Email-рассылка для получения быстрых заказов в B2B
Электронная почта живее всех живых, особенно когда дело касается работы с существующими клиентами в сфере В2В
Задача
Повышение осведомленности о множестве услуг компании:
- Ознакомить клиентов, которые уже заказывали небольшие или объемные партии изделий, с дополнительными возможностями производства;
- Рассказать о технологиях и материалах, которые помогут заказчику снизить себестоимость, ускорить производство или улучшить качество продукции;
- Продемонстрировать примеры новых изделий, которые можно изготовить благодаря расширению технологических возможностей.
Причина
Недостаточная загруженность отдельных направлений деятельности компании. Многие клиенты не знали, что современные технологии могут существенно удешевить производство сложных изделий;
Недостаточный поток повторных заявок. Клиенты часто не были осведомлены о полном спектре услуг компании, ограничиваясь одним или двумя направлениями;
Усиление конкуренции. Поддержание регулярной коммуникации помогало не только удерживать клиентов, но и выделяться среди конкурентов.
Для компании, занимающейся производством изделий с использованием множества традиционных и современных технологий, регулярные email-рассылки стали не просто инструментом коммуникации, но важной частью стратегии удержания клиентов и получения повторных заказов.
В арсенале фирмы имелось множество методов: это различные 3D-технологии, вакуумная формовка пластиков, фрезерные и токарные работы, литье металлов и пластмасс, лазерная резка и гравировка различных материалов, другое. Не всегда все направления были загружены полностью, и было принято решение запустить серию коммерческих email-писем по уже собранной на тот момент базе клиентов.
Что было важно:
- Рассказать обо всех возможностях компании. Так, один старый клиент, прочитавший письмо об услуге 3D-печати металлами, не знал о таком способе и как раз искал исполнителя на производство партии металлических деталей. Метод имел ряд преимуществ, и клиент с удовольствием оформил заказ;
- Разъяснить особенности и целесообразность использования различных технологий, например, в чем разница между SLA и SLS-печатью, когда лучше заказать лазерную резку, а когда мехобработку;
- Подчеркнуть экономические и временные выгоды применения новых материалов;
- Показать, как компания может закрыть полный цикл производства: от 3D-сканирования до серийного литья пластмасс, например.
Был разработан план регулярных email-рассылок, который корректировался с учетом простоев определенных направлений производства.
Создание контента
Несмотря на явный коммерческий характер рассылки, мы постарались сделать письма интересными и полезными. В теме письма кратко формулировалась конкретная ценность той или иной услуги для клиента. Внутреннее содержание включало:
- Яркий баннер, оформленный в корпоративном стиле;
- Краткое описание услуги, ее возможности и готовые решения для конкретных задач клиента;
- Преимущества метода производства, доступные материалы;
- Небольшое портфолио: фото готовых изделий;
- Иногда промо-предложения: скидки или бесплатные дополнительные услуги;
- Интерактивные элементы: кнопки для перехода на сайт с полным описанием технологий;
- Контактные данные компании.
Email-рассылка предполагает регулярность, но ненавязчивость. Частота получения писем клиентами в данном случае — 1 раз в неделю или 4 раза в месяц.
Чего получилось добиться
Предлагаем вам усредненные показатели 1 рассылки:
- База клиентов производственного предприятия: 10 000 контактов
- Количество открытий письма: 1500-1800
- Количество переходов на сайт: 100-150
- Количество запросов на заказ: 2-4
Итого, 8-12 запросов на заказ в месяц. Возможно, вам это покажется не таким уж серьезным результатом, но здесь есть несколько важных моментов:
- Это практически бесплатные заказы, т.к. стоимость email-рассылки сравнительно невелика;
- Это быстрые заказы, что редкость в сфере B2B. Ведь это люди, уже знакомые с компанией и ее услугами. Их не нужно убеждать и уговаривать, они уже готовы работать вместе;
- Это нужные заказы, т.е. происходит загрузка именно тех направлений производства, которые в данный момент в этом нуждаются.
Конечно, цели рассылки в вашем случае могут быть совершенно иными. Например, желание поддерживать связь, ведь даже после завершения проекта многие компании стремятся оставаться полезными и «на виду» у клиента. Рассказать о новинках или грандиозной распродаже также можно и нужно, используя электронную почту. Но это уже совсем другая история.
Рост количества быстрых и практически бесплатных заказов (8-12 заявок в месяц) на конкретные направления производства. Эффективное управление процессами и полная загрузка предприятия без простоя отдельных линий.