Как медицинским клиникам увеличить трафик за счет партнерства

Пациент стал экономнее, маркетинг дорожает, кадровый голод никуда не делся. Многие собственники клиник стараются выживать в одиночку и демпингуют, закрывая глаза на то, что сегодня партнерство ― рабочий способ получить стабильный канал трафика. Сотрудничество клиник полезно в первую очередь для пациентов, поскольку позволяет собрать полную цепочку помощи. 

Как сформировать коллаборацию и эффективно работать в партнерстве ― расскажу в статье. Дам пять важных советов. 

Совет 1. Опирайтесь на продуктовую логику: на какие услуги вам нужны пациенты и какие лакуны другой клиники вы сможете закрыть своими ресурсами.  

Подумайте, на какие услуги вам нужны пациенты? Причем необязательно на самые дорогие. Часто выгодно «раскачать» направление, которое недозагружено, и продумать, как оно может стать точкой входа в более маржинальные продукты (программы обследования/лечения).

Скорее всего, в вашей клинике как раз есть то, чего нет у соседей: скорость оказания услуги, необходимое оборудование, узкие специалисты, операционная, лаборатория, ЭКО, сильная диагностика. Партнерство поможет закрыть цепочку ценности для пациента. 

Хорошими преимуществами вашей клиники могут быть: 

• Уникальная диагностика (то, что пациенту сложно сделать быстро или качественно в другом месте).
• Возможность проведения операции. 
• Наличие стационара. 
• Высокотехнологичная помощь. 
• Уникальный специалист.
• «Крючок» сервиса, который повышает конверсию (забота о пациенте, которая превращается в деньги).

Совет 2. Аргументируйте смысл партнерства ценностью для пациента. 

Для любого хорошего врача важно, чтобы пациент дошел до выздоровления, именно это обеспечивает удовлетворенность врача своей работой и результатом лечения. Финансовая выгода от сотрудничества — второй слой, который включается, когда понятна цепочка ценности и когда она работает.

Совет 3. Проработайте маршрутизацию пациента между клиниками. 

На практике бумажные направления работают плохо, доходимость по ним низкая. Позаботьтесь о пациенте ― пусть у него будет возможность записаться в партнерскую клинику прямо в кабинете врача или у стойки администратора. Если ему будет комфортно, он обязательно воспользуется предложением, и тогда конверсия будет выше. 

Зрелая модель — это когда клиника-донор и клиника-партнер создают маршрут пациента, а не просто обмениваются базами.
В такой ситуации выигрывают все: пациент получает быстрое и понятное решение, врач закрывает клиническую задачу, а собственник клиники получает управляемый горячий клиентский поток и фиксирует прибыль. 

Совет 4. Четко фиксируйте и измеряйте партнерский трафик и закрепите это направление за отдельным менеджером. 

Партнерский канал требует менеджера, который умеет общаться и аргументированно доносить ценность партнерства. Его задачи: встречи и переговоры, юридическая фиксация договоренностей, корректный контроль доходимости, сбор обратной связи.

Не гонитесь за количеством партнеров и сильно не перегружайте сотрудников; лучше меньше партнерств, но таких, где отношения эффективно работают и приносят пользу всем участникам процесса. 

Совет 5. Проработайте маршрут пациента внутри клиники. 

Вы должны четко знать: на какую услугу придет пациент и как вы поведете его дальше на пути его выздоровления (с учетом его диагноза). 

Помните, что одноразовые визиты клинике не интересны. Фундаментом долгосрочных взаимоотношений с пациентом, его возвратности и лояльности является качество медпомощи и сервиса. 

Важно

Сотрудничество с другой клиникой может дать хороший и стабильный трафик, но это может не спасти на длинной дистанции и не дать стратегического преимущества. Этот канал трафика ― не панацея, он усиливает то, что у вас уже есть. Если внутри клиники изначально хаос, то новые пациенты просто принесут вам еще больше беспорядка. 

Нужно, чтобы в клинике в первую очередь внутри клиники была система, которая обеспечивает качественную работу с пациентами и высокий сервис. Если бизнес-модели, маршрутов пациента, продуктовых цепочек, норм учета и управляемости у вас в клинике нет, то начните именно с построения системы. В том случае, когда партнерство только масштабирует имеющийся в клинике хаос, оно играет против вас.