ИТ-рынок Индонезии: спрос есть, но не там, где его ждут

Индонезия остается одним из самых быстрорастущих ИТ-рынков Юго-Восточной Азии, но его структура заметно отличается от привычной российским компаниям: при высоком интересе к цифровым технологиям реальный спрос сосредоточен в ограниченном числе прикладных сегментов, а выход на рынок во многом зависит не столько от продукта, сколько от партнерской модели и способности адаптироваться к локальным требованиям.

О том, где сегодня формируется коммерческий спрос, кто основные заказчики и с какими рисками сталкиваются иностранные игроки, рассказал региональный директор по Юго-Восточной Азии ГК Softline Иван Горковенко. 

– Какие ИТ-решения сегодня действительно востребованы в Индонезии, если отделить декларативный интерес от реального спроса?

– Несмотря на широкий фокус государственных инициатив вроде Making Indonesia 4.0 и Golden Indonesia 2045 — от кибербезопасности и анализа данных до финтеха, «умных городов», медтеха и эдтеха — реальный коммерческий спрос в Индонезии сегодня концентрируется в ограниченном числе прикладных сегментов, где уже есть запущенные проекты.

Речь не про «цифровизацию ради цифровизации», а про конкретные вещи: снижение потерь, рост выручки, повышение операционной эффективности. Если решение не дает бизнес-результат — оно не продается.

– Кто выступает основными заказчиками сложных ИТ-решений на индонезийском рынке? Какие отрасли формируют спрос?

– Крупнейшими заказчиками сложных корпоративных решений в Индонезии являются финансовый сектор (системы ДБО и скоринга, фрод-мониторинг, биометрия, программные роботы и чат-боты), телеком и госсектор (защита объектов КИИ, интеллектуальная видеоаналитика, включая национальные решения по мониторингу международного трафика, управлению OTT-сервисами (over-the-top, интернет-сервисы доставки контента) и созданию отраслевых центров кибербезопасности), промышленный сектор (промышленный интернет вещей, управление производством, компьютерное зрение, цифровые двойники), а также ритейл и электронная коммерция (социальная коммерция, онлайн-аналитика, борьба с мошенничеством, оптимизация логистики).

Если смотреть в целом, в Индонезии заказчики ожидают не просто внедрения решений, а конкретных бизнес-результатов — снижения потерь, роста выручки или повышения эффективности операций.

– Какую роль играет сегмент малого и среднего бизнеса в ИТ-спросе?

– Около трети заказчиков ИТ-решений в Индонезии — это МСБ (малый и средний бизнес, SME — small and medium enterprises), и это самый быстрорастущий сегмент. При этом он же самый сложный: высокая чувствительность к цене и практически полная неэффективность классических прямых продаж. 

Интересно, что в ряде случаев рынок до сих пор работает по довольно архаичной модели — вплоть до door-to-door продаж. Я сам сталкивался с этим на примере SaaS-решения для отелей: значительная часть сделок закрывалась через прямой офлайн-контакт с собственниками и управляющими.

Однако такая модель масштабируется довольно сложно и дорого. Поэтому на практике единственный устойчивый канал — это партнерская сеть: телеком-операторы, маркетплейсы и локальные интеграторы, которые уже имеют доступ к клиенту.

– Насколько индонезийский рынок ПО сегодня привлекателен для иностранных компаний с точки зрения роста и масштабирования?

– Хотя объем индонезийского рынка ПО существенно меньше российского, он демонстрирует устойчивый и динамичный рост, что делает его одним из наиболее привлекательных в Юго-Восточной Азии. Вместе с тем рынок сильно ориентирован на международную конъюнктуру и характеризуется высокой волатильностью бюджетов — при любых негативных внешних сигналах инвестиции в ИТ могут оперативно замораживаться или сокращаться. 

Основные драйверы его роста — спрос на цифровизацию и быстрый рост молодого населения с цифровыми привычками. Для российских софтверных компаний Индонезия привлекательна относительной открытостью, высокой зависимостью от зарубежного ИТ-импорта, перспективами технологического сотрудничества в рамках БРИКС.

– Какие ключевые барьеры и риски нужно учитывать при выходе на этот рынок?

– Можно отметить жесткость и изменчивость регулирования, необходимость локализации данных и пользовательского интерфейса, интеграции с местными платежными системами и прочей инфраструктурой, невозможность ведения бизнеса без установления партнерств с местными игроками (дистрибьюторами, разработчиками, консультантами, системными интеграторами), дефицит местных квалифицированных кадров, конкуренцию с глобальными и региональными компаниями, неравномерность цифровой инфраструктуры в силу географических особенностей страны.

– За счет чего российские компании могут конкурировать с глобальными и региональными игроками?

– В конкурентной борьбе с глобальными вендорами, обладающими преимуществом бренда и устоявшейся партнерской сетью, российские игроки могут выигрывать за счет гибкости ценообразования, более глубокой кастомизации под конкретные задачи заказчика и отсутствия геополитических ограничений на поставки. 

Региональным (китайским и корейским) игрокам российские могут противопоставить технологическую независимость и часто более высокую совместимость с западными стандартами, что важно для международного бизнеса в Индонезии. Для местных индонезийских разработчиков российские компании, как правило, интересны глубиной экспертизы в сложных нишах (ИИ, кибербезопасность, управление данными) и наличием готовых, многократно апробированных решений.

По сути, выход на индонезийский рынок — это не столько вопрос продукта, сколько умение выстраивать партнерскую экосистему, адаптировать решения под локальные требования и работать в долгую. Именно сочетание этих факторов определяет возможность масштабирования бизнеса в стране.