Как выстоять среднему бизнесу в e-commerce в 2026 году

Что представляет собой ООО «Прогресс» сегодня?

Компания вышла на рынок в 2021 году — в момент, когда бизнес массово уходил в онлайн после COVID. Тогда казалось: главное — попасть на маркетплейсы, и дальше все само «поедет». В 2025-м стало ясно: это иллюзия.

Сегодня мы — средняя e-commerce компания. В портфеле два направления: товары для детей и товары для дома, общая стоимость портфеля около 100 млн рублей. Мы производим российское мыло для сенсорных дозаторов Simpleway, а также развиваем собственный бренд Solmax.

Но главное — мы уже не воспринимаем себя как «просто селлер». Для нас электронная торвголя (e-commerce) — это система: продукт, упаковка, экономика товара, отзывы, повторные покупки, сервис. Если в этой системе нет контроля — прибыль превращается в случайность.

В чем ваша ключевая цель на 2026 год?

Сделать бизнес менее зависимым от внешних правил и «погодных условий» площадок. Сохраняя рост, но не ценой потерь.

У нас три опоры:

Больше товаров, где мы управляем продуктом — собственное производство и контрактная разработка.

Маржинальность через улучшения продукта и упаковки, а не бесконечные скидки.

Повторные покупки: если продукт хороший, клиент возвращается, а экономика становится устойчивее.

Почему именно в 2025 году вы решили резко поменять стратегию?

Потому что рынок стал другим. Комиссии, логистика, хранение, реклама — все подорожало. Конкуренция выросла. А многие продавцы продолжали жить в модели «купил — перепродал».

2025 год — это момент, когда маркетплейсы перестали прощать слабую юнит-экономику. Если цифры не сходятся, объем продаж не спасает — он ускоряет убыток. Мы это увидели на практике и сделали вывод: либо мы взрослеем как бизнес, либо просто становимся статистикой.

Что вы сделали внутри компании конкретно?

Мы сделали болезненное, но правильное: сократили матрицу и оставили то, что реально приносит прибыль — по принципу Парето. Перестали гнаться за количеством SKU и начали управлять качеством ассортимента: оборачиваемостью, стабильностью поставок и реальной маржой после всех расходов.

Параллельно усилили «лицо» бренда: айдентика, упаковка, подача в карточке. В маркетплейсе покупатель принимает решение быстро. Если за 1–2 секунды не считывается, что это и зачем — ты проиграл, даже если продукт хороший.

И еще одно: мы начали воспринимать негативные отзывы не как угрозу, а как сигнал, где продукт или коммуникация не попали в ожидания покупателя.

Что вы посоветуете малым и средним продавцам в 2026 году?

Три вещи.

Считать юнит-экономику «по-честному»: комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты, уценка. Если прибыль появляется только во время акций — значит, модели нет.

Проверить товар на «право на существование»: почему купят именно вас без скидки? Упаковка, состав, комплектация, сервис — должно быть реальное отличие.

Не бояться закрывать неликвид — иногда лучше выйти «в минус» по одной позиции, чем заморозить деньги и потратить полгода на иллюзию продаж.

Что станет главной проблемой 2026 года для селлеров?

Не конкретный закон и не одна комиссия. Главная проблема — отсутствие стратегии и цифр. Рынок будет усложняться: правила, налоги, требования к документам, борьба с «серым». Любая нестабильность сильнее всего бьет по тем, у кого нет запаса по марже и нет бренда.

Моя позиция простая: работать надо в рамках закона. Все «лазейки» рано или поздно закрываются. А вот системный бизнес, который делает продукт, считает экономику и строит бренд — в 2026 году сможет забрать долю у тех, кто уйдет.

8 острых вопросов:

1) Маркетплейсы «душат» бизнес?

Я бы так не сказал. Это инфраструктура с ценой за доступ к аудитории. Вопрос не в эмоциях, а в том, умеете ли вы работать в новых условиях и считать экономику товара.

2) Вы потеряли деньги в 2025 году?

Потери были — как у многих. Но важнее, что мы сделали выводы и перестроили систему: сократили матрицу, усилили прибыльные категории и снизили риск повторения ошибок.

3) Сокращение ассортимента — это шаг назад?

Нет. Это фокус. Лучше 20 прибыльных SKU, чем 200, которые создают оборот и съедают деньги.

4) Выживает только крупный бизнес?

Выживает управляемый. Малый бизнес может быть быстрее и умнее — если есть продукт, экономика и дисциплина в закупках.

5) Вы играете в демпинг?

Скидки — инструмент, но не стратегия. Если вы конкурируете только ценой, завтра вас обгонят те, у кого дешевле закупка. Мы делаем ставку на продукт и понятную ценность.

6) Вы пользуетесь «серыми» схемами?

Нет. Это краткосрочная выгода и долгосрочный риск: блокировки, штрафы, репутация. В 2026 году прозрачность будет только расти.

7) Уйдете с маркетплейсов, если станет хуже?

Не уйдем, но будем снижать зависимость: развивать бренд, повторные покупки, дополнительные каналы. Риски нельзя складывать в одну корзину.

8) Ваш главный KPI в 2026 — оборот?

Нет. Главный KPI — устойчивость и прибыльность. Оборот без прибыли — это не рост, это ускорение ошибок.