Когда рынок взрослеет: новая роль инвестиционных банкиров

Российский рынок M&A принято объяснять через макроэкономику: высокая ключевая ставка, дорогой долг, осторожность покупателей, санкционные ограничения и растущий разрыв в оценочных ожиданиях между продавцами и инвесторами. Все это действительно влияет на сделки. Но за этими факторами стоит и более глубокая трансформация: меняется не только рынок, но и роль финансового консультанта.

Сделки есть — консультантов нет

Если смотреть на количество M&A-сделок в России, картина не выглядит катастрофичной. В большинстве периодов годовое число сделок отклонялось не более чем на 10% от среднего уровня около 487 сделок в год. То есть рынок не исчезает после каждого кризиса: активы продолжают продаваться, покупатели продолжают искать возможности, корпоративные группы продолжают перестраивать периметр.

Гораздо интереснее выглядит другое: участие инвестиционных банков и M&A-консультантов в этих сделках. В 2025 году доля сделок с участием IB-консультантов в России составила около 6% от общего количества M&A-сделок — примерно в четыре раза ниже уровня 2011 года. Для сравнения: в США, по разным оценкам, от 50% до 80% сделок проходят с участием консультанта на стороне продавца или покупателя. Текущий уровень покрытия целевого рынка инвестиционными банками в России можно оценить примерно в 10%.

Это означает, что рынок сделок в России остается активным, но значительная его часть проходит без участия профессиональных консультантов. Одна из причин заключается в том, что инвестиционные банкиры слишком часто работают по логике риэлторов: получили объект, упаковали его, показали рынку и ждут отклика. Для текущего рынка такая модель недостаточна. Бизнес редко покупают просто потому, что он «есть в продаже». Покупатель должен увидеть не только актив, но и конкретный экономический смысл сделки для себя.

Консультант как автор конструкции сделки

В благоприятные годы модель широкого поиска могла приносить результат. Когда капитал был дешевле, интерес к росту выше, а мультипликаторы более «щедрые», покупатели активнее рассматривали новые возможности. Сегодня рынок стал более рациональным. Покупателю уже недостаточно увидеть «интересный актив». Он хочет понимать, почему этот актив нужен именно ему: где появится синергия, как изменится экономика после интеграции, почему бизнес в его периметре будет стоить дороже, чем отдельно, и за счет чего сделка окупится.

Условный пример: есть региональный производитель с EBITDA в 500 млн рублей. Для финансового инвестора это самостоятельный актив с ограниченным потенциалом роста и понятными рисками. Он будет смотреть на него осторожно и, скорее всего, дисконтировать оценку. Но для профильного игрока из соседнего региона тот же актив может иметь совсем другую ценность: он позволяет загрузить существующую логистику, объединить закупки, сократить дублирующие управленческие функции и усилить позиции в переговорах с федеральными сетями.

В первом случае продается компания. Во втором — продается экономический эффект от ее интеграции. Именно здесь появляется ключевая роль консультанта. Его задача — не просто показать актив максимальному числу потенциальных покупателей, а заранее определить, для кого этот актив имеет наибольшую стратегическую и экономическую ценность.

В условиях дорогого капитала сделки будут закрываться там, где экономическая логика очевидна обеим сторонам. Поэтому сильный консультант нужен не только как канал коммуникации, а как автор конструкции сделки: от выбора правильного покупателя до объяснения эффекта для продавца и инвестора.

Российский рынок M&A не исчезает. Он становится более зрелым и требовательным. Сделки по-прежнему есть — просто они все чаще рождаются не из широкого поиска, а из точного понимания мотивации покупателя. Именно в этом и заключается возможность для инвестиционных банков. Те, кто смогут перейти от модели «показать актив рынку» к модели «создать логику сделки», будут играть существенно более значимую роль на рынке.