Как рассказать о своем бизнесе за 3 минуты: правила питч-презентации

Давайте представим, что вы на бизнес-мероприятии. Именно здесь можно завести пару полезных связей и получить новые возможности для бизнеса. А когда происходит наиболее эффективный нетворкинг?

Правильно — в перерывах за чашечкой кофе или между сессиями на форуме.  Рядом с вами может оказаться человек, который является вашим потенциальным клиентом, партнером или инвестором. Но у вас нет времени, чтобы распинаться и рассказывать всю историю вашего пути. У вас есть около трех минут. Чтобы зацепить, вызвать интерес и — главное — получить контакты для продолжения коммуникации уже после мероприятия.

Что говорить в такие моменты? Как убедительно рассказать о себе и своем бизнесе так, чтобы запомниться и при этом не перегрузить собеседника?

Я сам неоднократно знакомился с клиентами и партнерами именно в формате питч-презентаций — быстрых самопрезентаций на 2-3 минуты. Опыт предпринимательства более чем 10 лет позволил мне выработать собственные правила, которые позволяют успешно налаживать связи и, что главное, производить яркое впечатление. Сегодня я решил поделиться некоторыми принципами, которые явно помогут вам почувствовать себя увереннее.

Собеседник важнее

Если во время диалога вы зададитесь целью рассказать все, чем занимается ваша компания, как вы пришли к успеху и какова философия вашего бренда, собеседник либо отключится после первого пункта вашего плана, либо забудет через полчаса, о чем вы так старательно говорили. Поэтому я советую вам начинать разговор с чего-то, что в первую очередь касается вашего собеседника.

Клиентов не интересует, сколько у вас наград, какая у вас команда или как зовут вашего дизайнера. Их интересует лишь собственная реальность. Их текущие задачи и проблемы. Если вы попали в боль вашего собеседника — считайте, вы захватили его внимание.

Один из работающих подходов — дать намек на решение. Например:

«Представьте, мы автоматизируем заполнение отчетности и сокращаем время до 4 минут».

А дальше человек либо включается в диалог и хочет узнать подробнее об этом, либо нет — и так вы сразу можете понять, потенциально интересен ли ваш продукт собеседнику или нет.

Возможные проблемы клиентов или партнеров я всегда держу в голове, когда готовлюсь к мероприятиям. Понимание боли аудитории — это половина успеха вашей самопрезентации. Именно эта информация позволяет вам выстраивать общение, при котором вы понимаете, что нужно дать, рассказать человеку, чтобы он стал к вам намного лояльнее.

Вместо цифр — метафоры и образы

Статистика, показатели — это, конечно, хорошо, но в трехминутном разговоре они редко работают. Их сложно воспринимать на слух, особенно если человек вас не знает.

Поэтому я чаще использую метафоры, аналогии, сравнения — особенно если они опираются на известные бренды или повседневные образы. Например:

«Мы как Canva, только для бизнеса. Наши шаблоны для презентаций выглядят профессионально, но позволяют сделать презентацию за вечер».

Людям проще понять незнакомую концепцию, если она «цепляется» за уже знакомые факты и понятия. Аналогия моментально строит ассоциации и позволяет быстро и понятно позиционировать себя.

Когда же вы общаетесь с серьезным инвестором, который уже присматривается к вашему проекту, — тогда конечно нужно и пару сильных цифр озвучить. Но помните, что вы взаимодействуете в формате диалога, а не  монолога. Старайтесь давать свободу собеседнику, реагируйте на эмоции и будьте живым, чтобы не сложилось впечатление, будто вы с листка читаете информацию.

Один фокус

Если у вас есть десять уникальных особенностей продукта, забудьте про девять из них. В формате питч-презентации работает только один фокус. Это может быть самая яркая выгода для клиента, самый необычный кейс, самый эффектный результат.

Мы создаем разнообразный цифровой контент для бизнеса, но в разговоре я не стану перечислять все категории услуг, а сосредоточусь на главном:

«Основное направление нашей работы — это разработка коммерческих презентаций. У нас покупают готовые маркетинговые инструменты для бизнеса».

А если эта тема действительно заинтересует собеседника, то я детализирую рассказ о продукте компании и подробнее раскрою про особенности производства, преимущества и выгоды сотрудничества.

Такой же подход используйте, когда хотите поделиться результатами вашей компании. Не пытайтесь рассказать все, что вы сделали за последние два года. Лучше выберите один сильный пример из вашего портфолио и представьте его в формате «один герой — одна история». Конкретизируйте, какую именно проблему вы решили, и как это поменяло жизнь клиента. Именно личные истории запоминаются и легко передаются дальше и, как следствие, запускают то самое «сарафанное радио».

Будьте живым

Много раз я видел, как у амбициозных проектов не получалось «зацепить» аудиторию просто потому, что спикер читал текст как по бумажке. Монотонно, без интонации, скучно. Как ни странно, подобное может произойти и при личной коммуникации.

Ответственный руководитель всегда заранее готовится к бизнес-мероприятию, набрасывая для себя ключевые тезисы, с которыми пойдет презентовать свой бренд. Это действенная практика. Однако непосредственно во время диалога будьте живым. Помните, что вы человек, а не робот, который должен выдать текст по программе.

Не стремитесь дословно воспроизвести все те заготовки, которые вы выучили заранее. Внимательно слушайте собеседника и реагируйте на его вопросы, подстраиваясь под темы и ритм разговора.

Живой интерес, энтузиазм и вовлеченность — вот что действительно работает. В диалоге собеседник должен заинтересоваться в первую очередь вами, а уже потом тем, что вы можете потенциально предложить.

Возможно, в первые разы практики вам будет сложно на ходу интегрировать в диалог заготовленные тезисы.

Главный мой совет для вас: практикуйтесь выстраивать результативный диалог и сознательно использовать заготовленные модели. Чем больше вы будете практиковаться в нетворкинге, тем легче вам будет становиться с каждым разом. Если вы переживаете, что можете все забыть, то предлагаю вам вариант повторить самим с собой все заготовки и разыграть небольшой диалог в комфортной обстановке дома. Вы можете это сделать как самостоятельно, так и попросить накидывать реплики человека, которому вы доверяете.

Шаг навстречу

Моя цель в питч-презентации — не рассказать про весь бизнес за три минуты, а мотивировать собеседника продолжить общение после разговора. Поэтому в завершении я всегда предлагаю что-то конкретное, что может стать точкой следующего контакта.

Главное — это не предлагать что-то банальное и неопределенное, что может звучать как попытка скорее закончить разговор. Нет, вам наоборот нужно сделать так, чтобы собеседник увидел, что вы заинтересованы в потенциальном сотрудничестве.

Плохой пример: «Если интересно, могу потом прислать что-то в качестве примера…»

Хороший вариант — это приглашение к действию, но в мягкой нативной форме, например:  «Хочу показать вам один проект — там конкретно видно, как мы удвоили конверсию. Возможно, это подойдет под ваш случай. Могу я отправить вам его в мессенджере?»

Такие «крючки» работают на удивление очень эффективно, потому как вы не пытаетесь продать ваши услуги «здесь и сейчас». Вы лишь приглашаете оставаться на связи.

Цифровая визитка

Если в процессе диалога вы не вышли на непринужденный формат обмена контактами, то вам в любом случае это нужно сделать. Нельзя упустить потенциального клиента, партнера или инвестора. Для этого вам всегда нужно быть готовым к тому, чтобы поделиться своими контактами. Причем это должен быть быстрый и легкий механизм. Представьте, что человек по несколько минут ждет, пока вы найдете, где находится ссылка на вашу социальную сеть. Так вы заставляете вашего собеседника тратить драгоценное время, которое он мог бы посвятить другим делам на мероприятии. Чтобы не портить впечатление от диалога, держите при себе всегда цифровую визитку: ссылку, которую можно сразу отправить в мессенджер или показать на телефоне.

Сегодня особенно удобен формат QR-кодов: навел телефон — и ты уже на сайте! Но конечно, стоит продумать несколько вариантов пути, как вы можете провести вашего собеседника до нужной страницы. Это может быть как классическая визитка, так и современный цифровой формат: номер телефона, ссылка в мессенджер, никнейм в социальной сети.

Чем можно поделиться с собеседником помимо контактов?

• Ссылка на социальную сеть компании или вашу личную.
• Короткое видео о работе вашей компании.
• Один или два кейса из вашего портфолио.

Лучше отправить что-то сразу в момент диалога, чем пообещать «скинуть что-нибудь потом». Если вы отправите уже какую-то дополнительную информацию о вас или компании, увеличивается шанс, что вам зададут уточняющие вопросы к отправленному вами материалу.

В итоге вы не просто оставили хорошее впечатление от диалога, но и дали человеку повод для того, чтобы связаться с вами снова.

Если обобщить все выше сказанное, формула короткого питча для меня звучит так: Суть — связь — следующий шаг.

1. Понятно и точно сформулируйте суть вашей компании или вас как эксперта.

2. Установите эмоциональную связь с собеседником, отследите возможные темы, которые будут ему интересны.

3. Предложите продолжить общение и совершить определенное действие для этого.

И именно эта схема эффективно работает, когда времени у вас мало, а ставки получить хорошее знакомство высоки. Сегодня внимание — это новая валюта. В мире, где у каждого из нас в голове десятки задач, выигрывает тот, кто умеет говорить коротко, но по делу. Поэтому будьте именно этим человеком: говорите четко и понятно, оставайтесь живыми и проявляйте инициативу. Все это — дело практики. Вам остается лишь начать применять в реальных ситуациях предложенные мною принципы, и вы со временем удивитесь, насколько эффективнее стали диалоги во время кофе-брейка.

Сохраняйте статью, чтобы не потерять, и делитесь ей с коллегами. А я желаю вам успехов в практике питч-презентаций!