Почему в медицине не работают агрессивные продажи
Как специалисту в области продаж выстраивать разговор с врачом, избегая тактики чрезмерной настойчивости
Бизнес-тренер и консультант по организационному развитию, эксперт в области управления, успешный предприниматель. Практический опыт развития бизнеса — более 20 лет
В медицинском сообществе, где решения влияют на здоровье людей, агрессивные продажи не просто не работают — они убивают репутацию.
Многолетний опыт работы с врачами научил меня главному: ваша задача — не «впарить» продукт, а стать партнером в достижении общей цели — улучшении качества жизни пациентов.
Убедить врача — значит не продать, а создать ценность. И делается это не давлением, с помощью двух фундаментальных принципов.
Искренняя вера как стратегический актив
Прежде чем войти в кабинет к врачу, задайте себе вопрос: вы сами верите в то, что предлагаете?
Врачи, как никто другой, считывают фальшь. Они — профессиональные скептики, обученные искать подвох. Ваша подлинная страсть к продукту, подкрепленная опытом наблюдения за реальными результатами пациентов, —это ваш главный козырь. Вы приходите не как продавец, а как носитель экспертного знания и доказательного успеха. Вы не предлагаете сделку, вы предлагаете решение.
Скрипт-фраза для команды: «Эффективность доказана клиническими исследованиями. Мы видим, как наша система помогает врачам достигать впечатляющих результатов. Мы искренне хотим, чтобы и ваши пациенты получили этот инструмент для эффективного лечения и профилактики заболеваний».
Искусство задавать правильные вопросы
Второй ключевой навык — это умение слушать и слышать. Ваша цель — не зачитать монолог о преимуществах, а понять боли, цели и критерии выбора именно этого врача или этой клиники. Переведите диалог из режима «монолог продаж» в режим «совместный поиск решения».
Задавайте открытые вопросы, которые заставят врача задуматься и высказать свои приоритеты.
Скрипт-фразы для команды:
- «Какие критерии для вас важны при выборе методики коррекции стопы?»
- «Опишите портрет ваших пациентов? Какие жалобы часто встречаются?
Агрессивные продажи — это стратегия для одноразовой сделки. Наша же стратегия — это построение репутации на десятилетия. Когда дети наших первых партнеров-врачей приходят к нам учиться и работать с вашей системой — это высшее признание. Это значит, что мы продавали не продукт, а ценность, доверие и результат.
В таком партнерстве нет места давлению. Есть только благодарность за то, что мы даем врачам инструмент, который помогает им лечить лучше. А это уже не продажи. Это — общая миссия.