Страхование дебиторской задолженности: в ожидании роста убытков

По итогам 2024 года объем премий, собранных по договорам страхования дебиторской задолженности, вырос на 34% и составил 8,8 млрд рублей, превысив уровень докризисного 2021 года. В 2025 году уже отмечается рост рынка «год к году» на 23%. Однако основным драйвером этого роста является не приток новых клиентов в данный вид страхования (совокупный показатель «количество договоров страхования на конец периода» остался примерно на том же уровне, что и по итогам 2024 года), а увеличение продаж застрахованных клиентов. 

Рост продаж клиентов обусловлен тем, что, застраховав свои риски, они могут себе позволить согласовывать отгрузки на большие суммы, давать своим дебиторам более длительную отсрочку и работать над увеличением собственных объемов продаж как «вширь», заходя на новые рынки сбыта (включая, например, страны СНГ) и начиная сотрудничество с новыми партнерами, так и «вглубь», увеличивая объем отгружаемой продукции.

В таких условиях особенно важным является формирование адекватных для клиента условий страхования на первичном этапе заключения договора, уделяя особое внимание специфике бизнеса клиента, а также его реалистичным планам по росту страхуемого оборота. Мы, как страховой брокер, на первичном этапе всегда проводим предварительный скоринг дебиторских портфелей наших клиентов, чтобы оценить корректность их наполнения с точки зрения диверсификации риска, дать рекомендации по улучшению портфелей для получения более выгодных условий уже на старте переговорного процесса, а также оценить потенциальный прогнозируемый рост продаж клиента для попадания в согласованный бюджет. 

Несмотря на текущие нестабильные условия с высокой стоимостью привлечения финансирования, общей геополитической напряженностью и сохраняющимися санкционными ограничениями, а также (согласно данным Росстата) общим ростом как просроченной дебиторской задолженности, так и суммарных убытков российских компаний, на текущий момент рынок страхования торговых кредитов не наблюдает резкого всплеска уровня убыточности и крупных банкротных кейсов. Однако не стоит забывать, что цикл неплатежеспособности и рецессии в экономике только набирает обороты, помимо этого присутствует отложенный эффект реализации выплат в данном виде страхования, поэтому мы, как и другие эксперты, ожидаем в скором времени приток суммарно больших убытков и громких кейсов.

Таким образом, в условиях сохраняющегося совокупного уровня убыточности страховых компаний мы наблюдаем продолжающуюся тенденцию нездоровой конкуренции на рынке страхования торговых кредитов — с заниженными ставками страховой премии и нехарактерно высоким риск-акцептом. Для примера: если раньше получаемая в ходе нашего скоринга оценка была всегда приблизительно на одном уровне с оценкой страховщиков, то в последние 1,5–2 года страховщики оценивают риски выше в среднем на 20–25%. 

Важно также отметить, что для новых клиентов текущая ситуация на рынке страхования дебиторской задолженности является самой подходящей для знакомства с данным страховым продуктом. Во-первых, это ценовое предложение с низкими тарифами, во-вторых, возможность получения высокого страхового покрытия в условиях отсутствия высокой убыточности у страховых компаний, как отмечалось ранее. И в-третьих, текущая рыночная и экономическая конъюнктура являются прямыми сигналами для клиентов к обращению к данному виду страхования — даже несмотря на недавнее снижение ключевой ставки (и ближайшие прогнозы по смягчению денежно-кредитной политики ЦБ) возможность привлечения и обслуживания заемных средств по-прежнему остается весьма проблематичной для большого количества компаний, особенно для эшелона среднего и малого бизнеса.