Роль и эффективность видеоапселлов в воронке продаж

Апселл — это прием в продажах, при котором клиенту предлагают более дорогой или расширенный вариант товара/услуги вместо выбранного, либо дополнительные товары сверх изначального выбора. Цель апселла — увеличить ценность сделки для компании и одновременно повысить ценность для клиента за счет улучшенного предложения. Простой пример апселла — когда продавец фастфуда спрашивает: «Добавить ли картошку фри к вашему заказу?» — клиенту предлагают доплатить за что-то, что улучшит его покупку.

Видеоапселл — это использование видеоконтента для реализации стратегии допродажи. Иными словами, вместо текстового описания или устного предложения клиенту демонстрируется короткое целевое видео с призывом выбрать более премиальный продукт или добавить сопутствующий товар. Видео выполняет роль продавца-консультанта в цифровой среде, объясняя преимущества апгрейда или дополнительного продукта и тем самым стимулируя клиента увеличить заказ. Видеоролик может показываться на сайте (например, во всплывающем окне), в мобильном приложении, в электронном письме или на отдельной странице воронки продаж. Главное, что видеоапселл доносит ценность предложения наглядно и эмоционально, более масштабируемо, чем личное общение: один вложенный раз в создание ролика способен «работать» с тысячами клиентов и приносить рост продаж без участия сотрудников.

Применение видеоапселлов на разных этапах воронки продаж

Внедрение видеоапселла в воронку продаж требует учета этапа, на котором находится клиент. На каждом этапе пути покупателя видео может выполнять свою функцию, будь то формирование интереса к более дорогому варианту или побуждение добавить товар в заказ. Рассмотрим ключевые этапы и примеры применения видеодопродаж на них.

До покупки: видеоапселл на этапе выбора продукта

В фазе выбора и рассмотрения (середина воронки) клиент уже проявил интерес к продукту, и здесь видеоапселл помогает склонить его к более выгодному для компании выбору. Например, потенциальный покупатель просматривает базовую версию товара на сайте. В этот момент можно показать ему видеоролик, выделяющий преимущества премиум-версии или расширенного комплекта. Видео наглядно демонстрирует дополнительные функции или ценность улучшенного продукта, которые сложно передать сухим текстом. 

Во время оформления заказа: видеоапселл в точке продажи

Нижняя часть воронки (этап оформления и подтверждения заказа) — критический момент, когда клиент психологически готов расстаться с деньгами. Здесь компания может предложить one-click upsell — одношаговую допродажу — непосредственно перед завершением покупки или сразу после нее. Встраивание короткого видео на страницу корзины или оплаты, где благодарят за выбор и предлагают дополнительный товар со скидкой или апгрейд, часто значительно повышает конверсию такого предложения. Главное — апселл-продукт должен быть релевантен и действительно дополнять основной заказ, иначе видео рискует вызвать раздражение. Как отмечает Social Media Examiner, при записи upsell-видео для точки продажи важно убедиться, что доп-продукт логически связан с уже купленным и реально добавляет ценность, решая проблему клиента. В нашем опыте, например, хорошо работает короткое видео в модальном окне на странице подтверждения заказа: «Спасибо за покупку! Посмотрите за 30 секунд, как еще один продукт может сделать использование вашего основного приобретения еще лучше». Если ролик грамотно снят, примерно каждый четвертый-пятый клиент соглашается добавить дополнительный товар.

После продажи: видеоапселл для увеличения пожизненной ценности

Апселлы не заканчиваются на точке первой продажи. Постпродажный этап — это возможности увеличить LTV (пожизненную ценность клиента) через дополнительные продажи уже после основного заказа. Здесь видео тоже служит эффективным инструментом. 

В электронной коммерции широко используется механика одноразовых специальных предложений на странице «Спасибо за покупку». К примеру, сразу после оформления заказа на сайте появляется страница с видео: «Поздравляем с покупкой! Обратите внимание на эксклюзивное предложение для наших новых клиентов — всего сегодня вы можете получить ХХХ со скидкой 20%.» Видеоапселл на этой странице хорошо работает для комплементарных товаров. Social Media Examiner советует в таком видео показать именно дополняющий продукт и четко объяснить, как он связан с недавно купленным и чем полезен клиенту. Если предложение действительно ценно, конверсия может быть двузначной — несмотря на эффект «closure», часть покупателей все же соглашается, особенно если покупка была онлайн и данные карты уже сохранены (технически это превращается в покупку в один клик).

Отдельно стоит упомянуть роль видео в кросс-селле и удержании. Когда задача — побудить существующего клиента вернуться за новым товаром или продлить услугу, личное обращение через видео бывает весьма эффективным.

Влияние видеоапселлов на выручку: цифры и факты

Апселл-видео напрямую влияют на ключевые метрики продаж, в первую очередь на средний чек и конверсию дополнительных предложений. Как показывают отраслевые исследования, грамотное внедрение видеоапселлов способно существенно повысить выручку без пропорционального роста рекламных затрат, то есть увеличивает Unit Economics клиента.

Во-первых, видеоапселлы повышают конверсию допродаж (то есть долю клиентов, принявших дополнительное предложение). Внутренняя аналитика ряда e-commerce платформ свидетельствует, что страницы допродаж с видео обгоняют по эффективности страницы, где тот же оффер представлен лишь текстом или статичным изображением. 

Во-вторых, за счет повышения конверсии апселлов и умелого подбора предложения растет и средний чек, и общая выручка на клиента. Добавление всего одного видеоапселла в воронку способно существенно увеличить итоговую сумму продажи. Например, платформа SamCart отмечает, что у ее мерчантов введение однокликовой допродажи (часто реализуемой через видео) приводило к росту общих продаж с клиента на +68%. Фактически, правильно предложенный дополнительный товар почти удваивает прибыль, извлекаемую из одной транзакции. А исследование Focus Digital (2025) показывает, что целые видео воронки с использованием видеопрезентаций (VSL — Video Sales Letter) в среднем обеспечивают около 34,7% конверсии апселла, что на 74% выше, чем традиционные текстовые e-commerce офферы. Помимо этого, видеофункционал воронки заметно повышает и ценность заказа: средний рост AOV (average order value) в видео-воронках достигал ~68%, тогда как у типовых интернет-магазинов этот показатель около 31%. Таким образом, применение видео на этапе допродажи способствует не только тому, что больше клиентов говорят «да» дополнительному предложению, но и тому, что они тратят в сумме значительно больше.

Видеоапселл vs. другие форматы допродаж: что эффективнее

Upsell-оферы могут преподноситься клиенту в разных форматах — текстовым сообщением, баннером, просто кнопкой или всплывающим окном. У каждого формата есть свои плюсы, однако по ряду параметров видеоапселлы демонстрируют большую результативность. Сравним основные подходы допродаж и их эффективность:

• Текстовый апселл (описание + ссылка). Самый простой формат: клиенту показывают текст типа «Возьмите также ___ со скидкой» с кнопкой. Преимущество — простота реализации, ненавязчивость. Но у текста есть существенный минус: в перегруженном информацией онлайне пользователь легко пропустит или проигнорирует текстовое предложение. 
• Баннер или изображение. Графический баннер с предложением («+25% к сумме заказа — получите X со скидкой») привлекает больше внимания, чем голый текст, за счет визуала. Картинка способна кратко показать товар. Однако статичный баннер не расскажет историю и не ответит на вопросы клиента.
• Кнопка или чекбокс в корзине (order bump). Технически это тоже текст, но выделенный и расположенный прямо на странице заказа: например, чекбокс «Добавить в мой заказ расширенную гарантию за 1000 ₽». Такой формат минимально мешает пользователю — ему достаточно поставить галочку. Однако информация при таком предложении очень краткая. 
• Видеоапселл. Видеоролик сочетает преимущества визуала и убедительной подачи информации. Во-первых, видео сразу привлекает внимание — движение на экране интересует сильнее, чем статичный текст. Во-вторых, ролик способен передать больше информации за меньшее время: буквально за минуту можно показать продукт в действии, озвучить ключевые выгоды и закрыть частые возражения. В-третьих, видео вызывает доверие и эмоцию. Лицо спикера, интонации, реальные примеры использования — все это повышает убеждающую силу. 

Важно отметить, что внедрение видеоконтента раньше было связано с большими затратами и техническими трудностями, поэтому многие компании ограничивались текстом или картинками. 

Заключение: когда видеоапселлы особенно эффективны

Опыт показывает, что видеоапселлы приносят наибольшую пользу, когда применяются к месту и кстати. Не каждое дополнительное предложение требует видео-сопровождения, но есть ситуации, где именно видеоформат позволяет добиться максимального эффекта:

1. Сложные продукты и Premium-услуги. Если допродажа связана с технологичным, комплексным товаром или услугой (например, программное обеспечение, обучение, консультационные услуги), видеоапселл помогает ясно и наглядно пояснить, в чем дополнительная ценность. 

2. Высококонкурентные рынки и требование доверия. Когда вы предлагаете клиенту что-то, требующее доверия (например, расширенная гарантия, страховка, членство в программе лояльности), простой текст может вызывать скепсис («им лишь бы допродать»). Видео же, особенно с участием реальных людей — руководителя отдела, эксперта или довольных клиентов — придает предложению человеческое лицо.

3. Визуальные товары и допродажа к основному продукту. Если допродажа — это физический товар или аксессуар, который лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, видео опять выходит победителем. 

4. Момент готовности клиента. Наконец, видеоапселл максимально эффективен там и тогда, где клиент уже вовлечен в процесс покупки. Правильно выбранный момент — половина успеха. Если человек находится на сайте и размышляет о покупке, либо только что совершил ее — это лучшее время, чтобы предложить что-то еще. Видео, запущенное точно в этот момент (скажем, через три секунды после клика «Оформить заказ» появляется обращение с предложением дополнительного продукта), ловит пользователя на пике интереса.

В заключение, видеоапселлы зарекомендовали себя как мощный инструмент увеличения выручки и глубины воронки продаж. Будучи руководителем отдела продаж Qform, я вижу, как сочетание грамотной стратегии допродаж с выразительным видеоконтентом позволяет существенно повысить конверсию и средний чек, при этом укрепляя отношения с клиентами. Видео-формат дает возможность рассказать клиенту больше, показать ценность ярче и установить эмоциональный контакт — все то, что в конечном счете ведет к росту продаж. Особенно в случаях, где товар или услуга имеют дополнительную ценность, требующую объяснения, либо когда доверие клиента нужно завоевать, видеоапселл — наиболее эффективное решение. Это инвестиция в улучшение клиентского опыта, которая напрямую отражается на прибыли. Таким образом, компаниям стоит рассматривать внедрение видеоапселлов не как модный тренд, а как проверенную бизнес-практику, способную значительно усилить воронку продаж на каждом ее этапе.