Честно нельзя выгодно: должен ли предприниматель действовать по совести

Бизнес — это купить подешевле и продать подороже. К сожалению, у некоторых современных предпринимателей именно такое представление об успешном ведении дел. Я же искренне убежден: честный формат бизнеса — самый финансово выгодный. В качестве доказательств — работа моей компании и результаты сотен предпринимателей, которых консультирую.

Как зарабатывать на правде 

Представьте двух продавцов. Руководитель ставит перед каждым задачу — продать как можно больше телефонов. Первый начинает нахваливать товар, наделять его вымышленными качествами: «Наш телефон выдерживает и экстремальную температуру, и большую глубину, и процессор у него суперсовременный». А второй продавец говорит как есть: «Да, телефон обычный, но качественный, и цена хорошая».

Кто продаст больше? Скорее всего, первый. Люди падки на технические новинки и навороченные функции, многими из которых они и пользоваться-то не собираются. Поэтому кажется, что первый продавец — более успешный, а обман — более выгодная стратегия. Но если мы будем мыслить вдолгую, какова вероятность, что его клиенты вернутся вновь? Что они останутся довольны, когда узнают об обмане? А благодаря второму продавцу клиенты и сами вернутся в компанию, и порекомендуют ее друзьям. И значит, честный продавец гораздо более выгоден руководителю и компании, чем обманщик.

Или возьмем отношения с партнерами. В июле выходит моя книга «Жизнесмен 2.0» — продолжение романа о том, как вести бизнес, следуя своим духовным принципам. И в этой книге я рассказываю такую историю.

Однажды мне предложили снять помещение под кофейню. Его хозяин — родственник моего проверенного партнера, и тот был очень воодушевлен идеей. Из уважения к человеку я согласился посмотреть здание. Хозяин заливался соловьем, расхваливая помещение: дескать, лучше не найдешь, место хорошее, условия отличные, я буду рад с тобой работать. Но что-то меня в этой настойчивости насторожило. Я взял время подумать, изучил другие предложения в окрестностях и понял, что условия не самые лучшие. А хозяин явно планировал заключить со мной сделку, чтобы получить рычаг давления и начать просить у моей компании финансовой поддержки, выкручивать мне руки и диктовать свои правила игры.

Я вовремя понял его намерения и отказался от контракта. И даже не потому, что не хотел попасть под давление. Просто партнерство с человеком нечестным, желающим купить меня красивыми словами и незаметно для меня самого использовать вряд ли будет продуктивным. Скажи он честно о своем интересе, покажи себя добропорядочным человеком без камня за пазухой — и мы вполне могли договориться.

И в отношениях между компаниями честность, на мой взгляд, — важный капитал, дающий игроку больший вес на рынке. Когда мы заключаем контракты, часто стоим перед выбором: сказать — не сказать, помочь — не помочь. Не оговорили, например, какой-то пункт в договоре — и благодаря этому поставщик может сократить расходы и увеличить маржу. Допустим, договорились, что товар будет упакован, но сами понимаем, что эта упаковка не позволит сохранить товар в целости и сохранности. Мы с себя ответственность сняли, но знаем, что в итоге клиент останется недоволен. И тут мы стоим перед выбором: или сказать, что он сам выбрал такие условия, получите-распишитесь, или за свои деньги заказать, например, дополнительную обрешетку, чтобы товар приехал в лучшем виде. 

Я выберу второй вариант: да, в моменте мы потеряем какие-то деньги, но в долгосрочной перспективе победим, потому что этот партнер вернется к нам снова, еще и своих знакомых пригласит.

Хитрость ≠ предпринимательство

Но как разграничить, где предпринимательский подход и допустимая хитрость, а где явный обман? Для меня само слово «хитрость» уже не про бизнес. Оно имеет негативную окраску. Не надо хитрить, юлить и пытаться кого-то обвести вокруг пальца. Есть более цивилизованная форма получения дополнительной прибыли — правильный, экологичный маркетинг. Можно дополнительно предлагать клиенту какие-то услуги, пакетные продажи или постпродажное обслуживание. Нормальная маркетинговая история, связанная с монетизацией клиента. А от хитрости в ее привычном смысле я стараюсь держаться подальше.

Кстати, быть честным — далеко не всегда нравиться всем. Вы можете договориться с сотрудником, что он выполнит план, а он не выполняет — и вы его увольняете. Нравится это сотруднику? Нет. Честно вы поступаете? Если вы так и договаривались, то да. Сотрудник может сказать, что план был высоким, условия — сложными. Но он не скажет, что руководитель поступил с ним нечестно.

Чем измерить честность

Как же для себя, в своей системе координат, решить: когда вы еще честны и просто расчетливо ведете бизнес, а когда скатываетесь в хитрость и непорядочность? Для меня такое мерило честности — это спокойствие в душе. Когда то, что ты делаешь, соответствует твоему культурному коду и ценностям, которые ты транслируешь.

Я стараюсь в качестве основополагающих ценностей руководствоваться божественными законами. Считаю, что это единственно верная стратегия, которая в любой сомнительной ситуации дает духовный компас и позволяет точно понять, где мы находимся и куда надо идти. Кроме этической составляющей, духовное спокойствие — еще и одно из важных условий психического здоровья человека, и особенно предпринимателя, ведь он постоянно сталкивается со стрессом, сложностями и вызовами.

Когда мне надо принять решение, я спрашиваю себя: «А как бы поступил Пророк, как нам велит поступать религия?» Ведь часто, идя на поводу у своего эго, мы действуем так, что потом на протяжении многих лет нас мучает совесть. Зачем же обрекать себя на этот внутренний конфликт? Поступаешь по совести и живешь спокойно — мне нравится этот принцип.

Такой формат жизни кажется, на первый взгляд, сложным и не для всех, но на самом деле он вполне прост, прибылен и легко перекладывается на бизнес. Например, моя компания занимается товарной рассрочкой — и у нас нет штрафов и пени. Это принцип исламского банкинга: «Всевышний дозволил торговлю и запретил ростовщичество». Я понимаю, что, если бы внедрил в договоры этот пункт,  заработал бы миллионы, но забирать у людей последнее не по душе. Традиционные штрафы часто приводят клиента в долговую яму и финансовую кабалу: он из месяца в месяц платит пени, а сумма долга не уменьшается. Поэтому мы с командой приняли решение от них отказаться и работаем так уже 15 лет. Результат, который видим, — люди нам доверяют, в разных категориях от 48% до 68% повторных клиентов, и почти каждый день мы слышим слово «спасибо».

Больше историй из бизнеса, моего и участников моего клуба, тех, кому я помогал консультациями и просто человеческими советами, — в моей новой книге «Жизнесмен 2.0». Хочу напоследок привести слова из предисловия: «Бизнес — это не только про деньги, связи или знания. Это про то, как оставаться человеком, даже когда счет в банке горит красным. Как не предать себя, когда ради выгодной сделки предлагают «чуть-чуть поступиться принципами». Моя вера — не свод жестких правил, а чуткий компас: он не штампует готовые ответы, но, улавливая малейшие движения души, заставляет вникать и спрашивать себя: «Что будет для тебя лучше: сделать удобно или честно?», «Способен ли ты сделать выбор и принять его последствия?», «Есть ли в тебе решимость идти до конца, чего бы это ни стоило?».

Для меня по-настоящему драгоценны те бизнес-истории, в которых этот тихий внутренний голос оказывается мудрее всех бизнес-гуру.