Контент-маркетинг в B2B: как генерировать лиды

Пустующая воронка лидов и неэффективная реклама — это частая проблема в мире B2B-продаж. В такой среде решения принимаются месяцами, а клиенты очень разборчивы в выборе и проявляют скептическое отношение к каждому обещанию. Поэтому традиционный маркетинг в данном случае чаще всего бесполезен.

В этой статье Вячеславн Коэн (CEO-менеджер IT-компании Usertech) расскажет о том, как построить грамотную стратегию продвижения экспертного контента. 

Доверие — основная валюта. Клиенты будут покупать не у тех, кто громче всех кричит о скидках, а у тех, кому доверяют. Именно поэтому залог успеха для вашего бизнеса — это экспертный контент.

Простой контент действительно хорошо справляется с функцией информирования, но только экспертный контент позволит вам показать клиенту, как вы решите его проблемы.

Во-первых, экспертный блог позволит вам фильтровать аудиторию, так как сложная и детальная информация привлечет именно вашего покупателя.

Во-вторых, это хорошо поспособствует вашему авторитету на рынке. Если вы не просто продаете, но еще и учите, показываете и анализируете, то автоматически позиционируете себя как лидера мнений.

И в-третьих, экспертный контент будет работать на всех этапах воронки.

Как построить стратегию для генерации лидов? Создать контент недостаточно, его необходимо правильно распространить.

1. Фокусируйтесь на реальных проблемах клиента
   Проводите интервью, чтобы узнать, какие вопросы чаще всего задают ваши потенциальные покупатели. Изучайте отраслевые форумы и соцсети, это поможет понять, чем интересуется и что обсуждает ваша аудитория.
2. Подбирайте правильный формат для каждой стадии воронки.
   Если коротко, то это будет строиться примерно так:
3. Вы обозначаете проблему. Для этого можно использовать статьи в блоге, инфографику, короткие видео.
4. Показываете решение (реальные кейсы, чек-листы).
5. Подталкиваете к покупке. На этом этапе можно показать презентацию своего продукта, провести бесплатный аудит.
6. Продвигайте контент по нескольким каналам.
   Используйте социальные сети, email-рассылки, вебинары и, конечно, SEO.

Самое главное в стратегии — это ориентироваться на показатели. Если не использовать статистику, то вся работа может оказаться бесполезной. Вот ключевые метрики:

1. Коэффициент конверсии
2. Стоимость лида
3. Качество лида
4. Скорость движения по воронке

Создавайте глубокий и полезный контент, образуйте его в правильные форматы, выстраивайте конкретные пути для конверсии и не забывайте «вести» лида после первого контакта.
Именно так вы превратите незнакомца, который искал ответ на свой вопрос в сети, в лояльного клиента, который пришел к вам, потому что увидел в вас эксперта.