Из Sales в Product: как радикально изменить карьеру и перестроить команду

Коммерческий директор ПравоТех Кирилл Фадеев поделился мыслями о том, как изменилась его жизнь благодаря новым знаниям и методикам трекинга:

Я 20 лет проработал в B2B-продажах. В основе бизнес-модели ПравоТех лежали 3–4 стабильных продукта для юридического сообщества. Принцип был простой: больше продавцов — больше продаж. Мы четко понимали, сколько каждый продавец может приносить выручки, и планомерно увеличивали команду. Компания уверенно занимала свою нишу.

Однако рынок меняется: старое поколение юристов уходит, приходит новое, с ним — новые конкуренты и запросы. Молодым специалистам нужны удобные и современные сервисы. Работая в продажах, ты чувствуешь эти изменения напрямую. Я начал получать много обратной связи от клиентов, и это пробудило у меня интерес к развитию продукта.

ПравоТех разрабатывает IT-решения для юристов, которые используют крупнейшие банки, мобильные операторы и корпорации. Ранее команда работала под брендом Право.ру. Компания лидирует в российском Legal Tech и производит IT-решения для отделов продаж, финансов, корпоративного управления, HR-процессов, управления активами и других.

В тот момент я практически ничего не знал о разработке, оценке или тестировании идей. Мне не хватало знаний для выстраивания процесса создания продукта и проверки гипотез. Тогда я уже что-то слышал о Школе продуктового трекинга и решил попробовать.

Знания, полученные на курсе, изменили мое мировоззрение. Оказалось, что мой опыт общения с клиентами дает большое преимущество в понимании методики трекинга. В Школе акцент был на практике: кейсы из реальной жизни, работа в группах. На одном из занятий нам предложили идею продукта и попросили выдвинуть гипотезы. Мои предложения вызвали интерес как у команды, так и у экспертов. В этот момент я понял, что, хотя я никогда не был продакт-менеджером, многолетний опыт взаимодействия с клиентами дал мне хорошее понимание их потребностей. А теперь я знаю, что с этим делать.

Эти три дня изменили мое представление о работе

Через несколько месяцев после прохождения Школы трекинга в компании приняли решение создать новое направление New business. Задача отдела — поиск новых ниш, продуктов, рынков и потенциальных клиентов. Вероятно, благодаря новому подходу, мне предложили его возглавить.

После Школы у меня уже было четкое понимание, какие роли должны быть в команде и как организовать работу. Я собрал команду из 5 человек. Мы подняли весь бэклог идей из разных отделов, наладили процесс тестирования гипотез. В результате мы запустили новый продукт для отслеживания нормативно-правовых инициатив, сделали первые продажи и сервис уже генерирует выручку. Еще два продукта готовы к запуску. Но самое важное — нам удалось создать культуру изменений в компании. Теперь сотрудники сами приносят идеи для тестирования, и это касается всех отделов, вплоть до бухгалтерии.

В этом году принято решение масштабировать опыт нашей команды на всю компанию. Мы создаем что-то вроде Discovery Center, который должен протестировать и вывести на рынок новые продукты. Это серьезное изменение для компании, и все началось с моего участия в Школе продуктового трекинга ФРИИ. 

5 инструментов и методик, которые я внедрил после Школы

И они до сих пор работают в команде:

1. Правильные вопросы. Sales-менеджеры часто просят разработчиков добавить функционал, который, по их мнению, критичен для клиента. Я сам так делал. Теперь я задаю вопросы: окупится ли эта функция? Когда поступят деньги? Как это отразится на продукте

2. Стартап-культура внутри компании. Команда New business начала работать как стартап — мы не знали, что из этого выйдет.

Сейчас идея подтвердилась, мы вышли на продажи, и Discovery Center — это уже этап масштабирования.

3. HADI-циклы. Мы начали использовать их для тестирования гипотез во всех отделах, даже в отделе продаж.

4. Юнит-экономика. Мы начали считать экономику проектов под новые продукты, что позволяет нам аргументированно запрашивать внутренние инвестиции.

5. ABCDX-сегментация. Мы расширили целевую аудиторию. Раньше фокус был на крупных компаниях, теперь мы охватываем и малый, и средний бизнес.

Конечно, можно упомянуть и другие методики, такие как анализ конкурентов и тестирование гипотез. Несколько моих коллег также прошли Школу продуктового трекинга, и хотя никто из нас не стал трекером, эти навыки существенно изменили нашу работу внутри компании.