Как меняется рынок сервисов по продаже авиабилетов

Об успешных стратегиях тревел-агентств в условиях растущей конкуренции, о переходе на модель NDC и росте роли стыковочных рейсов рассказывает исполнительный директор «Агентство АВИА ЦЕНТР» Олеся Иванова.

Согласно статистике, в России 80% авиабилетов приобретается онлайн, объем рынка при этом составляет $9,5 млрд. По прогнозам, на начало 2028 года показатель достигнет 90%, а рынок увеличится до $10 млрд. 

К 2026 году в стране сложился пул основных игроков в сфере продаж авиабилетов. Их можно разделить на три ключевых направления:

• Онлайн-тревел-агентства (ОТА) — продают авиабилеты физическим лицам за комиссионное вознаграждение.
• Агентства по организации деловых поездок — предоставляют услуги юридическим лицам по организации бизнес-поездок.
• Консолидаторы — напрямую закупают билеты у авиакомпаний по специальным ценам и перепродают их через сеть субагентов или собственные кассы.

Большинство тревел-агентств традиционно специализируются на одном из данных сегментов, каждый из которых функционирует по собственным законам и правилам. До недавнего времени система работала стабильно: компании чувствовали себя на рынке уверенно и не видели объективных причин для масштабных преобразований.

Но ситуация меняется стремительно! На российском рынке авиаперевозок появились китайские агентства, предлагающие альтернативные каналы бронирования. Одновременно локальные финансово-промышленные структуры наращивают присутствие: они создают и активно масштабируют собственные сервисы по продаже билетов, формируя современные экосистемы.

Появление новых игроков на рынке постепенно меняет расстановку сил и диктует иные правила. В таких условиях особую значимость приобретает диверсификация бизнеса и способность адаптироваться к современным реалиям. 

Тенденции на рынке авиаперевозок: обслуживание физических лиц

В оказании услуг физическим лицам на рынке наметились две основные модели отношений:

• B2C (Business-to-Consumer)

В рамках B2C агентства продают услуги напрямую конечным потребителям. В России по этой системе работает около 20 основных компаний, на долю которых приходится до 90% рынка! Примечательно, что сегодня они конкурируют не столько между собой, сколько с официальными сайтами авиакомпаний.

В свою очередь, авиакомпании стремятся создать пул постоянных клиентов, предоставляя покупателям промокоды на приобретение последующих билетов. С одной стороны, такой подход приводит к удорожанию канала дистрибуции для перевозчика, создавая дополнительные расходы: бонусы и скидки, онлайн-эквайринг, содержание контактного центра. 

С другой стороны, прием доказал свою эффективность. Покупатель получает весомый стимул вновь воспользоваться услугами авиакомпании. Для тревел-агентств это серьезный вызов, т.к. авиаперевозчики, контролируя весь цикл продаж, всегда могут предложить более интересные и выгодные условия на собственные рейсы (в том числе эксклюзивные акции и тарифы, недоступные посредникам). 

• NDC (New Distribution Capability)

Традиционно продажа авиабилетов строилась через глобальные дистрибьюторские системы (GDS), которые выступали посредниками между перевозчиками и агентами. Но NDC меняет схему: сегодня авиакомпании выстраивают отношения напрямую с агентами. Такая модель уже около десяти лет применяется российскими авиаперевозчиками, и сейчас на нее переходят многие страны Азии. 

Что это дает? Авиакомпании экономят на дистрибуции, а тревел-агентства получают доступ к расширенному набору сервисов, в том числе, к самым выгодным предложениям. Раньше перевозчики оставляли их исключительно для собственных сайтов, и в глобальных системах бронирования (GDS) этих дешевых вариантов просто не было.

Обратная сторона медали — на порядок возросли требования к софту. Прежде можно было успешно работать в одной глобальной системе, теперь же агентствам нужно модернизировать софт и структурировать сбор информации с десятков сайтов авиакомпаний. При этом необходимо следить за актуальностью данных и оперативно реагировать на изменения. Это серьезный вызов для агентств. Но он открывает новые, крайне перспективные возможности!

Конкурентное преимущество агентств в текущих условиях — организация сложных стыковочных рейсов с привлечением нескольких авиакомпаний. Для примера, пассажиры добираются в страны Западной Европы через Стамбул, Дубай, Белград, Ереван разными авиакомпаниями, с отличающимися условиями провоза багажа, проходя процедуру регистрации каждый раз заново. Для успешной реализации такого маршрута необходимы квалифицированные специалисты. Спрос на подобные стыковочные рейсы существенно вырос на фоне запрета прямых перелетов во многие страны мира.

Помимо этого, мы стараемся продавать комплекс услуг: не просто билет, а полноценное путешествие, которое включает страховку, проживание в отеле, дополнительное место в салоне и трансфер. Продажа дополнительных сервисов обеспечивает около 10% выручки агентов, и эта доля только продолжит расти.

Развитие делового туризма и его влияние на индустрию бизнес-тревел 

Стремясь сократить непрофильные расходы, многие предприятия переходят на онлайн-сервисы для организации деловых поездок. Задача ТМС (Travel Management Company) — максимально интегрировать B2B-решения во внутренние системы компаний, чтобы отчеты загружались в бухгалтерию автоматически, а сотрудник на утвержденные даты поездки сразу получал на выбор билеты.

В данном сегменте растет конкуренция, и кто первым достигнет совершенства в комплексных решениях, получит неоспоримое преимущество. Лидеры рынка будут не просто продавать билеты, а предлагать полноценную цифровую экосистему для управления командировками, снижая издержки клиента и повышая лояльность корпоративных заказчиков.

В итоге, в сфере делового туризма сформируется группа из трех-пяти лидеров, контролирующих абсолютное большинство продаж.

Трансформация туризма: цифры, тренды, поведение покупателей

По данным Ассоциации туроператоров России (АТОР), внутренний туризм по итогам 2025 года вырос на 8% по сравнению с 2024 годом. Турпоток растет практически по всем направлениям, среди неявных лидеров обозначились Татарстан, Адыгея, Калмыкия, Свердловская и Тюменская область. 

Выездной туризм неожиданно для экспертов индустрии вырос более чем на 16%, поставив абсолютный рекорд за все время мониторинга. Максимум по турпотоку был достигнут по многим направлениям: Мальдивы, Таиланд, Вьетнам, Египет и страны СНГ.  

Да, сохраняются логистические сложности и высокие издержки на путешествия. Но современный турист привык путешествовать, и он готов лететь даже с неудобствами. Сегодня востребованы не самые быстрые, а самые бюджетные варианты перелетов (особенно по европейским направлениям). Туристы готовы к пересадкам и длительному ожиданию, чтобы сократить расходы. Еще десять лет назад трудно было представить, что невозвратные билеты без багажа станут самым востребованным продуктом на рынке, однако сегодня это сложившаяся реальность.

Приобретать билеты онлайн со временем привыкло и старшее поколение. Также на протяжении последних пяти лет наблюдается устойчивый рост доли продаж через мобильные приложения. Предполагаю, вскоре они будут составлять половину всех онлайн-покупок авиабилетов. В ответ на этот тренд ТМС активно развивают и совершенствуют мобильные приложения.

Мы ожидаем дальнейшего роста туристического потока благодаря взаимной отмене виз с Китаем. В целом въездной туризм демонстрирует устойчивую положительную динамику: в 2025 году Россию посетило свыше 4,8 млн иностранных туристов, что на 15% превышает показатель предыдущего периода.

Тревел-агентства, которые не смогут перестроиться, рискуют потерять долю рынка на фоне усиления авиакомпаний, китайских игроков и экосистемных проектов. Будущее — за гибкими, технологичными компаниями: в XXI веке ключевая задача бизнеса — быть на шаг впереди, предлагая клиентам не просто авиабилеты, а единую экосистему для путешествий и деловых задач.