Growex: как экспертность позволяет расти в условиях неопределенности

Рынок международной логистики переживает период повышенной неопределенности: меняется регулирование, маршруты перегружены, ставки волатильны. В этих условиях бизнесу важны не столько «дешевые» решения, сколько предсказуемость и контроль над цепочкой поставок. О стратегии Growex, фокусе на экспертности и цене доверия — рассказывает коммерческий директор компании.

— Как изменилась логистика между Россией и ключевыми странами за последние годы?

— Произошел серьезный сдвиг в географии грузопотоков. Европа отошла на второй план, на первый вышли Китай, Турция и ОАЭ. Сухопутные переходы в Китай стали критически важными, Турция превратилась в основной морской хаб, через который идет значительная часть потоков. Ближний Восток также усилил позиции как транзитный регион. Сегодня любая цепочка поставок просчитывается минимум в двух-трех вариантах, чтобы снизить риски перебоев.

— Какие тенденции вы видите на рынке мультимодальных перевозок?

— Мультимодальные решения стали стандартом. Если раньше их применяли в основном в сложных случаях, то сегодня это массовая практика. Комбинируются море и ж/д, море и авто, авиа и ж/д. Клиенты меньше ориентируются на «короткий путь» и больше — на устойчивость и прозрачность. Поэтому растет спрос на цифровые сервисы: личный кабинет, API, интеграции с 1С. Они позволяют клиенту видеть статус груза и документы в режиме реального времени.

— Как изменился запрос клиентов в условиях санкций и колебаний ставок?

— Главный сдвиг — от «самой низкой цены» к «надежности и предсказуемости». Клиенты стали требовать комплексного сопровождения: перевозка, таможня, контроль рисков в одном окне. Повысился интерес к аналитике: к ставкам, срокам, вариантам маршрутов. В этих условиях особую ценность приобретает экспертность сотрудников, которые могут не только провести груз, но и заранее подсказать, где есть риски и какие альтернативы лучше выбрать.

— Какие ключевые риски остаются для российских импортеров и экспортеров?

— Санкционные ограничения: они меняются быстро и могут затронуть банки, перевозчиков или категории грузов. Перегрузка портов и сухопутных переходов — отсюда задержки. Волатильность ставок и валютных курсов добавляет неопределенности. Сложности остаются и в таможенной сфере — особенно по фитосанитарным, акцизным и техническим грузам. Поэтому компании должны иметь несколько альтернативных маршрутов и команду, способную быстро перестроить цепочку поставок.

— Как цифровизация меняет работу в международной логистике?

— Цифровые инструменты становятся обязательным условием. Личный кабинет, API-интеграции, онлайн-отчетность — это уже не «дополнение», а базовое требование клиента. Они сокращают время обработки заявок, дают прозрачность по статусам и документам, снижают количество ошибок. Для бизнеса это инструмент контроля и уверенности. Мы видим, что именно цифровизация стала важным конкурентным фактором на рынке.

— Какие изменения вы ожидаете в международной логистике в ближайшие 2–3 года?

— Диверсификация маршрутов продолжится: компании не хотят зависеть от одного коридора. Усилится контроль происхождения товаров и документов. Мультимодальные схемы окончательно закрепятся как «новая норма». Выросший спрос на цифровые сервисы сохранится: клиенты будут требовать прозрачности и контроля в реальном времени. Все это приведет к тому, что на рынке останутся те, кто готов работать экспертно и комплексно.

— Как бы вы описали Growex тем, кто впервые слышит о компании?

— Мы — транспортно-логистическая компания полного цикла. Организуем перевозки морем, авиа, железной дорогой, автотранспортом и мультимодальными схемами. Для нас приоритет — оптимальное решение по надежности и стоимости логистической схемы.

— На каких клиентах вы сфокусированы и почему?

— В первую очередь это средний и крупный бизнес с активной внешнеэкономической деятельностью: импорт оборудования, комплектующих, потребительских товаров, сырья (в том числе фитосанитарного и температурного), экспорт готовой продукции. У этих компаний задачи комплексные: перевозка, таможня, контроль рисков. Мы закрываем всю цепочку «под ключ». В то же время среди наших клиентов есть молодые компании, которые только начали свой путь в ВЭД. Здесь мы помогаем выстроить весь процесс международной логистики с нуля и предупредить заранее возможные риски.

— Сформулируйте миссию одним предложением.

— Обеспечивать клиенту конкурентное преимущество за счет прозрачных и управляемых логистических решений, оптимизируя цепочки поставок в долгосрочной перспективе.

— На каких принципах строится ваша работа?

— Наша цель — быть для клиента надежным партнером в логистике, на которого можно опереться в любой ситуации. Пять ценностей:

1. Клиентоцентричность.
2. Экспертность.
3. Открытость.
4. Легитимность.
5. Последовательность.
   Для клиента это значит: прозрачные условия, выполнение договоренностей и уверенность в результате.

— Какие стратегические задачи стоят перед Growex на ближайшие годы?

— Мы выделяем 4 направления:

1. Цифровизация процессов. Развиваем личный кабинет, API-интеграции и систему на базе 1С: клиент видит статусы и документы онлайн, заявки обрабатываются быстрее.
2. Команда. Привлекаем и развиваем специалистов, формируем культуру проактивности и экспертности через расширение знании по географии и номенклатуре грузов.
3. Партнерская сеть. Укрепляем связи с морскими линиями, авиакомпаниями, ж/д и автоперевозчиками по всему миру. Создаем собственные логистические ресурсы, например, шаттл-сервис для перевозки сборных грузов.
4. Персонализация сервисов. Отходим от универсальных пакетов, предлагаем решения под конкретные задачи клиента.

— Почему ставка именно на экспертность сотрудников?

— Конкурировать только ценой — опасный путь. Экспертность позволяет предвидеть риски и находить рабочие решения в высокотурбулентной среде.

— Можете привести конкретный пример, когда именно экспертность сотрудников помогла решить сложную задачу клиента и укрепила партнерство?

— Один из ключевых кейсов произошел в 2022 году. После смены структуры собственности наш клиент стал российской компанией и столкнулся с ограничением логистики в РФ при необходимости импорта продукции из 75 стран. Южная Америка и Африка оказались недоступны, порт Стамбула был перегружен грузами на Россию, Санкт-Петербург и Новороссийск работали нестабильно.

Стандартное решение в такой ситуации — ждать, когда сервис восстановится. Мы пошли другим путем. Наш эксперт совместно с надежными партнерами в ОАЭ и Иране разработал маршрут с двумя перетарками дорогостоящего фитосанитарного груза через шесть стран, включая Россию.

Работа включала:

1. Оценку ситуации и рисков дополнительных расходов при перетарке.
2. Предложение клиенту нескольких вариантов доставки: завоз через порт Астрахань или наземная доставка через Саратовскую область с полным таможенным и документальным сопровождением.
3. Просчет сроков и стоимости по каждому варианту и согласование с перевозчиками.
4. Организацию всей цепочки «под ключ» в сжатые сроки: переадресацию, перевалку, автодоставку и согласование с таможенными органами в новом пункте пропуска.

Результат: груз из 11 стран был доставлен на фабрику клиента с минимальной задержкой, несмотря на отсутствие прямого маршрута в тот период. Производство не остановилось, компания сохранила контракты и избежала существенных штрафов за срыв обязательств.

Этот кейс показал ценность нашей экспертизы и проактивного подхода, доказал клиенту, что мы действуем в его интересах, и вывел партнерство на стратегический уровень. Более того, к нам пришли и его смежники — сарафанное радио в логистике работает очень сильно.

— Какой стиль взаимодействия с клиентами стал наиболее естественным для вашей команды?

— Консультативно-партнерский. Мы обсуждаем задачу клиента, уточняем детали, предлагаем альтернативы и аргументируем выбор. Если запрос невыполним, честно объясняем ограничения и сразу предлагаем рабочее решение. Это позиция советника, а не исполнителя заказа.

— Какие компетенции сотрудников приоритетны для компании?

— Пять направлений:

1. Экспертность (рынок, Incoterms®, таможня, специфика грузов).
2. Проактивность.
3. Коммуникации.
4. Многозадачность.
5. Владение цифровыми инструментами (ERP, 1С, ИИ).

Эта комбинация обеспечивает предсказуемый результат и доверие клиентов.

— Что в подходе сотрудников к клиентам радует вас больше всего?

— Две вещи. Первая — вовлеченность: сотрудники стремятся найти решение, которое снизит риски и сохранит сроки. Вторая — профессионализм: в сложных ситуациях они спокойно информируют клиента и предлагают альтернативы. Это формирует доверие и показывает зрелость команды.

— Как изменилось отношение сотрудников к клиентам за последние годы?

— Клиент воспринимается как партнер. Этому способствовали: системная работа с ценностями, личный пример руководителей, рост экспертной подготовки, новые KPI (учет не только объемов, но и удовлетворенности, повторных заказов), признание коллег, получивших положительные отзывы. Все это сформировало культуру личной ответственности за результат.

— Какие вызовы видите и как планируете их решать?

— Главный — дефицит кадров. Решаем инвестициями в обучение и созданием условий, где люди хотят работать. Второй — стоимость экспертности: балансируем за счет проектного управления и работы с клиентами, для которых в приоритете надежные, контролируемые и оптимальные по стоимости и срокам решения. Третий — масштабирование: используем базу знаний, наставничество и лучшие практики, чтобы расти без потери качества.

Стратегия Growex — ставка на экспертность, ответственность и доверие. Для клиента это означает предсказуемые сроки, прозрачные условия и устойчивость цепочек поставок даже в условиях неопределенности.