Какие международные B2B-тренды определяют успех компаний в 2024 году

Продвижение компаний в B2B-секторе представляет собой более сложную задачу по сравнению с B2C и имеет ряд уникальных особенностей. Длительные циклы продаж, необходимость взаимодействия с лицами, принимающими финальные решения, дорогое привлечение клиентов — все это делает привычные методы онлайн-маркетинга менее эффективными в данном сегменте.

Тренд 1. Продвижение, улучшающее репутацию компании

В период с 2020 по 2022 год специалисты по маркетингу столкнулись с требованиями работодателей, которые настаивали на поддержании прежнего уровня продаж при сокращении бюджета. Это привело к тому, что специалисты начали фокусироваться на краткосрочных результатах (конверсия, объемы продаж) в ущерб долгосрочным целям, связанными с узнаваемостью компании и ее имиджем. Тем не менее на первоначальных этапах продаж именно эти факторы особо значимы в привлечении клиентов, так как потребители склонны выбирать уже известные и зарекомендовавшие себя компании. Для формирования положительного имиджа необходимо проводить мероприятия, которые способствуют укреплению репутации.

В 2023 году многие фирмы поняли, что необходимо находить баланс между развитием бренда и привлечением целевых клиентов, и начали пересматривать свои стратегии. В 2024-2025 гг. создание имиджа является важным инструментом для привлечения новых клиентов, которые могут стать постоянными покупателями.

Этапы развития функционала

1. Определение УТП и рыночной позиции

В первую очередь, важно четко понять и обозначить чем ваш продукт выделяется на фоне конкурентов. Необходимо выявить, какую конкретную проблему своей ЦА вы решаете и какие выгоды предоставляете. Это позволит создать такое рекламное сообщение, которое будет эффективно доносить ценности вашего бренда до потенциальных клиентов.

1. Создание визуального стиля

Шрифты, цвет, логотип, картинки должны быть согласованными и гармоничными на всех платформах и в любых коммуникационных материалах. Визуальные элементы должны не только привлекать внимание, но и отражать сущность вашего бренда, создавая запоминающийся имидж.

1. Формирование и реализация комплексной маркетинговой стратегии

Важно не только привлекать новых клиентов, но и объединить этот процесс с задачами по укреплению имиджа бренда. Необходимо определить, какие каналы продвижения будут использоваться, выбрать подходящие форматы рекламы и установить KPI. Также важно разработать методы для их оценки, чтобы отслеживать успехи и корректировать стратегию.

Тренд 2. Уделение внимания потребностям и ожиданиям клиентов

В B2B-секторе существует ряд уникальных вызовов, с которыми сталкиваются профессионалы.

• Количество клиентов в этом сегменте уступает показателю в сфере B2C, и каждый из них представляет собой конкретных специалистов, которые принимают решения на разных уровнях.
• Искать и заинтересовывать клиентов в B2B — задача со звездочкой, поскольку для выбора поставщика используются специфические каналы информации, такие как конференции, выставки и онлайн-платформы. Кроме того, многие представители бизнеса меньше времени проводят в соцсетях и поисковых системах, что усложняет процесс их вовлечения.
• Аудитория B2B отличается более практичным подходом, а также повышенными требованиями в отличие от B2C. Клиенты в этом сегменте ищут убедительные доказательства рентабельности продукта, простоты его внедрения (особенно в розничной торговле) и гарантии безопасности при условии использования продукта в их компании.

Важно отметить, что успешные компании в B2B должны не только понимать эти потребности, но и активно взаимодействовать с клиентами, чтобы предлагать решения, которые соответствуют их ожиданиям. Это может включать в себя регулярные опросы, обратную связь и участие в отраслевых обсуждениях, что поможет лучше понять потребности клиентов и адаптировать предложения под их запросы.

В 2024-2025 гг важно проводить тщательный анализ своей аудитории: какие у нее деловые роли, нужды и ожидания? Что именно она хочет знать о вашем бизнесе и через какие каналы предпочитает получать эту информацию? Какой тип рекламных сообщений вызывает ее интерес?

Понимание потребностей B2B-клиентов критически важно, так как неверные данные могут привести к созданию неактуальных и скучных предложений. Идеальным вариантом является проведение исследований через специализированные агентства. Или же напрямую обратиться к существующим и потенциальным клиентам, задавая им вопросы об их проблемах и предлагая свои решения. Такой подход поможет создать рекламу, которая действительно привлечет внимание ЦА.

Тренд 3. Производство контента 

Чтобы преодолеть недоверие потребителей к продуктам и услугам, компании должны создавать оригинальный и привлекательный контент. В 2024 году наблюдается рост интереса к следующим форматам:

• Видеоконтент и подкасты. С помощью видео и аудио-формата можно ярко презентовать компанию и ее продукты. Многие компании активно развивают свои видео-каналы для рекламы и обучения, а также записывают регулярные подкасты, что помогает привлечь клиентов.
• Блоговые публикации. Это простой и эффективный способ продемонстрировать знания и повысить авторитет в своей области, обучая читателей трендовым темам и новым достижениям в узкопрофильной сфере.
• Вебинары и онлайн-демонстрации. Эти форматы отлично работают в B2B, обеспечивая высокую конверсию: до 10% для новой аудитории и до 30% для текущих клиентов. Онлайн-мероприятия способствуют взаимодействию с клиентами и представляют собой отличную альтернативу платной рекламе.
• Кейсы и обратная связь. Отзывы с наглядными примерами по использованию продукта прекрасным образом доказывают его ценность. Они показывают, как компания решает проблемы клиентов и какие результаты достигаются благодаря сотрудничеству.

Создание разнообразного и качественного контента не только помогает завоевать доверие, но и укрепляет связь с аудиторией, что в итоге способствует росту бизнеса.

При создании контента любого формата задайте вопрос: «Помогает решить этот контент задачи моей ЦА? Если да, то как еще я могу его применить?».  В B2B-сегменте особенно эффективно использовать один вид контента в различных каналах:

• Размещение статей и публикаций на своем сайте.
• Создание контента для партнерских ресурсов и внешних блогов.
• Включение интересных материалов в вебинары и выступления сотрудников.
• Размещение постов в соцсетях с ссылками на другой контент.
• Формирование интересного и полезного материала для email-рассылок.
• Производство видеороликов для YouTube.

Такой подход позволяет максимально эффективно использовать созданные материалы, охватывая аудиторию в различных каналах коммуникации, что способствует повышению узнаваемости бренда и росту доверия.

Тренд 4. Синергия оффлайн и онлайн взаимодействия

Пандемия оказала значительное влияние на стратегии маркетинга, и этот эффект будет ощущаться и дальше. Форматы мероприятий, требующие исключительно физического присутствия, становятся менее актуальными. В условиях растущей конкуренции важность интеграции оффлайн и онлайн взаимодействия будет только возрастать. Популярность набирают следующие форматы:

• Дополненная реальность (AR) выходит за рамки простых виртуальных игр или примерочных. Она предлагает технологии для коммуникации с клиентами, получения отзывов и обучения как клиентов, так и сотрудников на высоком уровне.
• Виртуальная реальность (VR) также не ограничивается громоздкими и дорогостоящими приложениями. Есть более доступные решения, такие как VR-экскурсии по офисам, 3D-модели продуктов и воображаемые выставочные залы, которые могут эффективно использоваться в продажах.
• Прямые трансляции. Эти мероприятия выигрывают благодаря популярности видео и возможности глубже погрузиться в рабочие процессы компании. Прямые эфиры создают динамичную атмосферу, позволяя как онлайн-участникам, так и тем, кто присутствует на месте, ощутить свою вовлеченность в события.

Таким образом, сочетание оффлайн и онлайн форматов становится ключевым элементом успешной маркетинговой стратегии, позволяя компаниям адаптироваться к новым условиям и лучше взаимодействовать с клиентами.

Тренд 5. Инфлюенс-маркетинг

В эпоху инфлюенсеров маркетинг влияния стал неотъемлемой частью продвижения массовых потребительских товаров. Однако в секторе B2B этот подход пока только набирает обороты — всего 24% B2B-компаний используют блогеров в своей рекламе. Однако с ростом конкуренции брендам придется чаще обращаться к этому инструменту.

Такой подход способствует укреплению авторитета компании, расширению аудитории и обеспечению постоянного потока целевых клиентов в воронку продаж. Партнерство с инфлюенсерами представляет собой современное направление в маркетинге, которое открывает новые горизонты для опережения конкурентов:

• Увеличение доверия и лояльности к бренду со стороны ЦА.
• Расширение охвата и привлечение внимания тех, кто раньше не знал о вашей компании.
• Повышение конверсии лидов в постоянных клиентов путем устранения их сомнений и страхов, а также создания мотивации к покупке через персонализированные предложения и скидки.

Тем не менее, прежде чем устанавливать партнерские отношения с влиятельными личностями, важно убедиться в следующих аспектах:

• Их контент отражает ценности, соответствующие вашему бренду.
• Аудитория инфлюенсера совпадает с вашей целевой аудиторией.
• Их контент достигает нужной вам аудитории.

Тренд 6. Партнерство с нейросетями

Искусственный интеллект стремительно внедряется во все сферы бизнеса, помогая повысить эффективность и улучшить результаты. По статистике 64% маркетологов считают ИИ важнейшим инструментом для достижения высоких показателей, который будет актуален еще несколько лет. Это значит, что компаниям необходимо активно использовать возможности ИИ  в своих интересах.

В B2B-маркетинге ИИ может применяться в самых разных областях:

• Анализ информации о покупателях, их поведении и отзывах при интеграции с CRM-системами.
• Персонализация предложений за счет создания уникальных продуктов и услуг под конкретного клиента.
• Разработка чат-ботов для улучшения клиентского опыта и повышения качества обслуживания.
• Прогнозирование продаж и учет сезонности для повышения точности бизнес-планирования.
• Генерация контента с помощью языковых моделей ИИ.

Однако внедрение ИИ в маркетинг требует тщательной подготовки и понимания его возможностей и ограничений. Важно выбирать правильные инструменты и интегрировать их с другими системами, чтобы максимизировать отдачу от инвестиций. Кроме того, необходимо обучать сотрудников работе с ИИ и создавать культуру инноваций в компании.

Что необходимо для успешного продвижения B2B-компаний 

Сегодня довольно сложно планировать маркетинговые мероприятия в B2B-сегменте. Длительные циклы заключения сделок, трудности в привлечении клиентов и нестабильная экономическая обстановка препятствуют развитию бизнеса. В таких условиях полагаться исключительно на традиционные методы продвижения нецелесообразно. Поэтому рекомендуется:

• Глубоко изучать ЦА и разрабатывать стратегию, основанную на ее интересах, потребностях и ожиданиях.
• Создавать контент, который сможет ответить на любые возражения клиентов и укрепить авторитет компании.
• Организовывать разнообразные мероприятия, такие как выставки, виртуальные экскурсии и вебинары, для эффективного взаимодействия с аудиторией.
• Сотрудничать с лидерами мнений, чтобы повысить доверие к продуктам компании.
• Интегрировать решения на базе ИИ в бизнес-процессы для повышения эффективности работы.