Развиваем сеть: как выбрать модель — территория, мастер или субфраншиза

Масштабирование: когда сеть выходит за рамки точки

Любой устойчивый бизнес рано или поздно приходит к этапу роста. Масштабирование можно строить по-разному — через собственные филиалы, партнерства или франчайзинг.
Если предприниматель решил развивать бренд по модели франшизы, важно понимать, какие форматы масштабирования существуют и чем они отличаются. От выбранной модели роста  зависит скорость роста, управляемость и репутация сети.

Во франчайзинге масштабирование представляет собой поэтапный процесс расширения бизнеса через выстраивание системы роста. На начальном этапе осуществляется прямая передача бизнес-модели партнерам, затем следует региональное развитие, а на зрелой стадии внедряются мастер- и субфраншизы. Без продуманной модели рост легко превращается в неуправляемое расширение. Чтобы сеть сохраняла качество и устойчивость, стратегию масштабирования необходимо просчитывать заранее — по тем же принципам, что и запуск франшизы.

Территориальная экспансия: прямое управление

Базовая модель роста — открытие новых точек силами головного офиса или прямых партнеров. Данная модель обеспечивает прозрачность процессов и единые стандарты, поскольку все решения остаются внутри бренда. При этом у него есть естественное ограничение: команда центрального управления может вести только определенное количество точек одновременно. Когда сеть выходит за рамки нескольких регионов, нагрузка на сопровождение быстро растет.

Базовая модель работает, когда:

• сеть только начинает региональное развитие;
• франчайзер тестирует спрос на новых территориях;
• управление возможно централизованно (логистика, обучение, аудит).

Преимущество в том, что стандарты компании остаются под полным контролем. Риск — медленные темпы масштабирования и высокая нагрузка на управляющую компанию.

Мастер-франшиза: рост через доверие

Мастер-франшиза — передача прав на развитие сети в определенной территории, например, в регионе или стране. Мастер-партнер получает эксклюзив на развитие бренда, открывает собственные точки и привлекает субпартнеров — предпринимателей, которые покупают у него локальную франшизу и развивают точки на своей территории под контролем мастер-партнера.

Эта модель подходит, когда у бренда уже выстроены ключевые процессы: обучение, запуск точки, стандарты сервиса, маркетинг, операционная поддержка и единая IT-система. Наличие таких инструментов позволяет масштабироваться быстро, а вход в новый регион или страну проходит без роста нагрузки на центральную команду.

Плюсы:

• ускорение экспансии без потери инвестиций головной компании;
• локальное управление и знание рынка;
• делегирование части функций (найм, обучение, аудит).

Риски:

• потеря прямого контроля над качеством;
• зависимость бренда от компетенций мастер-партнера;
• риск конфликтов по стандартам и скорости развития.

Мастер-франшиза работает, когда между сторонами выстроена прозрачная отчетность и KPI — по числу открытий, выручке и соблюдению стандартов.

Пример: «Додо Пицца» развивает международное направление по принципу мастер-франшизы. В каждом регионе есть партнер, который отвечает за локальное развитие сети, адаптацию логистики и поддержку франчайзи. Такая модель помогает сохранять стандарты бренда при быстром росте на зарубежных рынках.

Субфраншиза: гибкость в управлении

Субфраншиза — промежуточный формат между прямыми партнерами и мастер-моделью. Франчайзер передает региональному представителю часть функций, например, обучение или контроль новых партнеров, сохраняя общий контроль за стратегией и маркетингом.

Эта схема позволяет ускорить рост без полной передачи территории. Она часто используется в странах с большой площадью, как Россия, где франчайзер не может оперативно сопровождать все регионы.

Преимущества:

• разгрузка управляющей компании;
• возможность пилотировать развитие через локальных партнеров;
• сохранение контроля над брендом.

Особенности:

• требуется четкая регламентация обязанностей;
• риск «размывания» ответственности между уровнями;
• усложнение финансовых потоков.

В мировой практике субфраншиза активно используется крупными сетями. Например, Subway развивает сеть через региональных development-агентов, которые сопровождают локальных франчайзи, проводят обучение и контролируют стандарты.

По такому же принципу работает и Burger King: в России права на развитие принадлежат мастер-партнеру, а внутри страны управление частично делегируется региональным операторам.

Есть и локальные примеры. Так, X5 Group (бренд «Пятерочка») применяет элементы партнерской модели: операторы управляют группой магазинов на территории, сохраняя стандарты сети — это не классический франчайзинг, но схожая логика делегирования.

Хорошо выстроенная субфраншиза — это система делегирования, где бренд задает стратегию и стандарты, а региональные партнеры отвечают за операционное развитие на своей территории.

Как выбрать модель под свою сеть

Выбор стратегии масштабирования зависит от зрелости бизнеса и ресурса команды.

• Если сеть растет внутри страны и важно сохранить контроль — подойдет территориальная модель с прямыми партнерами.
• Если компания выходит за пределы регионов или стран — логично рассматривать мастер-франшизу.
• Если приоритет в скорости, но команда хочет сохранить управляемость — субфраншиза станет компромиссом.

На практике можно использовать также  смешанные подходы. Например, развивают сеть внутри страны по территориальной модели, а за ее пределами — через мастер-франшизу. Такой гибрид позволяет сохранить контроль над основными процессами и одновременно ускорить международное развитие.

Главное — заранее продумать архитектуру сети так, чтобы она выдерживала масштабирование. Перед запуском любой из моделей важно оценить юридические риски, структуру поддержки и финансовые ожидания. Масштаб — не только рост точек, но и рост ответственности.