Антикризисный кейс: как мы спасли клинику от банкротства за 6 месяцев

​Наш подход

​Этап 1: Кризисная диагностика

Первые две недели мы потратили на углубленный анализ ситуации. Выяснилось, что проблемы выходят за рамки общеэкономических факторов — модель клиники изначально была уязвимой.

Системные проблемы:

• Низкая маржинальность услуг (35% против 60-70% в премиуме)
• Отсутствие эксклюзивных предложений
• Высокая зависимость от объема клиентопотока
• Устаревшее оборудование, не позволяющее повысить цены

​Этап 2: Стратегический выбор

Мы предложили четыре альтернативных сценария и просчитали каждый:

1. «Экономия» — сокращение расходов с сохранением модели (риск деградации)
2. «Ценовая война» — снижение цен для конкуренции (риск банкротства)
3. «Массовость» — переход на поток с минимальными ценами (риск убытков)
4. «Премиум» — смена аудитории и переход в VIP-сегмент (риск высоких инвестиций)

Главный вызов на этом этапе — убедить руководство выбрать четвертый сценарий, требующий 70% оставшихся средств клиники при отсутствии гарантий успеха. Владелец клиники буквально трясся, когда мы озвучили необходимую сумму инвестиций.

​Процесс работы и основные сложности

​Исследование премиального сегмента

Мы провели собственное маркетинговое исследование и обнаружили парадокс: спрос на дорогие антивозрастные процедуры снизился всего на 12%, а женщины с доходом свыше 200 тысяч продолжали инвестировать во внешность.

Но возникла новая проблема — как найти технологию, которая позволит мгновенно переместиться в премиальный сегмент без многолетнего формирования репутации? Это было ключевой дилеммой всего проекта.

​Выбор технологической платформы

Три недели мы анализировали различные варианты, консультировались с ведущими косметологами Москвы, изучали международный опыт. Остановились на HIFU-терапии как технологии, обеспечивающей эффект хирургической подтяжки без операции.

Здесь нас ждало новое препятствие: клиент настаивал на более дешевых альтернативах, не понимая, что экономия на этом этапе может негативно повлиять на результат проекта. Пришлось провести несколько жестких переговоров.

​Кризис принятия решения

Когда мы предложили инвестировать значительную сумму в HIFU-систему, владелец клиники три дня не выходил на связь. Это составляло большую часть всех оставшихся средств при отсутствии гарантий.

Самым сложным в этой ситуации было работать с клиентом в состоянии паники, который метался между желанием принять любое быстрое решение и полным отказом от всех изменений. Каждый день промедления приближал клинику к банкротству.

​Трансформация команды

16-часовое переобучение трех ведущих косметологов стало настоящим испытанием. Врачи, привыкшие к простым инъекционным процедурам, боялись сложного аппарата и ответственности за премиальные результаты.

Оказалось, что техническое обучение — это полдела. Гораздо сложнее было изменить психологию персонала и внедрить новые стандарты сервиса для VIP-клиентов. Медсестры не понимали, зачем подавать кофе в фарфоровых чашках, когда можно в одноразовых стаканчиках.

​Критический первый месяц

Результаты первого месяца были скромными: небольшое количество процедур HIFU и соответствующая выручка. Руководство начало паниковать и требовать возврата к старой модели.

Критически важно было удержать клиента от поспешных решений и дать проекту время на формирование новой клиентской базы. Мы понимали, что премиальный сегмент формируется медленнее, но каждый день владелец клиники терял веру в успех проекта.

​Построение партнерской сети

Мы помогли заключить соглашения с пятью пластическими хирургами о взаимных рекомендациях. Это потребовало личных встреч, презентаций технологии и формирования доверительных отношений.

Неожиданно сложным оказалось войти в закрытую экосистему премиальной медицины без предварительных связей и репутации. Пластические хирурги с недоверием относились к новичкам, и каждая встреча требовала серьезной подготовки.