Продажи в e-commerce 2025: как не упустить клиентов и обойти конкурентов

По итогам 2024 года выручка электронной коммерции (e-commerce) в России выросла на 45% по сравнению с 2023 годом (данные платформы ФНС России). Оборот виртуальной торговли превысил 19,5 трлн. рублей и эксперты уверены, что это не предел. Несмотря на вызовы индустрии, рынок интернет-торговли не исчерпал свой потенциал и продолжает расти и генерировать высокий доход. 

Это значит, что еком-бизнесу выгодно создавать и развивать digital-каналы привлечения и продаж. Основным каналом можно считать сайт и SEO. Полноценное развитие бизнеса невозможно без собственного веб-ресурса, он служит фундаментом для всей экосистемы компании в онлайн-пространстве. 

В этой статье руководитель группы сопровождения клиентов Rookee Сергей Секенов расскажет, как сделать сайт действительно полезным инструментом продаж и как выбрать стратегию SEO-продвижения для ecommerce.

Почему бизнесу нужен свой сайт

Многие предприниматели считают, что единственно верный способ продавать в интернете, не требующий особого опыта, — это выйти на маркетплейсы. Площадки такого типа имеют огромный охват, широкую географию продаж и удобную логистику. К тому же аудитория здесь платежеспособна и мотивирована на совершение покупки. В таких условиях собственный сайт кажется ненужным. Но так ли это? 

При всех своих плюсах маркетплейсы имеют ряд существенных недостатков по сравнению с собственным интернет-магазином:

• невероятно высокая конкуренция;
• непросто попасть на первую страницу поиска, которая гарантирует высокие продажи;
• демпинг цен, т.е. иногда приходится снижать стоимость товаров и устраивать акции, существенно снижая свой маржинальный доход, чтобы не отставать от конкурентов;
• практически нет возможности продвижения собственного бренда, покупатель чаще всего запоминает, что купил товар на маркетплейсе, а не у конкретного продавца;
• необходимость участвовать в обязательных акциях, которые могут быть финансово невыгодными;
• нет возможности продавать услуги, некоторые сложные и громоздкие товары, а также B2B-продукцию.

А вот когда у вас собственный сайт вы можете:

• продавать продукты любой сложности под любую целевую аудиторию;
• сделать свой бренд узнаваемым и запоминающимся, что на маркетплейсах чрезвычайно сложно;
• предлагать не только основную продукцию, но и сопутствующие товары и услуги, чтобы увеличивать размер среднего чека;
• самостоятельно устанавливать цены, назначать скидочные дни и акционные программы, а не зависеть от политики площадки;
• улучшать привлечение и сервис, основываясь на изучении поведенческих показателей и предпочтений своей аудитории.

Собственный сайт в глазах пользователей — это признак серьезной компании, которая вызывает большее доверие, чем неизвестный поставщик товара на маркетплейсе. По данным Tinkoff eCommerce, примерно ⅓ всех покупателей на подобных площадках все равно ищут веб-сайт бренда, чтобы:

• убедиться, что компания действительно существует и их продукция не подделка; 
• найти товар другого цвета, размера, характеристик;
• получить акции, скидки, стать участником программы лояльности.

Как обеспечить конкурентоспособность бизнеса с помощью сайта

Из стремительного роста сферы e-commerce можно сделать еще один вывод: это конкурентная среда, в которой нужно бороться за внимание целевой аудитории с многими похожими компаниями. Это значит, что нужно тщательно продумать, как выделиться и привлечь клиентов к покупке именно у вас. В этом может помочь собственный сайт — далее расскажем, что именно для этого нужно.

Определить целевую аудиторию

Вы должны знать своего потребителя. Так вы сможете настроить свою маркетинговую стратегию под цели и нужды целевого пользователя: подобрать запросы для продвижения, составить контент-план для блога компании, продумать содержание посадочных страниц и т.д.

Чтобы понять целевую аудитории, пригодятся самые разные критерии — возраст, образование, уровень дохода, интересы, боли. Эти данные собираются из многих источников: из систем аналитики, кастдевов, анализа конкурентов, отзывов и т.д.

Сформировать УТП

УТП составляют на основе данных о целевой аудитории, ведь оно должно отвечать потребностям потенциальных клиентов. Нет смысла пытаться превращать в УТП то, что на самом деле не нужно вашему конечному клиенту. 

Базовые критерии хорошего уникального торгового предложения — конкретность, уникальность и информативность. УТП должно выделять вас на фоне конкурентов, акцентировать выгоду заказа именно у вас, быть четким и понятным. 

Подготовить контент

Контент на сайте должен быть полезным и отвечать на вопросы пользователей, а не просто существовать для вставки ключевых фраз. Это не значит, что тексты не должны быть оптимизированы под поисковые запросы — использование SEO-практик для создания контента обязательно. Но стоит составлять материалы для сайта осмысленно, четко понимая, чем именно они должны помогать тем, кто их читает. Например, тексты на страницах услуг и товаров могут отвечать на популярные вопросы о продукте, помогать с выбором между похожими товарами, информировать об условиях эксплуатации и т.д.

Работать со сниппетами

Сниппет — это краткое описание страницы сайта, которое пользователи видят в результатах поиска. Это название страницы и 2-3 предложения, которые должны четко и понятно передавать содержание страницы, чтобы убедить пользователя, что именно здесь он найдет полный и правильный ответ на свой запрос. 

Сниппет — это первое, что видит потенциальный покупатель. От его содержания и подачи зависит, нажмет пользователь на ссылку или нет. Соответственно, этот элемент очень сильно влияет на количество и качество трафика, поступающего на сайт из поисковиков. 

Чем привлекательнее сниппет описывает содержание страницы, тем лучше, но стоит помнить: нельзя вводить пользователя в заблуждение, используя кликбейт и неправдивые описания содержимого страницы. Это приведет к высокому показателю уходов с сайта и не принесет бизнесу никакой пользы.

Тестировать и контролировать юзабилити

В конечном итоге ваш сайт запомнят не только по тому, как он выглядел и что на нем было написано, но и по тому, был ли он удобным и интуитивно понятным. Стремитесь оставить максимально приятное впечатление, чтобы клиенту хотелось вернуться и совершить повторный заказ.

Для этого нужно постоянно работать над улучшением опыта взаимодействия пользователя с сайтом. То есть изучать потребности аудитории, отслеживать тенденции в UX-дизайне, анализировать веб-ресурсы конкурентов, собирать обратную связь пользователей и улучшать собственный сайт. Проводите A/B-тесты, чтобы выбирать лучшие шаблоны страниц и расположение элементов интерфейса сайта и тестировать новый функционал.