Как промышленнику выстраивать партнерства с китайскими производителями

Сегодня российскому промышленному бизнесу уже недостаточно смотреть на Китай только как на поставщика оборудования или комплектующих. За последние годы многое изменилось: китайские компании усилили свои технологические компетенции, обладают доступом к финансированию и получают серьезную поддержку со стороны государства. В такой ситуации гораздо логичнее рассматривать Китай не просто как источник закупок, а как стратегического партнера для долгосрочной кооперации. Такое сотрудничество не возникает само собой. Оно требует подготовки и, прежде всего, честного ответа на главный вопрос: какая модель взаимодействия с китайскими компаниями действительно подходит именно вашему бизнесу?

Смотрите шире не только как поставщика, но и партнера

Российским промышленникам уже приходится переходить на новые форматы взаимодействия с китайскими компаниями. Почему? Китайские партнеры обладают серьезными технологическими компетенциями, доступом к финансированию и поддержкой государственных программ. При этом у них есть свой интерес к международным кооперациям.

Россия не самый крупный рынок для Китая, но в текущей геополитической ситуации сотрудничество с российскими компаниями может быть взаимовыгодным. Главное — проделать «домашнюю работу» и понять, какая бизнес-модель будет работать именно для вашего предприятия. 

Для одних компаний оптимальным решением станет совместное производство на территории России — например, в российских технопарках, которые получают государственные субсидии. Это позволяет интегрировать китайские технологии в российскую промышленную инфраструктуру.

Для других — совместные предприятия, где развитие технологии будет происходить уже в Китае. Многие компании опасаются такого формата, опасаясь потери технологий. Однако Китай давно ушел от эпохи тотального копирования. При грамотной юридической защите и правильной структуре переговоров риски можно существенно снизить.

Отдельный вопрос: стоит ли выводить продукт на китайский рынок, поскольку это подходит далеко не всем. Но в Китае есть спрос на нишевые технологические решения, и российские компании уже показывали успешные кейсы, например, в фармацевтике. Более того, выход через китайских партнеров на глобальные рынки может стать одной из стратегий для российских компаний в условиях санкций.

Исследуйте новые отрасли

Те, кто регулярно ездит в Китай на отраслевые выставки, давно замечают, что уровень китайских технологий серьезно вырос. Даже на выставках промышленного оборудования видно, насколько сложными и наукоемкими становятся решения китайских производителей.

Сегодня Китай активно инвестирует в НИОКР — внедрение инноваций в промышленность. Цель понятна: укрепление глобальной конкурентоспособности. При этом китайские компании обладают огромным опытом масштабирования производств и бизнес-идей. Они превращают небольшую технологическую разработку в многомиллиардный бизнес.

Отдельного внимания заслуживают новые отрасли — производство медицинского сырья, а также рынок новых материалов. Еще недавно в Китае практически не существовало специализированных выставок по новым материалам, а сегодня это уже отдельное направление с масштабными отраслевыми событиями.

На таких выставках можно увидеть десятки и сотни компаний, работающих с высокотехнологичными материалами: негорючими текстилями, защитными покрытиями, сложными химическими соединениями и другими инновационными продуктами. Китайская химическая промышленность активно развивает эти направления, и для промышленного сектора это сегодня одна из наиболее перспективных областей сотрудничества.

Прямые контакты с китайской индустрией

Еще один эффективный способ выстроить партнерство — это обмен опытом и личные визиты в Китай. Практика показывает, что такие поездки открывают двери даже в самые закрытые технологические компании. Во время профессиональных туров мне удавалось посещать крупнейшие китайские корпорации — от Alibaba до Tencent и других лидеров технологического рынка.

Один из наиболее эффективных форматов — круглые столы для обмена опытом. Когда с российской стороны приезжают инженеры и специалисты, а с китайской — эксперты того же уровня, разговор получается более содержательным и откровенным.

Китайские специалисты довольно щедры на такие обсуждения: им тоже интересно, как устроены технологические процессы в России. И хотя мы часто уступаем в масштабах, с точки зрения инженерных компетенций, российские специалисты остаются очень сильными, особенно в областях, связанных с большими данными и сложными технологическими решениями.

Вообще Китай сегодня — это тот рынок, куда стоит ехать за опытом. Если десять лет назад предприниматели массово ездили в Калифорнию, то сейчас многие ключевые технологические процессы происходят именно в Китае.

Кроме того, информация о китайских инновациях доходит до внешнего мира с заметной задержкой. Большинство источников на китайском языке, часть переводится на английский, и лишь небольшая доля появляется на русском. В результате многие важные технологические тренды становятся известны за пределами Китая только через несколько месяцев. Именно поэтому личное погружение в среду дает гораздо больше понимания, чем любые аналитические обзоры.

Кооперация с технопарками

Формат подходит не всем, но может быть очень эффективным. Китайские технопарки тесно связаны с университетами и промышленными корпорациями и фактически выступают технологическими хабами.

Чаще всего они специализируются на конкретных направлениях: авиация и космос, искусственный интеллект, новые материалы, биотехнологии. Их задача — соединять стартапы и технологические команды с крупным бизнесом.

В технопарках формируются списки технологических запросов от крупных корпораций — компаний, которые готовы покупать или интегрировать новые решения в свои продукты. Для многих корпораций быстрее и выгоднее приобрести технологию, чем разрабатывать ее самостоятельно. 

Для иностранной компании присутствие в технопарке может стать своеобразным знаком качества т.е подтверждением того, что проект прошел валидацию местных властей и заслуживает доверия. На практике это часто означает открытие небольшого представительства, которое позволяет получать прямой доступ к индустриальным партнерам. Но здесь важно выбрать правильный технопарк — живой, активный, связанный с вашей отраслью и обладающий сетью сильных партнеров. 

Важно понимать: выход на китайский рынок — это всегда серьезное стратегическое решение. Подход «дайте нам один технопарк, и мы туда поедем» здесь не работает. Подготовка и глубокое изучение рынка — обязательная часть любой успешной кооперации.

Слияния и поглощения

Сегодня китайские компании в ряде отраслей сталкиваются с более настороженным отношением на западных рынках. В ответ многие из них используют стратегию приобретения известных иностранных брендов, что позволяет им сохранять присутствие на глобальных рынках и работать с уже сформированной репутацией.

На фоне меняющейся геополитической ситуации и трансформации восприятия Китая — от «партнера на десятилетия» к потенциальному стратегическому конкуренту — ряд стран, прежде всего в Европе, начинает ограничивать доступ китайских компаний к своим рынкам.

Один из самых известных примеров — покупка шведского автопроизводителя Volvo китайской компанией Zhejiang Geely Holding Group у Ford Motor Company. Сделка была подписана 29 марта 2010 года на сумму 1,8 млрд долларов. При этом бренд сохранил свою идентичность и получил доступ к китайскому капиталу и рынку.

Данная модель позволяет китайским компаниям укреплять позиции на международных рынках через уже известные бренды. В России подобных брендов немного, но такая стратегия тоже возможна. Российская компания может рассматривать продажу бренда китайскому партнеру или совместное использование бренда для выхода на новые рынки.

В этом случае сотрудничество может быть гораздо глубже: не просто передача бренда, а совместная работа над продуктом и рынками.