Маркетинг для франшиз: как привлекать партнеров с минимальными затратами

Многие компании, работающие по франчайзинговой модели, стремятся к максимальному охвату аудитории, снижению стоимости лида и быстрой окупаемости вложений в маркетинг. Однако такая стратегия редко приводит к долгосрочному успеху. В поиске новых партнеров важно не просто привлекать как можно больше заявок, а выстраивать эффективную систему отбора.

Принципы эффективного маркетинга для франшиз

В классическом маркетинге главная цель — привести клиента к покупке. В случае франшизы ситуация сложнее: франчайзер ищет не просто клиента, а надежного партнера, который сможет успешно вести бизнес по его бизнес-модели. Это требует тщательного отбора кандидатов.

Обычно воронка привлечения партнеров строится следующим образом:

1. Первый этап — привлечение заявок. На этом этапе важно не просто сформировать поток заявок, но и сразу отсеять неподходящих кандидатов. Это делается за счет фильтров в рекламных кампаниях, четкой формулировки условий сотрудничества и требований к франчайзи.
2. Второй этап — первичный отсев. Здесь потенциальный партнер знакомится с условиями и принимает решение, подходит ли ему франшиза. На практике на этом этапе отсеивается значительная часть кандидатов, которым не подходит формат бизнеса, необходимые инвестиции или условия работы.
3. Третий этап — отбор со стороны франчайзера. Именно здесь происходит ключевое отличие нашей модели от традиционного подхода. Мы не продаем франшизу всем, кто готов заплатить. На этом этапе мы сами выбираем, с кем готовы работать. Оцениваем компетенции, мотивацию, финансовые возможности и другие параметры, которые позволяют прогнозировать успех партнера.

Таким образом, традиционная воронка лидогенерации сужается не один раз, а два: сначала естественным образом — за счет самостоятельного отказа кандидатов, а затем за счет осознанного отбора нами.

Пример: Почему наша модель маркетинга не ориентирована на быструю окупаемость

Подход, при котором франшизу покупает каждый желающий, может показаться выгодным в краткосрочной перспективе. Однако если партнер не сможет эффективно работать, это приведет к проблемам как для него, так и для нас. Поэтому для нас «продажа» франшизы нерентабельна в момент получения паушального взноса с экономической точки зрения. Мы просто не стремимся сам процесс продажи франшизы сделать рентабельным. 

Мы не оцениваем эффективность маркетинга по стоимости лида или моментальному возврату инвестиций. Для нас ключевой показатель — долгосрочная прибыльность франчайзи. Окупаемость начинается не с момента оплаты франшизы, а когда партнер выходит на стабильные показатели и начинает платить роялти.

На практике это занимает несколько месяцев, но именно такой подход позволяет нам строить сильную сеть успешных франчайзи, которые действительно зарабатывают и растут вместе с брендом.

Эффективный маркетинг франшизы — это не про минимальные затраты, а про качественный подбор партнеров. В долгосрочной перспективе такая модель оказывается гораздо выгоднее: мы тратим больше на привлечение одного франчайзи, но в результате получаем стабильного партнера, а не случайного предпринимателя, который не сможет реализовать себя в этом бизнесе.