Как ИИ помогает зарабатывать больше и тратить меньше времени

Иван Тюрин — эксперт по системной настройке отделов продаж, автор методологии «Ракета продаж» и руководитель консалтинговой команды, которая внедряет отделы «под ключ» за 25 дней.

Иван, как вы сегодня оцениваете состояние отделов продаж в России?

Большая часть отделов продаж в России — по-прежнему несистемные. Особенно в B2B-секторе, где важны именно процессы, а не просто активность. Несмотря на повсеместное использование термина «система», большинство компаний пока не перешли к реальной системности. Это заметно по тому, как падает эффективность при выходе собственника из операционки и по неуверенности РОПов в достижении планов. Тем не менее, уже есть компании, которые понимают важность системности и начинают выстраивать процессы — потому что сегодня это уже не мода, а производственная необходимость.

Что изменилось за последние 5 лет — в логике, в подходах, в культуре продаж?

Первое: продажи стали сложнее. Второе: клиент стал дороже — и в деньгах, и в усилиях. Реклама растет в цене, конверсии падают, а потребитель стал искушенным. Это связано с ростом конкуренции в большинстве ниш. Сегодня клиент уже «разбирается в продажах» — и это меняет правила. Там, где раньше хватало личного обаяния или правильной упаковки, теперь нужна структура, система, воронка. То есть продажи перестали быть простыми — и начали требовать зрелости и точности. В таких условиях систематизация — это уже не опция, а условие выживания.

Вы говорите, что «отдел будущего» — уже не теория, а реальность. Что вы имеете в виду?

Отдел продаж будущего — это не фантастика, это отдел, который уже можно построить сегодня. Это отдел, где все выстроено системно и где работа приносит удовольствие всем: собственнику, руководителю, менеджерам. Это не про ИИ или автоматизацию как самоцель — а про структуру, где каждый делает свое дело и не делает чужое. Такой отдел — это место, где менеджер продает, руководитель управляет, собственник отдыхает, но все при этом работает. Да, это пока не массовая история, но прообразы уже есть. Мы строим такие отделы — и они работают.

Какую роль в продажах сегодня действительно может сыграть искусственный интеллект — и где он бессилен без живого человека?

ИИ — это уже не будущее, а новая реальность. Его сложно отрицать, и я сам активно использую его в работе. В продажах ИИ отлично справляется с рутиной: шаблоны, документы, ускорение внутренних процессов. Он может заменить сотрудника в базовой консультации, в записи на мероприятие, но не в переговорах, где нужны эмпатия и тонкая настройка. Особенно это касается B2B и дорогого B2C — там ИИ пока не способен заменить человека. Живой интеллект, интуиция, умение слушать и чувствовать — это все еще на стороне людей.

Что именно вы делегируете ИИ в рамках своей системы? Можете привести примеры?

Раньше разработка скрипта продаж занимала часы. Сейчас мы просто даем техзадание ИИ, и он генерирует шаблон по нашей методологии. Это уже почти готовый документ, который остается только доработать. Так мы экономим 80% времени. Это же касается адаптационных маршрутов, регламентов, системы мотивации, дашбордов, отчетных шаблонов — все, что раньше писалось вручную, теперь рождается быстрее.

Где проходит грань между автоматизацией и обезличиванием? Как сохранить «живое» в цифре?

Живое всегда останется. ИИ — это супер-инструмент, но он про рутину. Как CRM: она не продает, но делает работу менеджера эффективнее. Главное — понимать, что ИИ усиливает, а не заменяет. Это экзоскелет, а не человек. Поэтому мы всегда держим связку: ИИ + человек. Машина генерирует — эксперт проверяет. Клиент получает лучшее из обоих миров.

Насколько реально ИИ ускоряет запуск отдела продаж? В чем конкретно выигрывает бизнес?

Реально. Мы сократили срок внедрения с 3 месяцев до 25 дней. Это стало возможным только благодаря ИИ. Он помогает не просто быстро создать документы, но и быстрее принять решения, выстроить архитектуру. Но нужно понимать: ИИ — это не магия, а усилитель. Он не заменит методологию. Он просто делает нас — и клиента — быстрее.

Вы говорите: «Сначала — система, потом — люди». Что вы вкладываете в это утверждение?

Когда продажи только начинаются — система, действительно, не нужна. Есть собственник, есть драйв, адреналин, работает энергия. Но когда возникает необходимость масштабироваться, система становится критически важной. Она становится тем самым «ускорителем»: помогает находить, адаптировать, удерживать сильных людей. Поэтому сначала — система, которую собственник проживает и понимает, а потом уже — команда, которая по ней работает. Ошибка — пытаться «нанять решение» в лице сильного РОПа. Сначала нужна архитектура, только потом масштаб.

Чем ваша методология отличается от типового консалтинга или найма РОПа?

Типовой консалтинг — это обучение: рекомендации, документы, задачи, которые клиент должен реализовать сам. Найм РОПа — это, по сути, «привлечение водителя», но если вы не умеете сами водить, вы не поймете, куда он вас везет. В нашем подходе мы делаем все сами. Мы берем методологию, оформленную за 8 лет, и внедряем ее своими руками: команда берет бизнес за руку и выстраивает систему с нуля. Клиент не остается один. Более того, у нас есть программа поддержки — «Спутник», где мы продолжаем сопровождение после запуска.

Какие ошибки чаще всего допускают собственники, когда пытаются внедрить технологии «по-своему»?

Главная ошибка — пытаться все передать какому-то человеку. Мол, наймем РОПа, он все сделает. Это не работает. Без понимания принципов построения системы — воронки, метрик, точек контроля — собственник остается уязвим. Второй риск — пытаться все сделать самостоятельно. В результате тратится куча времени, хотя это не его профиль. Вместо развития своего продукта он превращается в «сам себе методолога». Это можно сделать, но это долго и часто неэффективно.

Что делает вашу команду быстрее ?

Несколько вещей. Первое — четкая методология. Мы знаем, как должен выглядеть системный отдел продаж, и у нас есть шаблоны и логика. Второе — команда: мы не обучаем, мы делаем. Третье — фокусировка: мы всегда начинаем с самого денежного действия, которое быстрее всего даст результат. Четвертое — использование ИИ: это наш экзоскелет, который снимает рутину. И, наконец, у нас есть четкий 25-дневный план с дедлайнами. Мы идем по нему строго, и поэтому все работает.

Вы часто говорите о системности как о философии. Что вы имеете в виду?

Системность — это не просто набор инструментов. Это мышление. Это способность видеть взаимосвязи между элементами и понимать, как одно влияет на другое. Есть три смысла у слова «система»: это может быть набор, как система ценностей; может быть взаимосвязанный механизм, как двигатель; а может быть — синергия. Когда 1+1 дает не 2, а 11. Именно это я вкладываю в философию системы: видеть связи и слабые места не на поверхности, а на уровне логики. Это и позволяет выстраивать отделы продаж, которые живут не на мотивации, а на архитектуре.

Что для вас — свобода в бизнесе? И какое место в ней занимает продажа?

Свобода — один из главных критериев счастья. Это возможность быть там, где хочешь, с тем, с кем хочешь, и делать то, что хочешь. Деньги важны, но они — не цель, а инструмент. А вот бизнес — это путь к свободе. Для меня бизнес существует ради свободы. Я не создаю компании, чтобы заработать — я создаю их, чтобы быть свободным: иметь время на игру с сыном, на жизнь. Продажи, соответственно, — это точка, где бизнес становится предсказуемым, а значит — управляемым. Без системы продаж нет свободы. Есть только операционка и постоянное тушение пожаров.

Если бы вы могли описать «здоровый отдел продаж» в трех характеристиках — что бы это было?

Первое — это четкие цели. В здоровом отделе продаж есть все KPI: количественные, качественные, промежуточные, итоговые. Команда знает, куда идет. Второе — прозрачность. Каждый понимает результат своей работы. Это не ощущение, а цифры. Третье — обратная связь. Объективная. Через систему контроля. Сотрудник знает, где он молодец, а где — не дотянул. Руководитель не гадает, а видит данные. Это и есть здоровье системы: цели, прозрачность и обратная связь.

Вы — человек структуры. Как вы сами боретесь с хаосом в быстро меняющейся реальности?

Я не борюсь. Я такой же человек, как и все. Живу с этими проблемами, как и другие. Хаос — часть жизни. Главное — не позволять ему захватить систему. Именно поэтому у меня есть свои ритуалы, процессы, помощники и структура. Но бороться с хаосом… Нет, я не воюю. Я стараюсь, чтобы система всегда была сильнее.

Каким вы видите отдел продаж через 5 лет? Что уже нужно начинать перестраивать сегодня?

Через 5 лет большинство отделов продаж, которые не перестроятся — просто исчезнут. Останутся только те, кто внедрит современные средства ускорения: автоматизацию, CRM, ИИ и связанные инструменты. Отделы будущего будут прозрачными и технологичными — это станет не преимуществом, а производственной необходимостью. Уже сегодня нужно перестраивать процессы, которые можно делегировать ИИ: отчеты, шаблоны, первичные касания, напоминания. Останется только то, что невозможно заменить — качественная коммуникация, переговоры, стратегия.

Какие навыки — не только «переживут» ИИ, но и станут главными в новой системе продаж?

Главные навыки будущего — это то, что ИИ не может повторить: эмпатия, интуиция, проницательность, способность «считывать» ситуацию. Интуиция — ее нельзя оцифровать. ИИ может ускорить, помочь, снять рутину. Но он не чувствует. Поэтому человек, способный понимать другого, выстраивать контакт, принимать решения в неоднозначных ситуациях — будет незаменим. И еще один важный навык — умение взаимодействовать с ИИ. Не просто пользоваться, а понимать, где его использовать, а где — нет.

Если бы вы писали новую книгу по продажам, как бы она называлась?

Если бы писал сейчас, назвал бы так же, как и книгу, которую уже выпустил — «Отдел продаж на всю жизнь». Потому что это не про инструмент, а про системный актив бизнеса. Про то, как выстроить структуру, которая будет жить, даже если вы выйдете из операционки. Не просто «продажи ради продаж», а отдел, который дает бизнесу свободу.

Что делает продажи искусством, а не только технологией?

Продажа становится искусством только на кончиках пальцев конкретного продавца. Но важно понимать: чем больше команда, тем меньше влияет «искусство одного», и тем больше решает система. Если в компании 200 менеджеров — вас не интересует стиль одного. Вас интересует предсказуемость и стабильность. Искусство — это хорошо, но только в малых командах и редких кейсах. А в реальности бизнесу нужна не «муза», а технология. Самые эффективные продавцы — не «артисты», а методичные, дисциплинированные профессионалы. Продажи — это навык, а не импровизация.

Вы иногда упоминаете, что проводите закрытые презентации своей системы. Что это за формат — и кто туда обычно попадает?

Да, мы проводим закрытые презентации. Это не массовый вебинар, а встреча, которую я провожу лично. Ограниченное количество участников, чтобы было комфортно. Мы показываем: какие ошибки совершают компании, как сегодня выглядит рынок построения отделов продаж, какие есть подрядчики, что работает, а что — нет. И конечно, мы рассказываем про наш продукт. Кто хочет — идет с нами дальше. А кто просто пришел понять систему — уносит с собой карту, как не ошибаться.