Тендерный специалист на фрилансе. Как работать продуктивно и не выгореть

«Работа на себя» — мечта многих сотрудников из найма. Тендерные специалисты не исключение. Аукционы на берегу моря, работа из кофейни с видом на горы, большие гонорары, абсолютная свобода — все это будоражит умы начинающих специалистов. В этой статье мы разберем, как не стать заложником собственных ожиданий и грамотно выстроить рабочие процессы.

Часть 1: «Оценка рисков. Планирование. Развитие».

Статья будет актуальна для тех специалистов, кто решил полностью оставить работу в найме и отправиться в самостоятельный путь. На что стоит обратить внимание начинающему специалисту перед началом самостоятельной деятельности:

1. Оцените свои финансовые возможности и обязательства.

Надо понимать, что жизненная ситуация у всех разная. У одного неработающая жена, двое детей, ипотека и кредиты, у другого — никаких обязательств. У одного есть финансовая подушка, у другого она отсутствует. У одного есть наработки по клиентам и понимание, как построить процессы, у другого — полное непонимание, что делать дальше. Все это необходимо учитывать и ответственно подойти к принятию решения. Переход на фриланс — это, как правило, просадка по финансам на начальном этапе. Поэтому здесь надо запастись терпением и сосредоточиться на работе.

Ситуация каждый год меняется. В 2023 году я переходил на самостоятельную работу, имея в активе 2-х клиентов и профиль на Авито. На тот момент мне этого оказалось достаточно для пополнения клиентской базы. Я был на 2-м месте по запросам в своем регионе (г. Ярославль). Сейчас мой максимум 20-е, иногда доходит до 40-ого. Конкуренция стремительно растет! В настоящий момент мой основной канал продаж — «сарафанное радио».

2. Снять «розовые очки».

Не надо «романтизировать» рабочий процесс. Работа у моря, из кофейни, совместно с катанием на горных лыжах — все это возможно. Но рабочие задачи никто не отменял. Мониторинг, заявки и прочие задачи никуда не денутся. В лучшем случае, приготовьтесь работать допоздна. Многие задачи требуются решения здесь и сейчас: оплатить тариф площадки, сделать анализ документов по запросу клиента, внести правки в гарантию, сделать консультацию клиенту и т.д. А решать их, если вы совмещаете отпуск с рабочими буднями, проблематично.

В этом году у меня были ситуации, когда приходилось решать рабочие вопросы по телефону во время спуска со склона на сноуборде. Хотя, на тот момент, у меня была команда из 2-х специалистов. Никакой «романтики». Нет возможности насладиться видами, за которыми ты приехал. 

3. Определитесь с экосистемой для работы.

Необходимо заранее определиться с набором инструментов, которые будете использовать в работе.

1) В качестве основного инструмента выберите CRM-систему или Task-менеджер (некоторые до сих пор используют Google-таблицы). Данный инструмент позволит структурировать вашу работу, контролировать все сроки по каждому тендеру, наладить коммуникацию с клиентами, делегировать задачи своим подчиненным, вести аналитику. Обязательно протестируйте несколько вариантов. Выберите самый привлекательный для вас по соотношению: удобство/функциональность/цена.

2) Необходимо определиться с хранилищем для документов (место для хранения документации по компании клиента, ваших рабочих документов, закрывающих документов для вашей бухгалтерии). Для этих целей отлично подойдут облачные пространства (например, Яндекс или Google). Можно предоставить доступ представителям клиента, которые в дальнейшем смогут самостоятельно актуализировать необходимые документы. Некоторые хранят документацию внутри своей CRM-системы.

3) Продумайте дополнительные варианты для коммуникации с клиентами. Чаты в мессенджерах — хороший вариант, чтобы дополнительно уведомить клиента о приближающихся дедлайнах.

4) Совместно с юристом разработайте шаблон договора на оказание услуг и закрывающих документов к нему. Можно позаимствовать у коллег по цеху.

Можно перечислить еще множество полезных инструментов, но пока остановимся на вышеперечисленных.

• Структуру своей работы необходимо продумать заранее. К моменту появления клиента вы должны быть полностью готовы организовать рабочий процесс. В противном случае вы просто теряете время, а клиент, оплатив услугу не получает результат;
• Старайтесь придерживаться своей экосистемы. Очень часто клиенты предлагают работать по своим алгоритмам через их CRM-систему. Не спешите соглашаться. Один из факторов, влияющих на ваше ценообразование, это экосистема, которую вы предлагаете для работы. Игра по правилам клиента — это абсолютно другие порядки и временные затраты. Такой формат может внести дисбаланс в ваши процессы, которые вы организовали при работе с другими клиентами. Игра по правилам клиента — это хороший повод проговорить повышение прайса за ваши услуги.

4. Заявляйте о себе, показывайте свою экспертность.

1) Разместите объявления об оказании услуг на различных платформах (Авито, Яндекс Услуги и др.).

2) Подготовьте презентацию для клиентов. Посещайте профильные мероприятия. Общайтесь с коллегами. Делитесь опытом. Такая работа позволит вам настроить «сарафанное радио» (очень эффективный канал для продажи ваших услуг).

3) Занимайтесь своим продвижением (это может быть создание сайта, канала или сообщества, выступления в качестве спикера на мероприятиях Ассоциации)

Не замыкайтесь в себе и не варитесь «в собственном котле». Формат работы «всегда на связи», «24/7» может очень опасным для специалиста. Погружаясь в такой режим, специалист зачастую не может поднять голову и просто подумать о своем дальнейшим развитии или посетить профильное мероприятие и пообщаться с коллегами.

5. Совершенствуйте свои навыки и приобретайте новые.

Следите за изменениями в законодательстве. Следите за кейсами, которые публикуют коллеги (у каждого свой опыт и свои пути выхода из ситуации, которые вы ранее не предполагали). Проходите обучающие программы и курсы. Совершенствуйте свои навыки и приобретайте новые (хороший повод обсудить с клиентом повышение оплаты за услуги). Помните, у вас нет работодателя, который занимается вашим развитием и планирует обучение для вас. Ваше развитие теперь только в ваших руках!

Конкуренция на рынке постоянно растет. Высоким спросом будут пользоваться те специалисты, которые смогут предложить клиентам более широкий спектр услуг, в отличие от конкурентов.

Примерами таких услуг могут быть:

1) Внедрение CRM-системы;

2) Внесение товаров, производимых клиентом, в реестр российской промышленной продукции;

3) Услуги по бизнес-аналитике тендерных продаж;

4) Помощь в оформлении кредитных продуктов. 

6. Масштабируйтесь.

Рано или поздно каждый из нас «упирается в потолок». Это касается объемов работ, а также финансов. Здесь логично задать вопрос самим себе: вас устраивает такая ситуация или вы хотите дальнейшего роста?

1) Если все устраивает, вам комфортно и хватает мотивации, то вы просто продолжаете качественно оказывать услуги, проявлять экспертность и приносить прибыль вашим клиентам;

2)Если вас не устраивает такая ситуация — работа превращается в скучную рутину, падает мотивация. В таком случае стоит рассмотреть вариант с созданием собственной команды из специалистов. Вы сможете делегировать рутинные задачи и больше времени уделять развитию своего бренда, переговорам с потенциальными клиентами, организации рабочих процессов команды, другим проектам.