Просто о сложном: о сервисной модели

Service Model в промышленном инжиниринге — ключевая вещь в философии «Индустрии 4.0».

Простыми словами: сервисная модель — это бизнес-подход, при котором инжиниринговая компания продает клиенту не просто оборудование или единовременную услугу, а комплексный результат и гарантированную производительность на протяжении всего жизненного цикла.

Ключевая идея: вместо традиционной схемы «продал и забыл», сервисная модель строится по принципу «продаем доступ к результату и несем за него ответственность».

Ответственность — это не в том смысле, что мы помогаем клиенту добрым советом после продажи, а реально обслуживаем то, что было создано.

Пример 1:

• Традиционная модель: «Мы продаем вам компрессор. Если он сломается, вы звоните нам, и мы его починим (за отдельную плату).»
• Сервисная модель: «Мы продаем вам не компрессор, а кубические метры сжатого воздуха определенного качества и давления. Мы сами устанавливаем, обслуживаем, ремонтируем и модернизируем наше оборудование на вашем заводе, чтобы гарантировать вам бесперебойную подачу воздуха. Вы платите ежемесячно за объем потребленного воздуха.»

Из чего состоит сервисная модель

Она базируется на нескольких фундаментальных компонентах:

1. Фиксированная оплата за результат:
Клиент платит не за «железо», а за:

• Количество произведенных единиц продукции.
• Часы безотказной работы (Availability-as-a-Service).
• Достижение ключевых показателей эффективности (KPI), например, коэффициент готовности оборудования (OEE).

2. Управление жизненным циклом активов (Asset Lifecycle Management):
Производитель отвечает за оборудование в нашем случае от конструкторской документации до момента вывода из эксплуатации. Это включает:

• Разработку документации.
• Производство.
• Монтаж и ввод в эксплуатацию.
• Проактивное и предиктивное обслуживание.
• Мониторинг и диагностику.
• Ремонты и модернизацию.
• Обучение персонала клиента.

3. Цифровая часть:
В идеале — это цифровые двойники, но на практике возможно и выстраивание иных методов контроля и мониторинга оборудования, а также индивидуальных протоколов для взаимодействия с клиентом. Данные о состоянии, нагрузке, потреблении энергии и т. д. нужны для:

• Предиктивного обслуживания: предсказания сбоев до их возникновения.
• Удаленной диагностики: специалисты могут видеть проблему издалека.
• Оптимизации работы: постоянного улучшения эффективности использования актива.

Примеры сервисных моделей в промышленности

1. «Силовые установки как услуга» (Power-by-the-Hour): классический пример от Rolls-Royce в авиастроении. Авиакомпания платит не за двигатели, а за часы их безотказной работы. Rolls-Royce обеспечивает весь спектр обслуживания, ремонта и мониторинга.
2. «Обработка как услуга» (Machining-as-a-Service): производитель станков с ЧПУ устанавливает их на заводе клиента и берет оплату за количество часов работы станка или за количество произведенных деталей.
3. «Промышленная мойка как услуга»: компания устанавливает на предприятии клиента комплекс моечных машин. Клиент платит не за машины, а за количество вымытых деталей или литров потребленного моющего раствора. Поставщик услуги следит за качеством мойки и состоянием оборудования.

Преимущества сервисной модели

Для клиента (потребителя услуг):

1. Снижение капитальных затрат (CAPEX): не нужно покупать дорогое оборудование, оплата идет из операционных расходов (OPEX).
2. Предсказуемость затрат: фиксированная ежемесячная плата вместо непредвиденных расходов на ремонт.
3. Передача рисков: риски поломки и простоя несет поставщик услуги.
4. Доступ к передовым технологиям: поставщик заинтересован в постоянной модернизации оборудования для повышения своей прибыли.
5. Фокус на основном бизнесе: клиент может сосредоточиться на своем производстве, а не на обслуживании сложной техники.