Как мы запустили услугу «Абонемент на аренду автомобиля»: кейс АвтоРента

Зачем нужен абонемент на аренду автомобиля

Решением задачи минимизации стоимости краткосрочной аренды стало внедрение новой услуги — Абонемент на аренду автомобилей. Предложение было рассчитано на компании, которые планируют пользоваться арендованным транспортом время от времени, например, для выполнения сезонных работ, обследования и обслуживания объектов, для командировок сотрудников и т.п.

Также воспользоваться абонементом могли бы и частные лица, которым автомобиль нужен, например, только на выходные.

«Прототипом» для этой идеи послужил абонемент в спортзал: при регулярных тренировках выгоднее приобрести годовой абонемент на посещение клуба, чем платить за каждый визит. По этой аналогии нашей компанией был создан новый продукт на рынке автопроката.

Мы проанализировали количество дней, которые используют в год наши постоянные клиенты, после этого нами были разработаны и внедрены абонементы на 30/60/90 дней. Для расчета стоимости абонемента за базовую цену аренды в сутки был взят тариф 30+. Соответственно, «Абонемент 30» — тарифицируется по стоимости «30 дней и более». Но для абонементов на 60 и 90 дней пришлось разработать более сложную тарифную сетку, которая зависит не только от вида абонемента (60/90), но и типа, класса, категории автомобиля. Автомобили класса эконом, как более дешевые и востребованные, были выделены отдельно. Изначально «Абонемент 60» — тарифицировался для классов эконом по тарифу «30 дней и более» — 5%, для всех остальных классов автомобилей по тарифу «30 дней и более» — 10%, а «Абонемент 90» — для классов эконом по тарифу «30 дней и более» — 10%, для всех остальных классов автомобилей по тарифу «30 дней и более» — 20%. Таким образом мы справились со своей основной задачей: минимизацией транспортных издержек и предложение более конкурентоспособной цены за сутки краткосрочной аренды

Также мы предоставили возможность на один абонемент арендовать несколько автомобилей. Несмотря на то, что аренда фактически краткосрочная, клиент в итоге получает автомобили по стоимости долгосрочной аренды. При этом пробег по территории страны не ограничен. Тариф фиксируется на все время действия абонемента.

Сложности в продвижении

Компания столкнулась со сложностями при внедрении нового продукта. Отсутствие аналогов на рынке потребовало проведения обширной работы по обучению сотрудников и донесению ценности продукта до потенциальных клиентов.

Когда продукт становится широко известным и доступным от нескольких компаний, клиентам становится легче сравнивать и принимать решения. 

С одной стороны, потеря эксклюзивности предложения может негативно повлиять, однако, с другой стороны, большее количество предложений позволит большему количеству людей узнать об этой услуге. В свое время так же было и с подпиской на автомобили, когда она только пришла на российский рынок. Сейчас данную услугу предлагают множество компаний. В чем ее отличие от абонемента и в каких случаях удобнее использовать ее, мы уже писали на портале РБК в статье «Аренда авто: подписка или абонемент — как сделать правильный выбор».

Чем еще можно привлечь заказчиков

Конечно, для укрепления своих позиций на рынке, одной лишь финансовой выгоды недостаточно. Поэтому мы сконцентрировались в целом на повышении уровня клиентского сервиса.

В частности, абонемент позволяет ускорить обработку заказа и его оформление. Дополнительной особенностью стало отсутствие залога, возможность пользоваться абонементом во всех городах, где есть представительства компании. Если по одному абонементу ездят сразу несколько машин, с него по каждой просто списывается количество использованных дней. Клиенты могут пополнять свой автопарк на нужное количество единиц техники и так же отказываться от лишних.

Прогнозирование использования транспорта помогает определить количество дней, когда требуется автомобиль. Если их в год более 25, пакетная аренда становится выгодным решением. В этом случае клиент переходит из разряда розничных клиентов к оптовым с соответствующим изменением стоимости услуги.