ЖБИ России удвоила продажи после систематизации отдела продаж

Компания ЖБИ России — производитель и поставщик железобетонных изделий — обратилась в VLADYKIN.PRO с задачей систематизировать работу отдела продаж и выстроить управляемый процесс взаимодействия с клиентами. На момент начала проекта продажи формировались преимущественно за счет личного опыта сотрудников, а отдельные этапы воронки выполнялись разрозненно. Руководству требовалась структурная модель, которая позволила бы обеспечить стабильный рост и повысить прозрачность коммерческой функции.

Проект стартовал с диагностики текущего состояния отдела продаж. Команда VLADYKIN.PRO провела серию рабочих интервью с руководителем отдела и менеджерами, изучила структуру клиентской базы, историю сделок и динамику ключевых показателей. На этом этапе выявили основные ограничители роста: отсутствие единых подходов к обработке запросов, отсутствие формализованных регламентов, высокая доля ручной работы и длительное введение в должность новых сотрудников.

Для решения этих задач была сформирована проектная команда. Каждый участник отвечал за свой блок: анализ данных, разработку структурных документов, построение бизнес-процессов и внедрение инструментов управления. Это позволило вести работу параллельно и ускорить реализацию.

Одним из ключевых решений стало создание системы инструктивных писем — детальных алгоритмов, которые регламентируют действия менеджеров в типовых ситуациях. Документы содержали сценарии коммуникаций, критерии оценки заявок, правила приоритизации клиентов и порядок взаимодействия с другими подразделениями. Эта база стала постоянно обновляемой и позволила сократить зависимость от устного опыта сотрудников. Новые менеджеры получили возможность быстро включаться в работу без длительного наставничества.

Параллельно команда внедрила ABC-анализ клиентской базы. Выяснилось, что около 80% оборота формируется за счет повторных клиентов. Это позволило изменить стратегию продаж: вместо фокусирования только на привлечении новых запросов внимание сместилось на работу с текущими клиентами, сопровождение действующих проектов и повышение частоты заказов. Для сотрудников были сформированы отдельные процедуры по работе с ключевыми клиентскими сегментами.

В ходе проекта был разработан и обновлен бизнес-процесс продаж, сформирована модель взаимодействия между отделом продаж, производством и логистикой. Это позволило сократить операционные задержки, согласовать порядок передачи информации и обеспечить прозрачность этапов сделки. Дополнительно была создана внутренняя «база знаний», где собраны регламенты, инструкции, стандарты коммуникаций и аналитические материалы.

Руководителю отдела продаж был передан набор инструментов управления: планирование, анализ показателей, система контроля этапов сделки. Отдельным блоком стало обучение сотрудников работе с аналитическими отчетами и планированию действий на основе данных. Руководство компании отметило, что регулярное отслеживание ключевых показателей позволило быстрее выявлять узкие места и корректировать нагрузку.

По итогам первого года реализации проекта оборот компании вырос с 200 до 350 млн рублей. Дальнейшая работа и обновление бизнес-процессов позволили увеличить показатель до почти 600 млн рублей. Руководство связывает рост с повышением структурности работы, улучшением качества клиентского сопровождения и более высокой повторяемостью процессов.

Участник проекта со стороны компании дал подробный комментарий о проделанной работе и результатах, отметив прозрачность процессов и вклад команды VLADYKIN.PRO в развитие отдела продаж.

Компания планирует дальнейшее укрепление коммерческой системы, расширение аналитического блока и масштабирование разработанных решений на смежные подразделения.