Как провести успешный питч: советы эксперта для стартаперов

Публичное выступление — важное событие, особенно если вы начинающий стартапер и представляете свой проект потенциальным инвесторам. Дрожь в голосе и путаница в словах — заклятые враги любого выступающего. Однако чтобы привлечь внимание к своему продукту, нужно для начала покорить слушателей харизматичной и притягивающей презентацией. О том, как побороть страх публичного выступления и провести успешный питчинг проекта, рассказал старший трекер в акселераторах Платформы университетского технологического предпринимательства и тренер по публичным выступлениям Михаил Горлач.

Быть особенным

Многих волнует не только то, как успешно провести выступление, но и как выделиться на фоне остальных. Здесь стоит в первую очередь подумать о слушателях: выстроить свое выступление так, чтобы они поняли идею продукта, запомнили и, в конце концов, купили или инвестировали в него.

В качестве примера можно привести стартап «SPAWN», который занимается выращиванием мебели, строительных материалов и аксессуаров для дома из грибов, в процессе перерабатывая пластик.

Их выступление на форуме «ТехПред-2024» все запомнили именно потому, что команда стартапа ярко и интересно рассказала о своем продукте.  

При этом важно всегда помнить, что это не рекламная кампания, а дружеское предложение, ваша цель — увлечь и заинтересовать.

Начинаем подготовку к питчингу

Страх белого листа знаком многим, поэтому традиционно именно подготовка к выступлению и написание текста считается одним из сложнейших этапов. Для общего понимания структуры своей речи стоит сделать небольшую презентацию на 5-6 слайдов в определенном организаторами формате и включить в них нужные темы.

Такой подход поможет показать всю важную информацию и уложиться в установленный тайминг.

При подготовке важно много репетировать, прислушиваться к обратной связи и обязательно замерять время.

Самое важное в выступлении и презентации

Любому стартапу хочется, чтобы внимание обратили именно на него. Для этого нужно дать инвесторам представление о продукте, в который они, возможно, вложат деньги. Если вы представляете небольшое изделие, покажите его поближе членам жюри, а большой продукт или его макет можно поставить на сцене во время выступления.

Если же вы представляете IT решение, покажите скриншоты текущей версии разработки в презентации.

Выезжайте на сцену на скейтбордах, выносите тыквенные чипсы, делайте яркий перфоманс — именно это запоминается и цепляет.

Не стоит забывать и про визуальную составляющую, которая является важным дополнением к выступлению. Так как разные люди обладают различным восприятием информации, в презентацию стоит включать не только картинки, но и графики, текст, цифры.

В своей речи во время презентации стоит избегать рубленых фраз. Из-за них слушатели могут потерять основную мысль, особенно когда те сопровождаются отдельной от них жестикуляцией.

Можно сказать так:

«Наше приложение — это экономия» — взмах рукой вверх, «отчеты и удобство» — рука направлена к зрителям, «Вы увидите свои расходы» — рука отведена в сторону.

Или так:

«Наше приложение помогает вам не просто экономить, а увидеть полную картину ваших финансов», — обе руки рисуют в воздухе большой круг, «показывая» эту картину.

«Одна законченная мысль — одно предложение — один жест» — заветная формула успешного питчинга.

Не забудьте добавить больше эмоций: поделитесь, как вы пришли к идее продукта, как им сейчас пользуются покупатели. Свяжите ваш продукт с эмоциями, получаемыми в жизни.

Стоит также пользоваться всеми возможностями Форума, на котором вы выступаете, и как можно больше напоминать о себе. Например, команда «Latexted» несколько раз принимала участие в финале конкурса проектов и при любом удобном моменте не забывала рассказать о продукте экспертам, другим участникам и просто слушателям. Так, за 2 дня компании удалось рассказать о своем продукте больше 50 раз.

Выбираем спикера

Если команда столкнулась с выбором, кого лучше отправлять на питчинг, самым успешным решением будет предпочесть руководителя. Именно глава проекта потенциально сможет успешнее всех ответить на вопрос из любой области, будь то технологии, финансы или продажи.

В моей практике было, когда на сцену для презентации выходило два человека. И это были не совсем удачные решения, так как второй человек перетягивал на себя все внимание слушателей.

В случае если вы все-таки хотите выступать вдвоем, важно отрепетировать передачу слова и разделить ответственность в ответах на вопросы.

Боремся с боязнью публичных выступлений

Перед выступлениями боятся все — это нормально.

Преподаватели театрального института им. Бориса Щукина, где эксперт проходил курсы публичных выступлений, вспоминали, как перед выходом на сцену переживали даже народные артисты, игравшие спектакль уже сотню раз.

Главное помнить, что слушатели желают вам добра и искренне хотят дослушать ваше выступление.

Существует несколько общих приемов, которые помогут снизить стресс перед публичным выступлением на сцене:

1. Выучите наизусть первый и последний абзацы выступления. Это поможет уверенно начать и прийти к логичному заключению, даже если вы случайно собьетесь в процессе.
2. Ни в коем случае не опускайте глаза в пол. Даже если вы забыли, что говорить дальше, не опускайте глаза, а попробуйте найти мысль в зале.
3. Репетируйте, записываете себя на видео, анализируйте и снова репетируйте.

Подводя итоги, можно с уверенностью сказать, что главный ингредиент успешного питчинга проекта — живое общение. Через него человек чувствует эмоциональную связь не только с продуктом, но и с выступающим.

Смотрите публике в глаза, говорите уверенно, демонстрируйте свой продукт вживую, оставляйте после себя впечатления. И помните: человеку нужен человек, а не докладчик.