Один год Legacy Motors на рынке: интервью с управляющим партнером

С какими результатами вы подошли к первой годовщине?

Первый год пришелся на период, когда рынок премиальных автомобилей в России окончательно перестал быть стабильным. Параллельный импорт из временного решения превратился в сложную многоуровневую систему с постоянно меняющимися правилами — от логистики и платежей до юридических рисков и сроков поставки.

За этот год изменилось и то, чем определяется ценность для клиента на рынке. Раньше ключевым источником доверия был официальный дилер как единственный канал поставки. Сегодня рынок стал «продуктовым»: решающее значение имеет не вывеска, а тот, кто управляет всей цепочкой — выкупом автомобиля, платежами, логистикой, юридическими вопросами и подготовкой машины к выдаче.

Поэтому для нас ключевым результатом стало не количество проданных автомобилей, а то, что мы сумели выстроить управляемую и повторяемую бизнес-модель, которая работает даже в условиях нестабильности. Мы сознательно отказались от гонки за объемом и сосредоточились на ликвидности склада, контроле рисков и качестве клиентского опыта.

Какие моменты вы считаете ключевыми позитивными результатами первого года?

Я немного издалека начну. Одна из ключевых проблем рынка сегодня — иллюзия простоты. Клиент видит красивое предложение и обещание сроков, но не видит, сколько рисков скрыто внутри цепочки поставки: от отказов европейских дилеров до санкционных ограничений и блокировок платежей.

За первый год мы выстроили систему поставок автомобилей из Европы без посредников, где каждый этап — платежи, логистика, страхование, юридическое сопровождение и контроль состояния автомобиля — находится под управлением. Доля повторных продаж и продаж по рекомендации на декабрь 2025 года составила 32%. В условиях фрагментированного рынка это очень серьезный показатель доверия. 

Для клиента процесс выглядит просто: заказал — получил. Но за этой простотой стоит строгая операционная дисциплина. И это я считаю нашим основным результатом прошедшего года.

Эффективная система работы — речь идет о логистике и складе?

Это гораздо шире. Мы работаем не по модели витрины, а по модели поставщика, импортера: автомобиль проходит через наш контроль на каждом этапе, и именно поэтому мы можем обещать сроки, прозрачность и предсказуемый результат.

А многие привычные для клиента дилерские площадки сегодня функционируют как витрина, приобретая уже готовый продукт у поставщиков, вместо того чтобы формировать его самостоятельно.

Одновременно мы перенесли стандарты премиальных дилерских холдингов в формат собственной розницы — от проверки автомобиля до скорости выдачи и постановки на учет. Сегодня мы можем обеспечить оформление сделки в пределах двух часов.

Отдельно отмечу возможность заказа автомобиля по заводскому конфигуратору. Для премиального клиента важно получить именно «свой» автомобиль, собранный персонально под него.

И, конечно, важен этап приемки, дооснащения и подготовки автомобиля.

Насколько на качество процессов влияет человеческий фактор?

Клиентский опыт — это не регламент, а люди. Мы сознательно инвестируем в доверие, иногда даже в ущерб краткосрочной прибыли. Показатель правильности подхода — не только рейтинг 5 звезд, но и структура продаж: 32% — это повторные обращения и рекомендации.

Мы формировали команду из сотрудников с опытом работы в крупнейших дилерских холдингах. Это люди, которые понимают стандарты премиального сервиса.

С какими трудностями вы столкнулись за этот год? Были ли неудачи?

Откровенных провалов не было — все-таки мы давно в автобизнесе. Но были непростые ситуации.

Например, после хакерской атаки на системы одного бренда его производство было остановлено. Это вызвало дефицит, рост цен и увеличение сроков поставки. Нам пришлось в ручном режиме пересобирать цепочки и работать с ожиданиями клиентов.

Были и технические случаи. В краткосрочной перспективе это расходы, в долгосрочной — инвестиция в репутацию.

Рынок постоянно меняет правила игры. Европейские дилеры работают под давлением производителей, санкционных ограничений и внутренних регламентов. Любое изменение может повлиять на сроки и условия поставки.

Поэтому мы выстраивали дублирующие каналы поставок, чтобы снижать риски сбоев. Это увеличивает издержки, но делает модель устойчивой.

Какие приоритеты вы ставите перед компанией на второй год?

Первое — увеличение склада. Сейчас у нас в наличии 108 автомобилей, и мы будем наращивать объем, чтобы клиент мог выбирать из большего числа готовых решений.

Второе — расширение штата. Рост продаж не должен приводить к снижению качества сервиса.

Третье — рост доли рынка, но не любой ценой. Для нас важно расти устойчиво.

Главная задача второго года — закрепить доверие рынка. Первый год доказал, что модель работает. Второй должен подтвердить, что она устойчива и масштабируема.

Мы стремимся не к резкому масштабированию, а к закреплению доверия и подтверждению устойчивости модели. Мы планируем расширять склад, усиливать команду и наращивать долю рынка, сохраняя контроль над качеством.

Премиальный автомобиль в России снова стал импортным продуктом, а не строкой в прайс-листе. Поэтому выигрывает тот, кто управляет продуктом от покупки до выдачи.