Container-Deshevo 13 сентября 2024

От хаоса к росту: как в Container-Deshevo увеличили выручку на 57%

Данные — новая нефть: как использовать аналитику данных для оптимизации работы отдела продаж и увеличения выручки на 57%

Задача и причина

Задача: 

  1. Увеличить прибыль отдела продаж
  2. Улучшить клиентский сервис
  3. Повысить «гигиену» ведения СРМ системы
  4. Повысить уровень компетенций сотрудников

Причина: 

Отсутствие единых стандартов, слабый контроль, дефицит знаний и неавтоматизированные процессы приводили к низкой эффективности отдела продаж. Менеджеры работали в условиях постоянной неопределенности, что негативно сказывалось на результатах и мотивации.

Был проведен детальный анализ данных о продажах за предыдущий период. В ходе анализа были выявлены следующие проблемы:

  • Низкая конверсия сделок (8-10%)
  • Длительное время цикла сделки
  • Отсутствие единой базы данных о клиентах
  • Неэффективное использование ресурсов отдела продаж
  • Слабая мотивация сотрудников

    От хаоса к росту: как в Container-Deshevo увеличили выручку на 57%

Далее нами были определены следующие ключевые показатели для оценки эффективности работы отдела:

  • Конверсия сделок
  • Средний чек
  • Время цикла сделки
  • Количество закрытых сделок на одного менеджера
  • Уровень удовлетворенности клиентов

Формирование стратегии изменений

Все начиналось с постановки целей: Основной целью было превратить отдел продаж в высокоэффективную команду, способную достичь существенного роста продаж и повысить уровень удовлетворенности клиентов.

  • Увеличить выручку на 50% за год
  • Повысить конверсию сделок до 20%
  • Сократить время цикла сделки на 30%
  • Улучшить удовлетворенность клиентов на 20% 

Определившись с основными целями, руководитель подразделения входящих продаж — Василий Иванилов перенес все этапы работы менеджера и бизнес-процессы компании (в рамках отдела продаж и смежных подразделений) на «лист бумаги», что позволило более объемно и предметно посмотреть на весь процесс продаж. Выявили зоны рисков и узкие места на всех этапах продаж. 

Зоны роста разбили по категориям, таким как:

  •  База знаний
  •  Работа в СРМ системе
  •  Повышение компетенций менеджеров
  •  Повышение качества сервиса
  •  Автоматизация процессов 

    От хаоса к росту: как в Container-Deshevo увеличили выручку на 57%

Для более полного погружения в процесс был организован клуб руководителей компании, где разбиралась  бизнес-литература, сложные кейсы, проблемные зоны в компании и способы улучшения бизнес-процессов, что дало дополнительные идеи и инструменты по улучшению каждой из вышеперечисленной категории. 

По каждой из определенных выше зоне роста отдела были созданы дорожные карты. Кроме этого мы использовали метод Agile — это полноценный комплекс из принципов, подходов и инструментов, которые помогают выстраивать эффективные бизнес-процессы.

Из инструментов упор был сделан на Scrum — структурный подход, последовательность спринтов, т.е. временных промежутков в 7 дней. Для каждого периода формируются определенные задачи, по которым в конце оцениваются результаты. За подведением итогов следует новый спринт.

Данный подход позволил нам достичь значимых результатов в реорганизации отдела продаж и достижений рекордных результатов

Определившись с инструментарием и методологией, можно было приступать к внедрению изменений.

Обучение сотрудников: Была разработана комплексная программа обучения, включающая теоретические занятия и практические тренинги. Особое внимание было уделено следующим аспектам:

  • Работа в CRM-системе
  • Техники продаж
  • Ведение переговоров
  • Управление возражениями

Разработка новых процессов: Были разработаны подробные инструкции и чек-листы для всех этапов продаж, от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки.

Внедрение CRM-системы: Была проведена миграция данных в новую CRM-систему. Все сотрудники были обучены работе с новой системой.

Автоматизация процессов: Были автоматизированы рутинные задачи, такие как отправка коммерческих предложений, напоминания о встречах, отчетность.

Контроль и оптимизация

  • Мониторинг KPI: Регулярно отслеживались ключевые показатели эффективности для оценки прогресса и выявления проблемных зон.
  • Анализ данных: Проводился глубокий анализ данных для выявления трендов и принятия обоснованных решений.
  • Внесение корректировок: В случае необходимости вносились корректировки в бизнес-процессы и систему мотивации.
  • Постоянное обучение: Организовывались регулярные тренинги и семинары для поддержания высокой квалификации сотрудников.

    От хаоса к росту: как в Container-Deshevo увеличили выручку на 57%
Результат

Результаты превзошли все ожидания: 1. Показатели выручки выросли на 57% год к году. Это стало возможным благодаря увеличению среднего чека на 15% и и увеличению количества обрабатываемых сделок на 24%. При этом, время, затрачиваемое на обработку каждого лида, сократилось на 30%. 2. Улучшение клиентского сервиса: Клиенты стали получать более персонализированное обслуживание, что привело к повышению лояльности и увеличению повторных продаж. 3. Обучение правильному ведению CRM системы привело к тому, что все сделки стали прозрачными и находятся на актуальном месте в воронке продаж. 4. Повышение уровня компетенций менеджеров позволило установить рекордную конверсию, которая в 2024 году достигла 19% (по сравнению с 10% в прошлом году), с пиковым значением в 23%. Это свидетельствует о высоком качестве работы менеджеров и непрерывном совершенствовании клиентского сервиса. Компания успешно заключила крупную сделку на поставку более 100 контейнеров, что стало возможным благодаря глубокой экспертизе менеджеров и четко отлаженным бизнес-процессам. Сделка была закрыта в кратчайшие сроки и не повлияла на общую загруженность отдела.