Рост прибыли в условиях регулирования — ценообразование в сети «Три цены»

«Три цены» — международный ритейлер, объединяющий более 300 магазинов низких цен в 144 городах Беларуси и России. Компания активно развивается: с одной стороны — расширяет географию присутствия, с другой — усиливает позиции в уже освоенных регионах. Для решения стратегических задач бизнеса требовалось решение, которое позволит гибко управлять ценами на многотысячном ассортименте и наращивать прибыль даже в условиях высокой конкуренции и регулирования.

Цели внедрения

Тактическая цель проекта — автоматизировать процессы ценообразования и с помощью алгоритмов интеллектуальной оптимизации цен Imprice реализовать потенциал по росту прибыли. Целевой показатель — рост валовой прибыли по 20-ти пилотным магазинам на 5%.

Стратегические цели бизнеса:

• Создать масштабируемую модель, которая позволит сети расширяться с оперативным подключением новых магазинов к эффективному ценообразованию.
• Высвободить ресурсы коммерческого блока для решения стратегических задач — до внедрения контроль десятков тысяч цен отнимал существенное количество времени команды.

Ход пилота: методика и реализованные механики

Проект стартовал с аудита текущих процессов ценообразования и интеграции данных из учетной системы 1С: продажи, остатки, себестоимость, промо-акции, номенклатурные справочники — все с учетом требований Постановления Совета Министров Республики Беларусь № 713 «О системе регулирования цен».

Далее предстояло определить тестовые магазины, в которых ценообразование возьмет на себя Imprice. По результатам анализа было выбрано 20 магазинов в Беларуси и, для корректного сравнения результатов, 20 контрольных магазинов-аналогов (по динамике продаж, трафику, формату), в которых цены будут формироваться по привычной схеме.

Для достижения целей пилота и адаптации процессов ценообразования к специфике сети были реализованы следующие механики:

1. Кластеризация на корзины (классы товаров) KVI, BackBasket и Longtail — весь ассортимент был разделен на 7 стратегических сегментов на основе истории продаж, спроса, оборачиваемости и товарных связей.

2. ML-оптимизация цен с уникальной стратегией по каждому сегменту.

Алгоритмы Imprice подбирали оптимальную цену для всех категорий товаров на основе исторических данных, зондирования спроса в режиме Realtime и в рамках целевой стратегии:

• Hard KVI и Soft KVI — фокус на удержании трафика и увеличении объема продаж.
• Back Basket и Long Tail — максимизация валовой прибыли без потери спроса.

3. Ценовые эксперименты для ускорения оборачиваемости по менее ходовым товарам категории Long Tail

Ассортимент внутри категории дополнительно сегментировали в зависимости от уровня оборачиваемости и далее для каждого сегмента настроили свой диапазон, ниже которого цена не может опускаться. В рамках ценовых экспериментов ML-алгоритмы шли по пути постепенного снижения цены, отслеживали реакцию спроса и при необходимости корректировали цену. Такая механика обеспечила ускорение оборачиваемости товаров с сохранением уровня маржинальности.

4. Автоматическое исключение регулируемых товаров из алгоритмов ценообразования и «запрет» на пересчет цен в периоды проведения промо — для соблюдения требований законодательства и без потери эффективности по остальному ассортименту.

5. Интеллектуальная очередь переоценок

Система отталкивалась от ограничения, сколько ценников персонал может заменить в торговом зале, и отдавала приоритет товарам с наибольшим потенциалом роста.

Помимо основных механик, особое внимание было уделено операционной составляющей:

• Создан регламент двойной проверки рекомендаций системы, чтобы избежать операционных сбоев и дать команде уверенность в каждом ценнике.
• Обеспечена бесшовная интеграция в процессы мерчандайзинга.

Тестирование длилось 2 месяца — с июля по сентябрь 2025 года. Дважды в неделю система Imprice рассчитывала новые цены, которые после проверки передавались в 20 пилотных магазинов. Работа над проектом шла совместно: «Первый БИТ» формировал стратегию и анализировал динамику ключевых показателей, система Imprice обеспечивала гибкие алгоритмы, а команда сети «Три цены» ежедневно подтверждала результаты на реальных продажах.

Уникальность проекта: вызовы и решения

Динамическое ценообразование для сети «Три цены» было адаптировано под требования законодательства другой страны — в данном случае под Постановление Совета Министров Республики Беларусь № 713 «О системе регулирования цен». Проект стал первым подобным опытом в практике совместной работы команд Imprice и «Первый БИТ».

Главная сложность проекта заключалась не в технической реализации, а в тонкой адаптации подхода к специфике белорусского рынка и встраивании нового процесса в живые бизнес-реалии. Это потребовало разработки комплексного методологического подхода, сочетающего рыночную гибкость и соответствие требованиям регулятора.

Не менее важной оказалась точная синхронизация данных с учетной системой. Глубокая сверка методологий расчета валового дохода позволила выявить факторы риска расхождений (например, разные принципы учета НДС и скидок), устранение которых стало основой для корректной работы алгоритмов ценообразования.

Вместо внедрения типового решения команда встроила новый подход в существующие процессы. Сеть получила прозрачную, управляемую систему ценообразования, которая усиливает экспертизу команды интеллектуальными алгоритмами и позволяет находить точки роста бизнеса.