Как выстроить белый импорт, который выдержит переход с карго

В прошлой статье я подробно рассказала о том, как возместить налоги в белом импорте, бонусом осветила все варианты перехода и рассказала о важности стратегии.

В этой статье разбираем, как и на чем строится стратегия, как она связана с закупками, логистикой и итоговой экономикой импорта.

Закупка

Первое, с чего стоит начинать анализ — это сумма закупки у поставщика. Один из ключевых вопросов, который стоит задать себе на этом этапе: можно ли увеличить сумму закупки, закупаясь реже?

При увеличении суммы и снижении частоты закупок снижаются, транспортные расходы, так и стоимость таможенного оформления в целом.

Категория товара

Следующий важный блок анализа — сложность товарной категории. Требуется ли проведение испытаний и оформление разрешительной документации?

 Это критично для таких категорий, как: детские товары и игрушки, одежда и детская одежда, медицинские изделия.

Если разрешительная документация уже есть и зарегистрирована в системе, процесс становится проще. Если ее нет, необходимо учитывать, что оформление может занять значительное время.

Закладывайте этот срок в анализ закупки, чтобы не столкнуться с ситуацией, когда товар готов, а документы еще в процессе. Как итог: задержка выпуска поставки на неопределенный срок.

Фабрики

Отдельно рассмотрите количество фабрик и категорий.

Представим ситуацию: у вас 10 категорий товаров, каждая закупается небольшими партиями, все категории сложные и требуют сертификации. В таком случае расходы на разрешительную документацию могут исчисляться миллионами рублей.

Стоит рассмотреть сокращение количества фабрик или договориться с одной из них, чтобы именно она выступала единым экспортером и грузоотправителем.

Конкретно поэтому анализ закупок — это не разовое действие, а часть общей стратегии, которую важно выстраивать последовательно и, при необходимости, корректировать.

Поверьте, те деньги, что вы теряете на неверных расчетах, не сравнятся с нововведениями по налогам.

Частота закупок

Вопрос: как часто вы закупаетесь и насколько это соотносится с вашей нормой оборачиваемости товара (с учетом того, что карго сейчас едет дольше, и сроки по автомобильным белым поставкам во многом сравнялись).

При переходе в белую нужно учитывать, что первые поставки почти всегда требуют больше времени: оформление документов, разрешительная документация, выстраивание цепочки.

Поэтому важно заранее оценить:

• насколько увеличится срок поставки в белую,
• можно ли сбить несколько поставок в одну,
• и как при этом сохранить ту норму оборачиваемости, которую вы закладывали в стратегию.

Если вы не знаете свою норму оборачиваемости, риск очень простой — out of stock. Когда система выстроена без запаса, любая задержка по дороге или на границе автоматически оставляет бизнес без товара.

Не жертвуйте стабильностью всей системы ради иллюзии оборачиваемости денег.

Отсрочки от поставщиков

Отдельного внимания заслуживают условия оплаты с фабриками.

Иногда их удается получить не потому, что вы крупный клиент, а потому что вы:

• приехали лично,
• смогли объяснить, почему фабрике тоже выгодна эта отсрочка,
• чем вы интересны как партнер.

Даже если вы сами сомневаетесь, что отсрочка возможна, имеет смысл пробовать и закладывать этот пункт в стратегию.

Упаковка

То что хорошо работает в карго почти всегда резко увеличивает себестоимость в белых поставках. Большие неровные переупакованные коробки с обрешеткой, рассчитанные на грубую погрузку, в белой логистике станут дорогими.

Самый эффективный вариант — унифицированные коробки одного размера, которые можно плотно и равномерно размещать в транспорте. Чем меньше воздуха в машине, тем ниже стоимость логистики на единицу товара.

Поэтому до перехода в белую пересмотрите формат коробок и унифицируйте размеры для оптимизации.

Закупка до 1 млн рублей

Когда мы говорим о закупках в диапазоне 300–500 тысяч рублей с частотой два раза в месяц и реже, чаще всего оптимальной становится работа через брокера на брокерский контракт.

На этом этапе задача собственника не найти подрядчика, а проанализировать рынок.

Запросите расчет у 8–10 компаний, а затем сравните их при прочих равных: одинаковая сумма закупки, одинаковая категория товара, одинаковые условия доставки.

Перед тем как запускаться, каждую компанию проверьте через РУС-Профайл или другие открытые источники: обороты, судебные дела, надежность, наличие реального юридического лица.

На практике многие известные компании с красивыми расчетами либо не имеют нормального юрлица, либо предлагают договоры без четко прописанной ответственности сторон.

Вы удивитесь, если проверка покажет десятки миллионов судебных разбирательств, неисполненные обязательства или даже истории с потерей груза. Но удивитесь до запуска.

Отдельный пункт — как именно компания работает: действительно ли она возит в белую или имитирует белую схему.

Иногда под видом экспортеров выступают перекупщики с высоким прайсом, которые закрывают экспорт, но при этом:

• работают с высокими ценами,
• оформляют импорт через сторонние структуры.

Такие схемы не хорошие и не плохие: вопрос в том, как они ложатся в вашу бизнес-модель. Если вы получаете отсрочку в 60–90 дней, разница в несколько юаней на единице товара может быть некритичной.

Но отдельно рекомендую проверить российское юрлицо, через которое предлагается ввоз. У нас была ситуация, когда у компании был оборот 2,5 миллиарда рублей в год на бумаге, но ноль сотрудников и ноль белых поставок.

Если вы выбираете поставку «под контракт подрядчика», все равно запросите, что за схема у компании и насколько она соответствует вашему запросу белого импорта.

Проверка подрядчиков

Полный пакет документов подрядчик обязан показывать не всегда, например, ГТД он формально может не предоставлять. Но если вы работаете с брокером, знаете свою закупочную цену и структуру расходов, запрос ГТД после растаможки — нормальная практика.

Если подрядчик принципиально отказывается предоставлять ГТД или уходит от ответов, это повод задать себе вопрос, о чем вообще вы договариваетесь.

В ГТД нет секретных данных, там отражено:

• как формируется стоимость,
• какая комиссия у брокера,
• какие суммы проходят официально.

Также обязательно нужно смотреть договор: это договор купли-продажи или агентский договор.

Начиная примерно с 1–1,5 млн рублей, эффективность такого сотрудничества резко снижается: брокерская комиссия начинает существенно влиять на себестоимость.

Частая ошибка в работе с брокерами

Отправляете брокеру сырую заявку без указания количества фабрик, точного места отгрузки, понимания экспортных лицензий и банков поставщиков? Получите неточный расчет, который не имеет отношения к реальности.

Важно понимать: брокер не видит вашу бизнес-модель, не знает ваших целей.

Точный расчет возможен только при корректной вводной информации и нормальной обратной связи.

Поэтому в заявке обязательно должны быть:

• количество фабрик,
• наличие экспортных лицензий,
• банки, в которых открыты счета у поставщиков.

Закупка от 500 тысяч рублей

Закупки в диапазоне от 500 тысяч до млн рублей с частотой два раза в месяц и реже, а также закупки от 1 млн рублей раз в два месяца и реже, находятся в одной категории.

 Здесь возможны два формата:

• работа через брокеров,
• ввоз под ваш контракт.

Компаний, которые возят под ваш контракт, немного, и этот вариант требует более высокой вовлеченности, но он открывает другие возможности по управлению экономикой поставки. Если вы не умеете возить самостоятельно и не хотите погружаться в процесс, первый формат часто кажется проще. В общей картине у форматов есть всего 2 отличия: цена и ответственность.

Расчеты

Логику при расчете поставки и выборе посредника мы уже обсуждали, добавлю только, что в этой категории важно знать разницу между классическим брокером, техническим импортером, таможенным оператором или смешанной моделью.

Про таможенных операторов

 Это те же брокеры, но со статусом/лицензией таможенного оператора. Есть те, кто работает строго в белую. Есть те, кто предлагает модели с занижением таможенной стоимости.

Если стоимость занижается, дальше внутри РФ товар часто появляется по документам с очень низкой входящей ценой. Пока вы на УСН и не сдаете полноценную отчетность по НДС/книгам покупок-продаж, работать так (будто) можно.

Пример: допустим, товар в реальности в белом импорте должен был бы заехать по себестоимости 300 рублей, но оператор занижает стоимость и заводит его по 100 рублей. Так как оператор — это ООО, он не может продать вам этот товар по 300 рублей, иначе у него возникнет существенный налог на прибыль. Поэтому товар перепродается вам внутри России, условно, по 110 рублей, с минимальной наценкой.

Если вы ИП на УСН, у вас формально есть документы на товар, пусть и с заниженной стоимостью. В этом случае вы можете продавать товар по рыночной цене, например по 500 рублей, купив его за 110. Это высокорисковая модель, но с точки зрения налоговой математики она сходится.

Если же вы работаете как ООО, ведете книгу закупок, находитесь на ОСНО или на системе «доходы минус расходы», ситуация меняется.

В этих случаях у вас возникает большая налоговая нагрузка: либо НДФЛ, либо налог на прибыль, который невозможно закрыть без значительного объема подтвержденных расходов. По итогу схема начинает ломать экономику бизнеса.

Важно: я не говорю, что с таможенными операторами нельзя работать. Я не сторонник директивного подхода «делайте так — не делайте иначе». Если подобные схемы существуют на рынке, значит, ими кто-то пользуется. Но при выборе такого варианта важно понимать последствия.

К слову, недавно появился доклад, адресованный государственным органам, в котором перечислены многие таможенные операторы и брокеры, работающие с занижением стоимости. С высокой вероятностью к этим компаниям и их клиентам в ближайшее время будет повышенное внимание со стороны контролирующих органов. Учитывайте это при планировании подобной схемы работы.

Закупка от 1 млн рублей

Если закупка становится от 1 млн рублей раз в месяц и чаще, чаще всего рынок уже смещается в сторону поставок под ваш контракт.

А если вы хорошо понимаете, как возить, или у вас есть сильный менеджер по закупкам/ВЭД, вам может быть нужна только логистика и таможенное оформление, без полного сопровождения.

Тут появляется практический выбор: аутсорс-компания или штатный специалист. Решение можно принять проще, если вы расставите приоритеты: экспертность или контроль.

Если вам комфортнее делегировать и получать уже готовый результат, обычно выбирают аутсорс. Если вы хотите видеть, чем человек занят, как он пишет поставщикам и прочее, тогда логичнее штат.

Но у штата есть нюанс: экспертность вы заранее до конца не проверите. Реальную эффективность вы часто оцениваете только по факту, когда ваш товар приехал и когда стало понятно, как человек выстроил процесс. Плюс штат — это оформление, налоги, взносы, человеческий фактор.

Полностью переложить риски можно только в одном случае: если вы покупаете товар у торговой компании в России, которая сама его импортирует и продает вам уже готовый продукт с полноценной торговой наценкой.

Во всех остальных сценариях разговор идет не о защите, а о степени вашего участия и контроля. Работа через брокера или подрядчика снижает вовлеченность и количество операционных задач, но вместе с этим уменьшается и влияние на процесс. По сути, вам остается доверять подрядчику и следить за статусами поставки.

Один из частых вопросов, который мне задают: есть ли смысл работать с сопровождением под свой контракт при относительно небольших оборотах, например около 10 млн рублей в год?

Такой формат имеет смысл тогда, когда вы хотите понимать реальную экономику своей поставки и принимать решения, опираясь на цифры, а не на обещания посредников.