OTA по полочкам: как акции на агрегаторах влияют на прибыль отеля

Онлайн-турагентства (OTA) вроде «Островка», OneTwoTrip или «Яндекс.Путешествий» стали для многих отелей основным каналом продаж. Они спасают в низкий сезон, обеспечивают загрузку и дают стабильный поток гостей. Но за внешним благополучием скрывается вопрос, который беспокоит почти каждого управляющего: растут ли доходы вместе с количеством бронирований?

Когда отель подключает акцию или повышает видимость на площадке, цифры загрузки действительно идут вверх. Однако реальная рентабельность может падать — комиссионные OTA, скидки и затраты на продвижение съедают часть прибыли. 

Разобраться в этом помогает не интуиция, а расчет. Делимся главным из нашего вебинара «Больше бронирований — меньше затрат: секреты оценки эффективности и работы с OTA».

Акции на OTA: рост бронирований или ловушка для маржи

В гостиничном бизнесе часто оценивают эффективность кампаний по простому показателю — количеству броней. Если брони есть, значит, все работает. Но этого недостаточно. Чтобы понять, действительно ли акция приносит прибыль, важно учитывать комиссию площадки, расходы на рекламу и эффект перераспределения трафика между каналами.

Например, если год назад отель получил 6 броней на 30 000 ₽ при комиссии 15%, а в этом году — 10 броней на 50 тысяч при повышенной комиссии 18%, кажется, что результат впечатляющий. Но после вычета комиссий чистая прибыль составит около 16 000 ₽. И только когда мы добавляем дополнительные доходы — ресторан, спа, трансферы — становится понятно, что акция действительно сработала.

Именно поэтому важно считать не просто выручку, а то, сколько отель зарабатывает «на руки». Здесь на помощь приходит показатель GOPPAR — валовая операционная прибыль на каждый доступный номер. Он учитывает не только доход, но и переменные расходы: комиссию OTA, уборку, стирку, питание. По сути, это честная оценка эффективности: сколько вы реально заработали с каждого номера.

RevPAR и GOPPAR: почему выручка ≠ прибыль

RevPAR — один из самых популярных показателей в гостиничном бизнесе. Он показывает, сколько денег приносит каждый номер в день. 

Но RevPAR не учитывает расходы, а значит, может вводить в заблуждение.

GOPPAR — это следующая ступень зрелости. Он помогает увидеть, какие продажи действительно прибыльны, а какие только создают иллюзию успеха.

Представим: OTA-гости приносят 80% загрузки при среднем чеке 6000 ₽, но комиссия 15%. GOPPAR — около 3800 ₽. Прямые брони при загрузке 60% и среднем чеке 7000 ₽ дают GOPPAR 4200 ₽. Вывод очевиден: меньше объем — выше прибыль. 

Именно поэтому управлять отелем стоит не по числу заселений, а по показателю прибыли с каждого номера.

Рост бронирований сам по себе не говорит о росте доходности. Иногда «красивая» статистика скрывает снижение маржинальности, особенно если акция сопровождается скидками и повышенной комиссией.

Когда скидки вредят рейтингу

Акции на OTA могут временно поднять видимость отеля в выдаче и увеличить поток гостей. Но если персонал не справляется с объемом, страдает сервис. Очереди на заселение, задержки с уборкой, уставшие сотрудники — все это быстро отражается в отзывах.

Рост загрузки не должен превращаться в стресс-тест для команды. Чем выше плотность заездов, тем сложнее удерживать качество обслуживания, а значит, рейтинг. А падение рейтинга на площадках напрямую влияет на будущие продажи — в алгоритмах выдачи OTA негативные отзывы снижают позиции отеля.

Чтобы не попасть в эту ловушку, стоит заранее продумать, как распределить нагрузку. Один из инструментов — автоматизация коммуникаций. Например, чат-бот Хотбот берет на себя часть задач персонала: отправляют гостям информацию о заезде, напоминания и предложения — и так освобождает время сотрудников. Это помогает выдерживать качество сервиса даже при пиковых загрузках.

Как считать рентабельность OTA-кампаний

Чтобы понять, насколько выгодна акция, нужно смотреть на нее с нескольких сторон.

Во-первых, управленческие показатели: рейтинг на площадке, конверсия звонков в бронирования, загрузка персонала.

 Во-вторых, маркетинговые: рыночная доля среди конкурентов, доля прямых продаж, изменение трафика на сайт.

 В-третьих, финансовые: RevPAR, net RevPAR (доход минус комиссия) и GOPPAR.

И наконец, онлайн-показатели: сколько пользователей пришло с OTA на сайт отеля и какой процент из них забронировал напрямую.

Многие недооценивают этот последний эффект — так называемый «рекламный счет». Исследования показывают, что до трети гостей, впервые увидев отель на OTA, потом приходят на его сайт и бронируют напрямую. Значит, правильно выстроенная акция в OTA способна повысить и прямые продажи.

Как сделать OTA источником прибыли, а не расходов

Чтобы OTA действительно работали на прибыль, важно подходить к ним стратегически.

Во-первых, участвуйте в партнерских программах вроде «Гуру» от Островка. Скидка 10% компенсируется ростом видимости и лояльной аудиторией, которая чаще пользуется доп.услугами.

Во-вторых, используйте апсейлы до заезда. Если у вас есть контакт гостя, отправьте предложение апгрейда номера, трансфера или позднего выезда еще до приезда. Такие предложения повышают средний чек и не перегружают персонал.

В-третьих, автоматизируйте маркетинг. Рассылки до заезда и после выезда помогают продавать услуги заранее и формировать повторный спрос. Так отель зарабатывает больше без увеличения штата.

Главное: считать, анализировать, улучшать

OTA — не враг, а инструмент. Они дают видимость, поток и новые аудитории, но превращаются в ловушку, если отель работает с ними без стратегии.

Главный совет — считать все: от комиссии и RevPAR до GOPPAR по каждому сегменту. Тогда станет видно, где отель действительно зарабатывает, а где просто создает оборот.

Рост бронирований еще не означает рост прибыли. Зато продуманная работа с OTA, автоматизация коммуникаций и анализ метрик позволяют отелю увеличить доход, не теряя контроль над качеством. В конечном счете выигрывают все: и гости, и команда, и финансовые показатели.