Ценность дороже цены: как не бояться продавать дорого в финтех

Что общего между успешными финтех-компаниями на рынке регулярных платежей? Они давно не смотрят на цену конкурентов. Их фокус — на качестве интеграции и скорости реакции на запросы клиентов. 

Такой подход позволяет не только устанавливать свои цены, но и увеличивать их.  Заместитель генерального директора по развитию «Платежного сервиса А3» Алексей Одедесион рассказал  о том, как это сделать, не извиняясь за свою цену. 

Страх продавать дорого 

Начну с того, что главный барьер на пути к высоким ценам — внутренняя неуверенность команды.

Продавать дорого может только менеджер, который сам соответствует высокой планке — скиловый, в хорошем смысле наглый и, самое главное, уверенный в себе. Новичок, сомневающийся в продукте, не сможет убедить клиента платить больше. Умение продавать дорого — это внутреннее состояние, а не просто навык.

Компания, которая хочет выйти на высокие цены, должна начинать с инвестиций в людей: в их уверенность и понимание ценности продукта.

Почему стратегия «быть дешевле» убивает бизнес?

Гонка на понижение цен имеет четкий предел — себестоимость.

Очевидно, что любой бизнес должен приносить прибыль. Бесконечно снижая цены, ты сокращаешь собственную маржу. Это тупиковая стратегия, поэтому в конечном счете в гонке цен выиграет тот, у кого ниже косты.  Гораздо перспективнее не уменьшать цену, а увеличивать ценность: улучшать сервис, развивать продукт, давать клиенту дополнительные выгоды. В долгосрочной перспективе это приведет к устойчивому росту.

Совет: вместо того чтобы объяснять, почему вы «не дороже», покажите, почему вы лучше.

Из чего состоит пакет ценности, который оправдывает высокую цену?

Ценность — это не абстракция, а конкретные выгоды, измеримые для клиента.

Например, мы в компании выстраиваем отношения с партнерами по принципу win-win. Это означает:

• Прозрачность и выполнение обязательств;
• Глубокое понимание KPI партнера и помощь в их достижении;
• Постоянная модернизация продуктов под растущие потребности.

Ключевое правило:

Чтобы продавать дорого, нужно предложить ценность, которая очевидна для партнера, и дать ее быстро и качественно. Быстро + качественно = дорого. Клиент готов платить больше, когда получает результат без задержек и проблем.

Как научить команду не извиняться за цену, а гордиться ею?

Прежде всего, уверенность в цене начинается с уверенности в продукте.

Если менеджер уверен в качестве, сроках и ценности продукта — он не будет извиняться. Его позиция будет твердой.

Например, я часто слышу от партнеров: «это слишком дорого» и вижу, как реагируют на это мои менеджеры по продажам.

Ответ обычно самый простой: «Мы — коммерческая организация, наш продукт стоит столько, потому что он поможет решить ваши задачи и закрыть потребности». 

Когда ты начинаешь оправдываться, сравнивать себя с конкурентами, то это ставит тебя в заведомо проигрышную позицию. 

Мы выбираем сильную позицию — быть уверенным в своем продукте, в своей цене и доносим до партнера, что наш  продукт востребован на рынке и имеет ценность. 

А у партнера есть выбор: либо согласиться с этой ценой и улучшать свои показатели, либо продукт купят конкуренты и окажутся в более выигрышной позиции.

Что касается тактики переговоров, о цене я говорю в самом конце.

Сначала показываю, как продукт закрывает боли клиента, как изменится его бизнес через некоторое время. И только в конце, когда ценность очевидна, мы обсуждаем стоимость. Цена — это последняя стадия, которая  позволяет подписать контракт и ударить по рукам.

Главный совет: инвестируйте в продающих специалистов

Резюме простое, но критически важное:

Не бойтесь платить больше сильным продажникам. Лучше переплатить тому, кто уверенно продает и приносит результат, чем сэкономить и годами бороться за клиентов через демпинг. Продать можно все — вопрос лишь в том, кто этим занимается. 

Главный совет: не экономьте на продажах и специалистах.

Продавать дорого — это не про наглость, а про уверенность в своей ценности. В условиях рынка регулярных платежей, где клиенты ищут надежность и результат, именно такие решения становятся драйвером роста.