Как заранее предсказать неудобные вопросы и подготовиться к ним

Неудобные вопросы могут возникнуть в самых разных ситуациях: на переговорах, собеседованиях, публичных выступлениях, интервью или даже в неформальном общении. Нередко именно неожиданный вопрос становится причиной потери уверенности и срыва коммуникации.

Однако большинство таких ситуаций можно предусмотреть. На практике до 80% потенциально сложных вопросов поддаются прогнозированию. А значит, к ним можно подготовиться заранее и продумать ответы в спокойной обстановке, а не искать их под давлением.

Не случайно существует понятие «лестничный ум», которое приписывают французскому философу Дени Дидро. Согласно легенде, удачный ответ на колкость дипломата пришел к нему уже после разговора, когда он спускался по лестнице к своей карете. Подобная ситуация знакома многим: правильные слова находятся слишком поздно.

Чтобы этого избежать, можно использовать простую матрицу прогнозирования.

1. Проанализируйте себя

Первый источник неудобных вопросов — вы сами.

Внешность, возраст, семейное положение, финансовый статус, жизненные обстоятельства — все это может стать поводом для обсуждения. Вопросы могут касаться чего угодно: возраста, отсутствия детей, семейного положения, образа жизни или карьерного пути.

Поэтому важно заранее определить, какие особенности вашей биографии или статуса могут вызвать интерес, и подготовить ответы.

Хороший пример — Арнольд Шварценеггер во время губернаторской кампании в Калифорнии. Когда ему задали вопрос о его откровенных фотосессиях прошлого, он спокойно ответил: «Это старые новости» — и перевел разговор на свою предвыборную программу. Очевидно, что подобная реакция была заранее продумана его командой.

Противоположный пример — Роберт Дауни-младший. Во время одного из телевизионных интервью разговор неожиданно перешел от обсуждения фильма к вопросам о его отношениях с отцом и наркотической зависимости. Актер не был готов к такому повороту, снял микрофон и покинул ТВ-студию.

Вывод очевиден: если определенные темы уже находятся в публичном поле и могут вызвать интерес, лучше заранее решить, как вы будете на них реагировать.

2. Оцените особенности своей профессиональной сферы, своего продукта, компании

Второй источник вопросов — ваша деятельность и продукт.

Некоторые отрасли сами по себе вызывают скепсис или повышенный интерес. Это может касаться криптовалют, эзотерики, отдельных направлений психологии, коучинга и других сфер, отношение к которым в обществе неоднозначно.

На одном из моих мастер-классов участница, занимающаяся эзотерикой, столкнулась с прямой реакцией собеседницы:

– Я в эту ересь не верю.

Вместо уверенного ответа она начала оправдываться, что только усилило негативное впечатление.

Если вы понимаете, что ваша сфера может вызывать вопросы, стоит заранее подготовить аргументацию.

То же касается особенностей продукта. Если ваши услуги стоят дороже рынка, вас наверняка спросят, чем обусловлена цена. Но и слишком низкая стоимость также вызывает подозрения.

Один из моих студентов, фотограф, долгое время позиционировал себя как более доступного специалиста по сравнению с конкурентами. Однако однажды клиент задал ему вопрос:

– Почему у вас дешевле? У вас устаревшая техника или вы начинающий специалист?

К такому вопросу фотограф оказался не готов.

Любое отличие от рынка — скорость работы, цена, сроки, подход или технологии — требует понятного объяснения.

Кстати, если вы выступаете от имени компании, бренда или организации, то вы автоматически становитесь носителем их репутации, за которую с вас могут спросить.

Негативные отзывы, слухи, кризисные ситуации, высокая стоимость услуг, недавний выход на рынок или, наоборот, многолетняя история компании — все это может стать предметом обсуждения.

Поэтому важно понимать, какие вопросы уже существуют в информационном поле вокруг бренда. Клиенты, партнеры и журналисты будут адресовать их не абстрактной компании, а конкретному человеку — ее представителю, то есть вам.

Именно поэтому подготовка к переговорам и интервью должна включать не только изучение продукта, но и анализ репутационного фона.

3. Учитывайте, с кем вам предстоит общаться

Третий фактор — аудитория, собеседник, клиент.

Разные люди задают разные вопросы, и многие из них вполне предсказуемы.

Например, рекрутеры практически всегда интересуются причинами увольнения, профессиональными неудачами, сильными и слабыми сторонами кандидата, а также его карьерными планами. Эти вопросы являются частью стандартного сценария интервью, поэтому ответы на них стоит подготовить заранее.

То же касается журналистов, блогеров, инвесторов, клиентов или коллег. У каждой аудитории есть свой набор типовых вопросов.

Вспомните, например, любимые вопросы про заработок и «в чем сила?» от одного известного иноагента.

Или еще пример.

Одна из моих студенток рассказывала о коллеге, которая в любое беседе говорила окружающим «Успокойся!». Студентка признавалась, что каждый раз терялась и не знала, как реагировать. Но если известно, что человек регулярно использует определенные формулировки, задача значительно упрощается: достаточно заранее продумать свою реакцию.

Предсказуемость поведения собеседника — это преимущество, которым стоит пользоваться.

Главный вывод

Большинство неудобных вопросов не являются неожиданностью. Их можно предсказать, если проанализировать три фактора:

1. Вас самих.
2. Вашу сферу деятельности и продукт, а также компанию или бренд, который вы представляете
3. Людей, с которыми предстоит общаться.

Подготовка к сложным вопросам — это не попытка выучить готовые фразы, а элемент стратегической коммуникации. Чем лучше вы понимаете возможные сценарии, тем увереннее чувствуете себя в любой ситуации — от собеседования до переговоров с ключевыми клиентами.