Международные выставки: выбор языковых решений и когда не надо экономить

Международные ближневосточные выставки и форумы в ОАЭ: GITEX, ADIPEC, Arab Health, Dubai Airshow и десятки других — у всех на слуху. При этом именно языковые решения — переводчики, локализация материалов, сопровождение переговоров — нередко становятся слабым звеном участия. О том, какие ошибки компании совершают чаще всего и когда экономия на языке оборачивается репутационными и коммерческими потерями, рассказывает исполнительный директор агентства «ДЖОБ ФОР АРАБИСТС» Елена Ольховская.

Елена, кажется, что на международных выставках в ОАЭ все говорят по-английски. Насколько на практике важны дополнительные языковые решения?

Это одно из самых распространенных заблуждений. Да, английский — рабочий язык выставок в ОАЭ, но он не всегда является языком принятия решений. Во многих случаях ключевые переговоры, особенно с локальными партнерами, инвесторами и представителями госструктур, переходят на арабский — иногда формально, иногда неформально.

Компании, которые ограничиваются только англоязычными материалами и персоналом, часто теряют часть потенциальных возможностей, даже не понимая этого.

С какими ошибками вы сталкиваетесь чаще всего?

Самая частая ошибка — привлекать переводчика «на всякий случай» или в последний момент. В итоге это либо случайный специалист без отраслевой экспертизы, либо человек, не готовый работать в формате интенсивных переговоров на стенде.

Вторая типичная ошибка — использование непрофессионального персонала: сотрудников с «разговорным арабским» или знакомых студентов. На выставке этого может быть достаточно для бытового общения, но не для обсуждения контрактов, технических параметров или условий партнерства.

Можете привести пример из практики?

Один из показательных кейсов — европейская инжиниринговая компания на отраслевой выставке в Абу-Даби. Переговоры с представителями локального холдинга шли через англоговорящего менеджера, а затем к обсуждению подключился арабоязычный представитель со стороны клиента.
Перевод выполнял не профильный специалист, и в результате были некорректно переданы условия по срокам и зонам ответственности. Формально встреча прошла успешно, но дальше коммуникация зашла в тупик. Позже выяснилось, что у арабской стороны сложилось иное понимание договоренностей — и компания просто не прошла внутреннее согласование.

Где проходит граница между разумной оптимизацией бюджета и риском?

Экономия становится риском тогда, когда язык перестает быть инструментом и превращается в барьер. Это особенно критично:

• на выставках с государственным участием,
• при переговорах о дистрибуции или эксклюзиве,
• при работе с семейными бизнесами и фондами.

В этих случаях ошибка в формулировке, неверно переданный нюанс или неуважительный оборот речи могут повлиять не только на конкретную сделку, но и на репутацию компании в регионе.

Как действуют компании, которые регулярно работают на выставках и форумах в ОАЭ?

Они подходят к языковым вопросам стратегически. Как правило, это включает:

• профессиональных переводчиков с отраслевой специализацией,
• предварительную адаптацию презентаций и раздаточных материалов под локальный контекст,
• понимание, в какие моменты переговоров требуется переход на арабский, а когда достаточно английского.

Важно и то, что такие компании рассматривают переводчика не как «приложение», а как часть переговорной команды.

Что бы вы посоветовали компаниям, планирующим участие в выставках в ОАЭ

Рассматривать каждую выставку не как разовое маркетинговое событие, а как точку входа на рынок и уникальную возможность, которая дана здесь и сейчас. Языковые решения — это часть стратегии, наряду с выбором стенда, команды и целевой аудитории.

Компании, которые инвестируют в качественную коммуникацию, получают не только больше контактов, но и более высокий уровень доверия. А в регионе GCC/MENA именно доверие остается ключевой валютой бизнеса.