Time-to-Value: иной взгляд на управление международными поставками

Внутри компании импорт часто выглядит как длинная цепочка «тратим деньги — ждем — тратим — ждем — тратим — ждем — получаем товар — ждем — получаем деньги». Деньги всегда «зависают»: в предоплате, в производстве, по пути, в оформлении и только потом возвращаются вместе с прибылью. Именно скорость превращения вложений в реальную ценность и есть то, что в ВЭД решает многое. Для этого удобно положить на стол одну-единственную оптику — Time-to-Value (TTV): измеряем время от начала вложений до момента, когда деньги и маржа реально вернулись в бизнес. Впервые TTV пришел в управление цепями поставок как способ ускорять получение выгоды клиентом; в ВЭД он столь же уместен, потому что делает видимыми узкие места и учит управлять не «сроком доставки», а временем до ценности.

Что считать «ценностью» и где ее мерить

Внешнеэкономическая поставка — поэтапный процесс с инвестициями времени, денег и работы команды на каждом шаге. Value = возврат вложений + прибыль, а TTV — период от постановки задачи/контракта до момента, когда товар не просто на складе, а продан и оплачен покупателем. Для розницы и опта разумно вести еще TTVretail (до полной реализации партии) и средний TTV по единицам — иначе вы увидите скорость поставки, но не скорость оборачиваемости. Также имеет смысл измерять в двух масштабах: Overall TTV — весь цикл до возврата денег и маржи (например, с января по июль — 7 месяцев) и Intermediate TTV — каждое звено внутри цепочки (поиск поставщика, оплата, фрахт, таможня, довоз и т. д.), чтобы увидеть, где именно «уходит время».

«Дешево» vs «быстрее к ценности»: где обычно теряют месяцы

Посмотрим на усредненный типовой календарь первой международной закупки нового товара: 37 дней поиск поставщика, 18 — переговоры, 9 — финальное согласование, 34 — предоплата и ожидание отгрузки, 27 — перевозка, 8 — оформление, далее довоз-приемка-реализация и т.д. и т.п. Итоговый TTV — 155 дней. Уже из одной строки видно, какие этапы самые «прожорливые».

Чтобы расставить приоритеты без эмоций, используем маржинальную ценность времени (MTV): насколько вырастет экономический результат при небольшом сокращении времени конкретного этапа (MTV = ΔE/ΔT). Начинать нужно с этапов, где каждая сэкономленная неделя дает наибольшую добавленную маржу.

Как мы встраиваем TTV в повседневное управление ВЭД

1. Картируем цепочку по шагам для каждого проекта: даты «старт/финиш» и промежуточный TTV по каждому звену (поиск, контракт, предоплата, отгрузка, экспорт, граница, перевозка, оформление, довоз, реализация, оплата). Это база.
2. Определяем «ценность» на каждом этапе и фиксируем ее как результат: подписанный контракт, готовые протоколы, подтвержденная готовность к отгрузке (FAT), предоплата, фактическая реализация. Это позволяет видеть прогресс не только в днях, но и в бизнес-смысле.
3. Ведем статистику задержек и вероятностей: P(задержки) = N задержек / N операций. Через квартал всегда есть реальная вероятность сбоев по каждому звену.

Почему это лучше гонки за низкими ставками

Фокус на TTV дисциплинирует принятие решений. Дешевый фрахт, минимальный гонорар за оформление — ничто, если на горизонте 155 дней TTV, которые добавляют недели неопределенности и «перевешивают» всю экономию. С моделью мы видим, где каждая сэкономленная неделя превращается в деньги — и где попытка «удешевить» лишь удлиняет путь к ценности. Мы управляем временем до ценности, а не «мифическим сроком доставки». TTV/MTV дает общий язык для снабжения, логистики, финансов и продаж: отступили от вехи — вырос TTV, упал MTV. Вернулись к управляемым коридорам — ускорили оборачиваемость и снизили капиталоемкость. 

На рынке выигрывают не те, кто «нашел подешевле», а те, кто быстрее превращают вложения в денежный поток — системно, повторяемо, прогнозируемо. И это уже не красиво звучащая концепция, а очень практичный инструмент ежедневного управления ВЭД.