Как производители реагируют на развитие аптечного ритейла

Подход к работе с аптечными сетями: индивидуальные условия и прямые контракты

В последние годы аптечный рынок России переживает период активной консолидации. На этом фоне особенно важно понять, как меняются отношения между производителями и аптечными сетями и какие тенденции будут определять развитие отрасли в ближайшие годы. Компания «Валента Фарм» — классический фармацевтический производитель, мы убеждены, что универсальных моделей взаимодействия с аптечной розницей не существует, ведь каждая сеть обладает собственной операционной и бизнес-моделью. Как врач стремится оказать пациенту высококвалифицированную помощь и продемонстрировать персональный подход, так и производитель старается подходить к взаимоотношениям с каждой из сетей с учетом индивидуальных особенностей.

Практика показывает, что даже крупнейшие игроки рынка могут существенно отличаться по своим ожиданиям от партнерства. Иногда переговоры оказываются непростыми и требуют поиска баланса интересов обеих сторон. Однако именно способность договариваться формирует долгосрочные и устойчивые отношения. Любые переговоры — это поиск баланса между целями и возможностями обеих сторон.

Вопреки распространенному мнению, прямые поставки не являются универсальным решением для всех участников рынка. Для многих аптечных сетей работа через дистрибьюторов остается экономически более обоснованной и целесообразной моделью благодаря предоставляемой партнером логистической инфраструктуре и оптимизации операционных процессов, например, распределения товаров по торговым точкам.

О консолидации и рыночной динамике

Такие особенности розничного аптечного рынка становятся особенно заметными на фоне консолидации рынка. Если в 2020 году совокупная доля ТОП‑10 сетей находилась на уровне 35-36%, то по итогам 2025 года этот показатель превысил 55%. Укрупнение бизнеса и рост влияния федеральных игроков повышают значимость партнерских отношений и делают их многоуровневыми. Производитель обязан четко понимать, с кем и на каких условиях он работает.

Крупнейшие сети продолжают конкурировать между собой за покупателей, поставщиков и лучшие коммерческие условия. Более того, развитие новых инструментов взаимодействия, включая собственные рекламные возможности сетей и цифровые сервисы, создает дополнительные точки роста для всего рынка. Лидеры получают дополнительные рычаги, но не в ущерб конкурентности среды.

Рост объемов продаж в конкретной сети даже относительно небольших игроков часто объясняется не только ассортиментной политикой, но и экстенсивным расширением — открытием новых точек. Такие темпы в целом характерны для игроков из ТОП‑20, три четверти которых составляют федеральные сети. Они прирастают за счет сделок по покупке региональных аптечных активов и органического открытия новых аптек.

Существует ли предел консолидации и нужно ли его искать

Вероятно, в текущем году консолидация продолжится — текущий уровень вряд ли является пиковым. Однако это не означает, что единичные аптеки перестанут появляться. Помимо этого, фармпроизводители продолжат приобретать новые продукты, технологии и производственные площадки, что является нормальной частью стратегии развития компаний и отражает стремление бизнеса создавать дополнительную ценность для пациентов и системы здравоохранения.

Если говорить о прогнозах, то очевидно одно: главным фактором успеха останется стратегия последовательности. Это может быть как сеть, расширяющая присутствие на федеральном или региональном уровне, так и производитель, непрерывно совершенствующий свой портфель.