Дистрибьюторы на рынке АСУ ТП: как они помогают продвигать софт

Станислав, расскажите, кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

Дистрибьютор программного обеспечения — это ключевой игрок на рынке, который связывает разработчиков софта с конечными заказчиками. Если говорить о нашей компании, то мы вендор и не занимаемся напрямую дистрибуцией своего ПО. Этим занимаются наши дистрибьюторы, такие как, например, компания «СкадаСистемы», имеющая многолетний опыт работы на этом рынке.

Основные задачи дистрибьютора — это, во-первых, продвижение и продажа программного обеспечения. Дистрибьюторы понимают область применения и типовые задачи, знают, как заказчики выбирают и приобретают ПО. Это позволяет им разрабатывать эффективные стратегии маркетинга и продаж, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, а вендоры имеют возможность сосредоточиться на совершенствовании функциональности существующих продуктов и разработке нового ПО.

Во-вторых, дистрибьюторы организуют обучение для специалистов заказчиков и системных интеграторов, что позволяет им полностью использовать функциональность и преимущества ПО, сокращая сроки внедрения систем автоматизации.

В-третьих, предоставляют консультационные услуги, включая проведение пилотных проектов. Это помогает заказчикам и интеграторам выбрать оптимальное ПО и архитектуру системы управления. 

И, конечно, дистрибьютор постоянно анализирует рынок и потребности клиентов. Это позволяет своевременно информировать разработчиков об изменениях и тенденциях в отрасли.

Почему вам нужен дистрибьютор? Ведь можно продавать и покупать ПО напрямую?

Этот вопрос часто задают, и ответ на него лежит в специфике рынка промышленной автоматизации. Во-первых, продажа программного обеспечения, как правило, идет в составе комплексного решения. Важно не только найти проект и убедить заказчика в том, что программный продукт соответствует требованиям, но и найти системного интегратора с достаточным опытом и компетенциями для реализации проекта.

Дистрибьютор выполняет роль связующего звена: предоставляет системным интеграторам информацию о проектах и рассказывает потенциальным заказчикам об интеграторах с необходимыми компетенциями для решения их задач. Организует обмен опытом эксплуатации между потенциальными заказчиками с теми предприятиями, которые уже внедрили решения на базе предлагаемого ПО.  

Во-вторых, наличие дистрибьюторского канала позволяет нам снижать финансовые риски, а системным интеграторам упростить работу по закупке ПО. Это происходит благодаря юридической экспертизе в части продажи ПО и финансовых ресурсов у дистрибьютора.

И, наконец, для продуктов от стартапов дистрибьюторы обеспечивают значительную часть продвижения на рынок и старта продаж, что позволяет молодым командам сосредоточиться на развитии продукта, не отвлекаясь на затратные процессы продаж и маркетинга.

По каким критериям вы выбираете дистрибьюторов, с которыми работаете? 

Во-первых, мы выбираем дистрибьюторов, которые понимают специфику рынка и имеют свою команду продаж, эффективно продвигающую SCADA-системы на рынке промышленной автоматизации. Для нас важно, чтобы дистрибьютор также имел команду presale-инженеров и технической поддержки уровня L1/L2. Это особенно актуально для компаний, которые уже привыкли к определенному уровню сервиса и хотят минимизировать риски при переходе на новый продукт.

Во-вторых, мы ценим партнеров с опытом работы на рынке АСУ ТП. На начальном этапе нам важно, чтобы дистрибьютор мог опираться на свою репутацию и клиентскую базу, так как у нас, как у разработчика, не всегда есть ресурсы для масштабного маркетинга.

Резюмируя, «наш» дистрибьютор должен не только активно продвигать ПО, но и демонстрировать его эффективность в решениях для автоматизации. Это включает: 

• обучение пользователей и демонстрацию ПО заказчикам; 
• тестирование и подтверждение заявленной функциональности; 
• создание маркетинговых материалов, которые помогают интеграторам и заказчикам сориентироваться в возможностях программного продукта. 

Как изменилась ваша работа с дистрибьюторами после ухода зарубежных вендоров?

После ухода западных игроков рынок, конечно, изменился, и мы почувствовали это в полной мере. Раньше дистрибьюторы перепродавали продукты мировых брендов, которые уже были известны на рынке. Их задача сводилась к адаптации маркетинговых материалов, взаимодействию с заказчиками, поиску интегратора с соответствующим опытом и выбору подходящих продуктов из портфолио. 

Сейчас ситуация иная. Мы видим, что среди дистрибьюторов софта в России появляются новые игроки, которые специализируются на промышленной автоматизации, как, например, «СкадаСистемы».

Мы гордимся тем, что вместе с дистрибьюторами смогли достичь значительных результатов. За несколько лет на российском рынке, в условиях продолжающейся конкуренции с зарубежными и отечественными программными продуктами, наше ПО «Альфа платформа» прошло путь, на который у западных компаний уходили десятилетия.