Продвижение застройщика на Бали: вывод на российский рынок. Кейс ACG

Диагностика: что тормозило бизнес

Перед разработкой стратегии ACG провела глубокий аудит, выявивший системные проблемы:

1. Продажи и CRM. Использовалась примитивная CRM-система без аналитики, что привело к потере 3000+ лидов за 3 месяца. Отсутствовали воронки продаж, регламенты и промо-материалы. Средний срок реакции на лид превышал 8 дней. Карточки клиентов не оформлялись, что исключало повторные продажи и увеличивало финансовые потери.
2. Юридический контур. Договоры УК и MOU содержали множество ошибок, защищая только застройщика и не предусматривая выхода из сделки для клиента. 80% потенциальных покупателей отказывались на этапе изучения договоров. Бронь была невозвратной, документооборот — только офлайн, а юристы общались исключительно на индонезийском. Отсутствовали due diligence и разрешительные документы, включая AMDAL.
3. Инвестиционная привлекательность. ROI в 10-12% не подкреплялся анализом рынка. Отсутствовали мастер-планы, корректные данные по остаткам юнитов, SOP для работы с клиентами, а также FAQ и обучающие материалы для сотрудников. Непрозрачность условий УК отпугивала 80% инвесторов.
4. Междепартаментное взаимодействие. Отсутствие координации между департаментами бэк-офиса приводило к путанице: никто не знал, кто и на каком этапе работает с клиентом.
5. Маркетинг и партнеры. Сайт существовал только на индонезийском и английском, соцсети были неактивны, YouTube-канал не превышал 80 просмотров на видео. Узнаваемость бренда в России была нулевой. Партнерская сеть ограничивалась двумя агентами без мотивации, материалов и обучения.

Стратегия ACG: пошаговая трансформация бизнеса

ACG разработали и внедрили стратегию, которая превратила локального девелопера в конкурентоспособного игрока на российском рынке. Подход сочетал глубокий анализ, точечные улучшения и контроль на всех этапах:

1. Глубокий анализ проекта. Проведена всесторонняя оценка текущего состояния бизнеса, выявлены узкие места в продажах, маркетинге, юридическом контуре и операционных процессах. На основе аудита сформирован детальный перечень рекомендаций для повышения привлекательности продукта.
2. Согласование плана действий. Разработана стратегия оптимизации, согласованная с застройщиком. Она включала четкие этапы реинжиниринга процессов, внедрения технологий и адаптации под российскую аудиторию, обеспечивая единое видение цели.
3. Упаковка и продвижение продукта. Запущена комплексная кампания для формирования имиджа: PR и GR-активности, создание инфополя через публикации в СМИ и работу с лидерами мнений, оформление русскоязычных соцсетей и разработка промо-материалов. Внедрены согласованные каналы продаж, модернизирована CRM-система и подготовлены технические инструменты для работы с клиентами. Все отделы прошли проверку готовности, чтобы обеспечить единый стандарт взаимодействия с продуктом.
4. Обратная связь и доработка. Собраны отзывы от закрытого клуба клиентов и партнеров через фокус-группы. На основе их рекомендаций продукт доработан, чтобы соответствовать ожиданиям российских инвесторов и минимизировать барьеры для покупки.
5. Запуск продаж. Продукт выведен на стадию закрытого pre-sale, что позволило протестировать спрос и отладить процессы. За ним последовал официальный старт продаж, подкрепленный маркетинговой активностью и партнерской сетью.
6. Контроль качества. Привлечены тайные покупатели для оценки готовности продукта на всех этапах по чек-листу ACG. Это обеспечило выявление и устранение слабых мест до полноценного выхода на рынок.
7. Операционное сопровождение. Внедрен непрерывный операционный контроль, позволяющий отслеживать выполнение задач, корректировать процессы в реальном времени и гарантировать достижение целей.

Реализация стратегии: ключевые направления

Стратегия охватила четыре ключевых блока: продажи и CRM, юридический блок, инвестиционная привлекательность и маркетинг с партнерской экосистемой.

1. Продажи и CRM: от хаоса к автоматизации

Было: низкая конверсия, дублирование и утечка лидов, отсутствие звонков и мессенджеров, хаотичное распределение заявок, нулевая аналитика и документация, что тормозило продажи и приводило к финансовым потерям.

Сделали:

• Внедрена amoCRM с многоступенчатой воронкой продаж для структурированного управления клиентским путем.
• Настроены интеграции с WhatsApp и Telegram для мгновенной коммуникации, а также корректная интеграция с сайтом.
• Реализованы автоматическое распределение лидов, визуальные дашборды для аналитики и полная техническая документация.

Результат:

• Доля контактных лидов с холодного трафика выросла с 12% до 58%.
• Среднее количество квалифицированных встреч (КЭВ) увеличилось с одной каждые три дня до трех ежедневно, обеспечивая стабильный поток сделок.

Автоквалификация лидов (ИИ-бот)

Было: ежедневно поступал большой объем заявок, терявшихся вне CRM или на ранних стадиях из-за отсутствия системы обработки. Задержки в ответах приводили к потере лидов с высокой конверсией.

Сделали:

• Разработан и внедрен ИИ-бот, который мгновенно устанавливает контакт с лидом, отвечает на первичные вопросы, квалифицирует клиента и доводит до встречи с брокером.
• Настроена интеграция бота с CRM, мессенджерами и сайтом, а его логика адаптирована под специфику застройщика.

Результат:

• Скорость реакции на новый лид сократилась до 15 секунд в режиме 24/7, обеспечивая передачу брокеру только готовых встреч (КЭВ).
• Один ИИ-бот заменил сотрудников отдела квалификации, обрабатывая неограниченный объем лидов без потери качества.

2. Инвестиционная привлекательность: от недоверия к уверенности

Было: ROI в 10-12% годовых основывался на общих данных по рынку Бали, без анализа и детализации прибыли или работы УК. Отсутствовали FAQ для инвесторов, сотрудники не могли ответить на вопросы, что подрывало доверие к цифрам. 80% инвесторов отказывались от сделки из-за непрозрачности налогов, расходов и условий УК. Не было калькулятора для тестирования сценариев и наглядной демонстрации доходности.

Сделали:

• Проведен анализ конкурентов, локаций и рыночной динамики, что позволило позиционировать проект для флиппинга и среднесрочных инвестиций.
• Обоснован ROI на основе открытых источников и рыночной статистики, обеспечив прозрачность расчетов.
• Переработаны условия УК: внесено 50+ правок для повышения привлекательности и устранения барьеров.
• Разработан интерактивный ROI-калькулятор (Excel/Sheets) с поддержкой мультивалютности, сценариев аренды, учетом налогов, расходов и автоматическим обновлением курсов валют.
• Созданы детальный FAQ для инвесторов и обучающие материалы для сотрудников, а также внедрена структура работы с клиентами.

Результат:

• Одобрение инвесторов и партнеров выросло с 5% до 90%.
• Отток клиентов на этапе изучения ROI сократился с 90% до 10%.
• Более 40 агентств признали проект одним из самых инвестиционно привлекательных на Бали, что повысило вовлеченность в продажи.
• Прозрачность расчетов и условий увеличила доверие и LTV клиентов.
• ROI-калькулятор стал инструментом самопродажи, упрощая принятие решений клиентами.
• Проект стал конкурентоспособным и привлекательным для инвесторов благодаря обоснованным данным и прозрачности.

3. Юридическая база: от барьеров к прозрачности

Было: договоры содержали противоречия, защищая только застройщика и игнорируя права инвесторов. Не были прописаны сроки, условия выхода, штрафы, ясная сумма сделки и налоги. Неконкурентный платежный план с первым взносом от 50% не синхронизировался с этапами проекта. 80% клиентов отказывались на этапе ознакомления с договором. Цикл сделки занимал 3-4 месяца из-за офлайн-подписания. Невозвратная бронь и отсутствие драфтов договоров до оплаты вызывали негатив и высокий процент отказов. Юридический отдел общался только на индонезийском, создавая языковой барьер. Отсутствовали независимый due diligence и финальное разрешение AMDAL.

Сделали:

• Внесено более 70 правок в договоры, создана прозрачная структура, сбалансировавшая интересы застройщика и инвесторов.
• Внедрен онлайн-документооборот, сокративший время подготовки документов до 2 часов и подписания до 5 минут.
• Переработана система брони: введена частично или полностью возвратная бронь, предоставлены предварительные драфты договоров.
• Централизована база юнитов с онлайн-доступом для удобства клиентов.
• Введен сервис-блок с консультациями на языке клиента, устранивший языковой барьер.
• Упакованы независимый due diligence и разрешительные документы через аккредитованного нотариуса.
• Разработаны гибкие точки входа для флипперов и оптовых инвесторов.
• Внедрены современные меры защиты инвесторов при сохранении интересов застройщика.
• Созданы FAQ по пунктам договора и юридическим/налоговым вопросам для повышения прозрачности.

Результат:

• Конверсия от брони к первому платежу выросла с 25% до 80%.
• Средний цикл сделки сократился с 3 месяцев до 11 дней.
• За 1,5 месяца из 28 броней только 6 отказов, ни один из которых не связан с юридическими вопросами.
• Бэк-офис структурирован, обучен и переведен на экосистему ZOHO.
• Проект стал юридически чистым и привлекательным для инвесторов.
• Высокий уровень сервиса при оформлении сделок обеспечил средний NPS 9.2/10.

4. Партнерская сеть и узнаваемость: от двух агентов к мощной экосистеме

Было: за год привлечено лишь два партнера с низкой мотивацией, без материалов и обучения. Узнаваемость бренда на российском рынке была минимальной (менее 1% агентств знали о застройщике). Отсутствовали CRM-система, мероприятия, активная работа с каналами продаж, менеджер по работе с партнерами и актуальный партнерский договор.

Сделали:

• Обновлена партнерская программа с улучшенными условиями для повышения мотивации.
• Разработаны материалы и проведено обучение для эффективной работы партнеров.
• Застройщик выведен на российский рынок через партнерскую сеть Бали, обеспечившую охват целевой аудитории.
• Внедрена система управления каналами продаж в CRM, включая воронки и автопрогрев для партнеров и клиентов.
• Проведены 3 общих мероприятия и более 70 индивидуальных встреч для укрепления партнерских связей.

Результат:

• За месяц привлечено 120+ партнеров (агентства, брокеры, блогеры), из них 48 подписаны, 19 активно продают (1+ теплый клиент в CRM).
• Через партнеров продано 17 юнитов на 30% дороже, чем через внутренние каналы.
• Внедрены воронки и автопрогрев в CRM, обеспечившие системную работу с партнерами и клиентами.
• Создана основа для масштабирования и запуска новых проектов.
• Высокий LTV партнеров достигнут благодаря качеству продукта и ценности мероприятий.
• Узнаваемость бренда на российском рынке значительно выросла, обеспечив устойчивый интерес со стороны инвесторов.

5. Маркетинг: от невидимости к мощному инфополю

Было: сайт компании поддерживал только индонезийский и английский языки, соцсети были неактивны, YouTube-канал не превышал 80 просмотров на видео. Личный бренд владельца отсутствовал, компания не присутствовала в информационном поле российского рынка. Маркетинговые материалы полностью отсутствовали.

Сделали:

• Личный бренд: упакована история компании и владельца через интервью, раскрывающие его как предпринимателя и лидера.
• YouTube-канал: запущен русскоязычный канал с промороликами, адаптированными под целевую аудиторию.
• Социальные сети: созданы страницы в Instagram* (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена), Threads* и Telegram для российского рынка с прогревочным контентом и воронками, ведущими к квалифицированным встречам (КЭВ).
• Реклама: настроены таргетированные кампании в Meta ($20/лид) и Telegram ($7/лид), оптимизированные для российских инвесторов.
• СМИ: опубликованы 50+ статей в федеральных российских СМИ, включая рейтинги, обзоры, интервью и сравнительные анализы рынка, подчеркивающие инвестиционную привлекательность объектов и рынка Бали.
• Веб-сайт: разработан мультиязычный сайт на RU-домене, выведенный в топ-1 Яндекса по ключевым запросам («Недвижимость на Бали», «Купить виллу на Бали», «Купить апартаменты на Бали»).
• Маркетинговые материалы: созданы презентации для 4 проектов застройщика, обеспечившие 4 кросс-продажи через флагманский объект.

Результат:

• Сформирована мощная поисковая выдача, генерирующая органический трафик заявок от российских инвесторов.
• Создано устойчивое информационное поле с более чем 300 упоминаниями бренда в СМИ.
• Активные соцсети усилили рекламные кампании и прогрев клиентов.
• Личный бренд владельца повысил доверие инвесторов, укрепив репутацию компании.
• Customer value (CV) на ранних стадиях работы с клиентами вырос за счет промо-материалов и инфополя.

• Налажены кросс-продажи: 4 сделки через флагманский проект подтвердили эффективность маркетинговых материалов и медиа.

  

• 

Итоги и выводы: советы для рынка

Работа ACG позволила индонезийскому застройщику успешно выйти на российский рынок, обеспечив продажи и фундамент для дальнейшего роста. Ключевые метрики подтверждают:

• Контактные лиды: с 12% до 58%, что отражает эффективность автоматизированной квалификации и маркетинга.
• Конверсия «бронь — платеж»: с 25% до 80%, достигнутая за счет юридической прозрачности и оптимизированного документооборота.
• Цикл сделки: с 90 до 11 дней, ускорив оборот капитала и минимизировав отток.
• Одобрение инвесторов: с 5% до 90%, благодаря обоснованному ROI и доверию.
• Партнерская сеть: с 2 до 120+ партнеров, 17 юнитов продано на 30% дороже, чем через внутренние каналы.

Этот кейс демонстрирует, как системный подход и внимание к деталям могут обеспечить успешный выход на новый рынок. ACG показала, что сочетание технологий (ИИ-бот, CRM, онлайн-документооборот), стратегического маркетинга и учета культурных особенностей создает конкурентное преимущество. Для девелоперов это практические советы: устранение внутренних барьеров, прозрачность и репутация открывают путь к эффективным продажам. Для инвесторов кейс подчеркивает ценность due diligence, гибких условий и прозрачности минимизирующих риски.  В течение данного проекта, был разработан универсальный шаблон по упаковке девелопера, который консалтинговое агентство ACG успешно использовало уже на 15 объектах.