Почему клиентам все равно на ваш продукт и что с этим делать

Бизнес традиционно сосредоточен на продукте: улучшает характеристики, добавляет новые функции, работает над дизайном. Но правда в том, что клиентам сам продукт не так то важен. Они воспринимают его как инструмент для решения своей задачи.

Продукт как вынужденная мера

Концепция «работ, на которые нанимают продукт» (Jobs to Be Done) полностью это объясняет: покупатели выбирают не продукт, а лучшее решение своей проблемы. Это хорошо видно на примере Apple.

Айфон — один из самых популярных гаджетов в мире. Но люди покупают его не из любви к бренду, а потому что он удобнее всего решает их конкретные задачи:

• Отец двух дочерей: «Мне все равно на айфон — я хочу сделать счастливыми своих детей и подарить им что-то стоящее».
• Молодая девушка из провинции: «Мне все равно на айфон — я хочу подчеркнуть свой статус».
• Офисный сотрудник: «Мне все равно на айфон — я хочу в перерывах удобно листать TikTok».
• Знаменитый блогер, который обозревает продукты Apple: «Мне все равно на айфон — я хочу зарабатывать на обзорах техники». 

Ошибка, которую совершают многие компании

Большинство компаний сосредоточены на продвижении продукта через его характеристики:

• Наш телефон работает быстрее.
• Наше кафе предлагает лучший кофе.
• Наш сервис самый удобный.

Но этого недостаточно. Покупатели не наймут «лучший» кофе на свои задачи. Они наймут на работу деловую встречу в дорогой кофейне, которая подчеркивает их статус и дает уверенность в себе.

Пример из истории: Nokia в 2000-х доминировала на рынке мобильных телефонов. Компания выпускала десятки моделей, улучшала камеры, батареи и надежность. Но когда Apple предложила не просто телефон, а удобный инструмент для повседневных задач (коммуникации, развлечения, работы), потребители мгновенно переключились. Бренд Nokia забыт.

Что делать бизнесу?

Компании, которые понимают реальные задачи своих клиентов, получают конкурентное преимущество и продажи. Вместо того чтобы пытаться охватить всех, они фокусируются на узких сегментах с высокой маржинальностью и создают решения именно для них.

Глубинные интервью — один из инструментов, помогающий выявить такие задачи. Разговаривая с клиентами, бизнес может узнать, как улучшить продукт или маркетинг, чтобы стать для них незаменимым выбором.

Клиентам действительно все равно на ваш продукт. Им важно, как он решает их задачи. Если бизнес сосредоточится на этом, он получит покупателей и устойчивый рост.