Как грамотный консалтинг обеспечил успешный старт цифровой платформы

Немного о заказчике

«Моя карта» — это экосистема геолокационных рекомендаций (Real World Locations), которая объединяет технологии Web2 и Web3. Ее главная ценность — использование блокчейна (Arbitrum) и искусственного интеллекта для верификации контента, что решает проблему фальшивых отзывов. Платформа сочетает мобильное приложение для поиска и оценки кафе, ресторанов и других объектов с механизмом верификации контента через ИИ, блокчейн и NFT. Основное отличие от других геосервисов — в начислении баллов пользователям. 

Реализация проекта

Чтобы обеспечить максимальную реалистичность ФЭО, консультанты «2Б Диалог» отказались от плановых показателей заказчика и применили метод синтетического бенчмаркинга, проверяя каждую метрику рыночными данными.

Шаг 1. Описание, анализ и перспективы проекта

• Описание ситуации на рынке

После ухода западных игроков из России главным трендом технологического рынка стало импортозамещение. Это способствует успешному старту и дальнейшему развитию новых проектов. 

Другая важная тенденция — массовое внедрение искусственного интеллекта в онлайн-сервисы. Наш заказчик использует ИИ в сочетании с технологией блокчейн для персонализации и выявления недостоверного контента, что в полной мере отвечает запросам компаний и частных лиц.

• Анализ конкурентов 

На российском рынке сегодня доминируют такие геосервисы, как Яндекс Карты, 2GIS и МТС LocationPro. Команде новой платформы следует сосредоточиться на нише доверенных рекомендаций и уникальном контенте, а также развивать бизнес за счет партнерства с локальными сервисами.

• Перспективы развития проекта

В среднесрочной перспективе наш клиент планирует подключить к платформе до 5600 ресторанов, отелей и других заведений. Этот показатель сопоставим с совокупным среднегодовым темпом роста (CAGR) Booking Holdings, который составляет около 36%. 

Основная выручка прогнозируется от комиссий на уровне 10%, их будут перечислять отели, кафе, рестораны и т. п. Аналогичная модель работы с партнерами реализована российским сервисом бронирования столиков в ресторанах LeClick, где комиссия составляет 12-15% от заказа. 

Шаг 2. Верификация денежных потоков и моделирование трафика

Для расчета потенциальной базы стоимости наша команда проанализировала смежные рынки. Средняя стоимость бронирования в отдельном сегменте составляла 14 149 руб., средний чек в ресторанах — 1 896 руб. Доля безналичных платежей — 74%.

Далее в рамках проведенного анализа мы спрогнозировали показатель конверсии по сегментам: «Еда и напитки», «Карты и навигация», «Путешествия». Для этого использовали средневзвешенное значение 32,03%.

Учитывая отсутствие исторических данных, сценарии роста были спрогнозированы на базе темпов роста бронирований Booking Holdings на этапе ее агрессивного масштабирования (2011-2013 гг.), что дало обоснованный CAGR на уровне 36%.

Шаг 3. Структурирование расходов

Сложность IТ-проектов заключается в правильной классификации затрат на разработку. Консультанты «2Б Диалог» применили следующие подходы.

• Грейдирование фонда оплаты труда (ФОТ)

  Деление команды на три группы — «Разработка», «R&D» и «Поддержка». Затраты на первые две группы капитализировались со сроком амортизации нематериальных активов в 10 лет, а затраты на поддержку относились к операционным расходам (OPEX).

• Рыночная верификации ФОТ

  Ставки по 21-й ключевой IТ-специальности (от CTO до Data Analyst) были откалиброваны на основе актуальных данных открытого рынка (портал HeadHunter), что исключило риск недофинансирования команды.

• Моделирование стоимости привлечения

  Маркетинговые расходы формировались через юнит-экономику каналов (SEO, таргет, контекст) и детализированную ценовую сетку стоимости интеграций у блогеров (нано-инфлюенсеры — селебрити, с распределением бюджетной нагрузки маркетинга).

Оценка рыночной стоимости платформы

Наши специалисты провели оценку онлайн-проекта, используя классическую модель дисконтирования денежных потоков. Учитывались данные, отраженные в ФЭО, с дополнительной верификацией доходов и расходов в модели монетизации. Для определения ее ключевых параметров мы регулярно проводили интервью с представителями сервиса. Ключевым этапом здесь стало обоснование ставки дисконтирования и терминальной стоимости.

Учитывая, что проект находится на начальной стадии с сопутствующими рисками внедрения блокчейн-инфраструктуры, использование стандартной модели WACC было нерелевантно.

Чтобы доказать реалистичность выхода проекта на операционную прибыль, мы провели бенчмаркинг по 15 компаниям-аналогам. Анализ показал, что учтенная в нашей модели постпрогнозная рентабельность и норматив оборотного капитала полностью укладываются в рыночный диапазон действующих игроков. 

Подготовленный отчет об оценке понадобился заказчику для внесения актива в уставной капитал.