Кетеван Хализова подводит итоги «ТехИнноПром 2024»

Кетеван Хализова, заместитель директора Центра поддержки экспорта Санкт-Петербурга (входит в инфраструктуру «Мой Бизнес»), недавно вернулась с выставки «ТехИнноПром 2024» в Минске. Это крупное событие, где российские и международные компании представляют передовые технологии и промышленное оборудование.

Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта организовал стенд для шести городских компаний, включая АО НПК «МеханобрТехника» и ООО «Лазерный центр». Петербургский стенд вызвал живой интерес участников выставки.

Мы поговорили с Кетеван и попросили ее поделиться впечатлениями и дать несколько ценных рекомендаций.  

Кетеван, расскажите, пожалуйста, о том, как прошла выставка?

Выставка прошла плодотворно. Компании оставили хорошую обратную связь по участию, а также провели множество переговоров со своими потенциальными контрагентами. Судить, насколько успешной была выставка, пока рано, обычно контракты после выставки заключаются в течение 2-3 месяцев, поэтому сейчас остается пожелать удачи нашим экспортерам в согласовании условий сотрудничества с их партнерами.

Какие компании присутствовали, как к ним отнеслись посетители «ТехИнноПрома»?

На коллективном стенде присутствовали 6 компаний-экспортеров со следующей продукцией и услугами: счетчики газа для техники на газомоторном топливе и датчики давления; проектирование и серийное производство гобо-проекторов различных назначений; лабораторное и промышленное оборудование для дезинтеграции, классификации и обогащения минерального и техногенного сырья; системы для гравировки, маркировки, резки, сварки, микрообработки, 3D-гравировки; создание АСУ ТП для объектов энергетической отрасли; и производство портативных рентгеновских дефектоскопов для неразрушающего контроля. К данным компаниям был повышенный интерес у гостей выставки. В первую очередь, конечно, благодаря внешнему виду самого стенда. Стенд был красивым и большим, и это, безусловно, привлекает внимание гостей. Во-вторых, компании очень активно вели себя все три дня выставки. Экспортеры заранее проработали рынок Белоруссии и пригласили к себе на стенд потенциальных партнеров, запланировали переговоры, активно знакомились на выставке с гостями и выявляли потребности. Хочется отметить хороший уровень подготовки экспортеров к участию на выставке.

Есть ли перспективы на дальнейшее сотрудничество и на заключение экспортных контрактов у одной или нескольких компаний?

Конечно, перспектива на заключение экспортных контрактов есть у всех участников. Могу сказать одно: у части компаний уже ведутся предметные переговоры по условиям контракта. Не будем забегать вперед и пожелаем удачи нашим экспортерам.

Расскажите, пожалуйста, есть ли какие-то лайфхаки, которыми пользуются компании, чтобы «заполучить» контракт? Может быть, есть универсальная формула успеха при выходе на зарубежные рынки?

Универсальной формулы нет, иначе мы бы ее уже запатентовали. Однако существуют базовые необходимые условия, которые важно соблюдать, если хочешь заключить контракт на долгосрочное сотрудничество. Очень важно отметить, что первое впечатление и поведение наших экспортеров играет значимую роль. Об этом мы подробно рассказываем в рамках семинара по кросс-культурной коммуникации «Эффективная деловая коммуникация для экспортеров» (спикером, кстати, являюсь и я), а также о том, как вести себя на выставках, бизнес-миссиях и других международных мероприятиях при общении с представителями других культур. Дополнительно хочу выделить, что очень важно, какие сотрудники едут на выставку. На выставке компанию должен представлять активный человек, который умеет проводить переговоры, достойно презентовать компанию и, конечно, быть заинтересованным в развитии экспортного потенциала.

Есть ли у вас статистика, сколько компаний находят своих покупателей на выставках? (в среднем)

Озвучивать конкретную статистику я не готова, так как существует множество факторов, которые нужно учитывать: например, финансовая и транспортная логистика может быть изменчивой. В целом, конверсия по выставкам достаточно высокая. Компании охватывают большой пул клиентов в рамках выставки и наглядно демонстрируют свой продукт. Не зря считается, что выставка — это один из самых эффективных способов продаж.

Как вы готовите ваших экспортеров к международным выставкам? Какие советы вы им даете? Может быть, инструкции по продвижению товара? Как стоит позиционировать себя на стенде, чтобы привлечь внимание покупателей?

Не буду повторяться, так как частично уже ответила на этот вопрос. К выставке готовиться обязательно нужно. Заранее проведите анализ по стране, тарифам, логистике, банковским операциям и культурным особенностям. Важно подойти к вопросу комплексно и изучить его, так как вам на выставке будут задавать вопросы, и вы должны продемонстрировать компетентность и профессионализм.

Что делать, если не получается поехать на выставки, но есть понимание, что это лучший инструмент для экспорта?

Компании, которые не могут поехать на выставку, не лишены возможности присутствовать на международной выставке в рамках заочного участия, и такую возможность мы можем предоставить. Компании-экспортеру необходимо зарегистрироваться в анкете экспортера; инструкции можно найти на нашем сайте или запросить у нас индивидуально. На каждом коллективном стенде мы обеспечиваем гостей доступом к каталогу анкет экспортеров, где гости выставки могут найти релевантного производителя, взять контакты и обратиться с запросом напрямую к экспортеру.

Какие планы на следующий год?

Развивать экспорт нашего города всеми силами. Если подробнее, то о плане мероприятий на 2025 год будет известно ближе к концу этого года. Мы однозначно будем планировать выездные мероприятия в рамках выставок и бизнес-миссий, а также продолжим оказывать услуги экспортерам, как и в этом году в рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы».