Треугольник проекта: цена, качество, сроки

Знакомая всем производственникам ситуация: заказчик приходит с запросом сделать работу дешево, качественно и быстро. В теории менеджмента это называется «треугольником проекта». Проблема в том, что в реальности, особенно в металлообработке на производствах, равносторонний треугольник — это миф. Физика станков, логистика и человеческий фактор работают против «всего и сразу». Подробнее об этом рассказывает технический директор  COMETAL  Евгений Громов.

Евгений Александрович, вы работаете с «треугольником проекта» ежедневно. Есть ли варианты, как превратить эту дилемму — дешево, качественно, быстро — из головной боли в инструмент, который помогает выстраивать и укреплять доверие.

Любой заказ в металлообработке — это уравнение. Цена складывается из стоимости сырья, часа работы станка с ЧПУ, квалификации специалиста, логистики и других составляющих. Если заказчик просит ускориться, производство встает перед выбором: сдвинуть другие заказы, запустить сверхурочную смену или отправить детали авиадоставкой вместо фуры. Каждый из этих пунктов увеличивает стоимость.

Если же клиент требует идеального качества за минимальные деньги — начинается игра с допусками. Например, заказчик закладывает в чертеж 6-й квалитет, хотя для работы узла достаточно 10-го. Разница в стоимости и сроках слишком велика, чтобы ее игнорировать. И здесь задача экспертов — задать правильный вопрос: «А что именно должно работать в этой детали?»

Мировая практика подтверждает: успешный менеджер не спорит с клиентом о цене, а помогает ему самому понять, что идеал ему не нужен. Нужна работающая деталь.

Мы регулярно видим компании, которые приходят к нам после неудачного опыта работы с «дешевыми» подрядчиками. Типичная история: заказчик выбрал минимальную цену, но получил задержку в 2-3 недели, потому что у исполнителя не оказалось нужного оборудования, хотя в коммерческом предложении все выглядело убедительно. Экономия на услуге обернулась простоями на объекте, срывом сроков перед конечным заказчиком и потерями, в разы превышающими сэкономленное.

Какие ошибки заказчики совершают чаще всего, когда пытаются сэкономить?

Первая: выбор по принципу «самый дешевый», о ней я уже рассказал. Вторая — недостаточно проработанное техзадание. Мы видим прямую корреляцию: чем подробнее ТЗ, тем быстрее и точнее исполнение. Если заказ приходит с эскизом от руки и пояснениями на словах, количество уточняющих вопросов вырастает в разы, сроки растягиваются, а риск переделки превышает разумный. Когда же ТЗ содержит материал, допуски, конструкторскую документацию — переделок можно избежать. Третья ошибка – игнорирование технологии ради скорости. Был случай из практики: заказчику нужно было основание под волнорезные столбы. Он выбрал плазменную резку вместо гидроабразивной, потому что так быстрее и дешевле. Получил деформации из-за перегрева и наплывы металла на кромках. Дальше — ручная шлифовка, перенастройка по месту, потеря месяца на серии. Если бы изначально выбрали правильную технологию, монтаж завершился бы в разы быстрее.

Часто ли бывает, что «дешевый» подрядчик в итоге обходится дороже?

К сожалению, да. Мы не раз становились свидетелями ситуации, когда заказчик уходил к конкуренту с ценой от 10 до 25% ниже. Через какое-то время он возвращался: исполнитель столкнулся с кассовым разрывом, оборудование было неисправно, не хватило квалификации технических специалистов. Исправление ситуации обходилось клиенту в дополнительные затраты плюс недели и месяцы потерянного времени.

Срочность тоже имеет цену. Мы рассчитываем заказы так, чтобы повышенная загрузка не снижала общую эффективность. Потому что знаем: станки, работающие без пауз на обслуживание, быстрее выходят из строя, операторы делают ошибки из-за спешки, и заказ, который гнали «срочно», может уйти в брак.

Поэтому, работая с партнерами, мы всегда объясняем причины и последствия: «Если вы хотите получить заказ завтра, готовы ли вы понести связанные с этим дополнительные расходы и увеличить бюджет?». Вместо спора о цене мы спрашиваем: «Если мы сделаем допуск по 6-му квалитету вместо 8-го, это увеличит срок и стоимость. Как отсутствие этой точности повлияет на работу вашего узла?». Часто выясняется, что супер-точность нужна только для галочки в чертеже, а не для реальной работы механизма. Также мы всегда планируем реалистичные сроки с запасом. Самое интересное, что это снижает итоговую стоимость проекта, так как исключает авралы, переделки и срочные поставки материалов, которые всегда дороже плановых.

То есть, снизить цену, не теряя в сроках и качестве, невозможно?

Скажем так, можно найти разумный компромисс. Рынок металлообработки имеет специфическую особенность — отсутствие единого, простого и прозрачного ценообразования. Конечно, у каждого изделия есть минимальная стоимость, ниже которой опуститься вряд ли возможно. И каждый разумный заказчик хочет разместить заказ по именно по этой цене. Но как ее определить?

В сегменте конструктивно простых и массовых изделий это сделать проще. Несложно выполнить расчет затрат на материал и работы. У участников рынка, как правило, есть сложившееся понимание о стоимости. Но даже в этом сегменте мы получаем коммерческие предложения от исполнителей с ценами, отличающимися в полтора раза. И связь между ценой и качеством есть не всегда. При этом исполнители, дающие расценки выше рынка при умеренном качестве, далеко не всегда имеют дефицит заказов. А значит, не все заказчики выполняют закупки наилучшим образом.

В сегменте конструктивно и технологически сложных изделий небольшой серийности картина еще интереснее. Выполнить расчет затрат на изготовление таких изделий сложно, долго, высока вероятность ошибки. Устоявшегося понимания цен у участников рынка тоже может не быть. В результате, взаимодействуя с исполнителями в этом сегменте, мы получаем коммерческие предложения с разницей до десяти раз. И это не преувеличение.

Очевидно, тактика «получи три КП и выбери самое дешевое» не работает ни в одном сегменте.

Как тогда грамотно подходить к выбору подрядчика? Есть ли разница между крупными и небольшими компаниями?

Компании с годовой выручкой от 50 млрд рублей обычно имеют компетенции в закупках, знания в предметной области, пул профильных поставщиков. Это позволяет им выполнять основную часть закупок достаточно эффективно. Но даже они, понимая границы своих компетенций, во многих ситуациях обращаются за содействием к нам.

Компании меньшего размера, как правило, имеют сильные закупки либо в узкой области, либо не имеют достаточной «силы закупщика» вообще. Это затрудняет поиск профильных поставщиков, правильную оценку их возможностей, ведение аргументированного диалога для снижения стоимости.

Для успешной контрактации по минимальной цене с требуемыми сроками и качеством мы взаимодействуем с десятками поставщиков, погружаясь в технические детали настолько глубоко, насколько необходимо для решения задачи. Причем, по опыту, при обсуждении цены с исполнителем гораздо чаще к нужному результату приводит детальное обсуждение технологии и затрат, чем демонстрация конкурентного КП с более низкой ценой.

Знание рынка и правильная организация процесса закупок помогают снизить стоимость без ущерба срокам и качеству.

Есть расхожее мнение: чем короче цепочка поставщиков, тем дешевле и быстрее заказ. Так ли это?

Помимо затрат времени на производство, заказчик неизбежно тратит время на процедуру закупки. Ее длительность определяется по большей части затратами времени на поиск и аудит поставщиков. Хорошо, если пул поставщиков сформирован заранее и уже проверен в деле. В противном случае процедура закупки может затянуться на недели и месяцы — либо заказчик для экономии времени будет вынужден принимать решение на основании презентаций и брать на себя риски срыва сроков или получения некачественной продукции.

Поэтому формулировка «короче цепочка поставщиков, дешевле и быстрее заказ» верна только в том случае, если в цепочке нет поставщиков, не обладающих нужными компетенциями и не приносящих ценности.

Можете привести пример, когда вместо спора о цене нашлось нестандартное техническое решение?

У нас был такой кейс: заказчику нужен был калиброванный квадрат 100х100. Он используется в качестве одного из элементов системы защиты от морских волн. Проблема в том, что минимальный объем поставки такого проката порядка 400 тонн, а по проекту требовалось всего 60 тонн. Закупать 400 тонн было явно нецелесообразно.

Мы изучили вопрос, узнали, где этот квадрат используется, и поняли главное. Квадрат был нужен только потому, что одной из плоскостей он сопрягается с остальной конструкцией. Сама по себе форма квадрата не была принципиальной.

Тогда родилось решение: взять лист 100 мм, разрезать его на гидроабразиве на элементы нужного размера. Заказчик удивился — такого подхода он не ожидал. Заказали опытный образец, посмотрели, согласовали. В итоге получили ровно то, что нужно, без переплаты за 340 лишних тонн металла.

Иногда решение лежит не в жестком следовании спецификации, а в понимании физического смысла задачи. И очень важно разобраться в задаче, увидеть неочевидное решение и найти оптимальный вариант без переплат и компромиссов по качеству.