История успеха: от работы дистрибьютором до создания бренда косметики

Как попасть в Британию на завод известной косметической компании и стать ее представителем? Как осуществляется дистрибуция иностранного продукта в новых реалиях? Почему важно работать напрямую с производителем и как убедить его реализовать твои идеи? Илья Кузнецов — генеральный директор компании REBELGROUP, подробно рассказал о своем пути предпринимателя и создании бизнеса по производству и дистрибуции косметических средств в России.

Как ты понял, что в тебе есть жилка предпринимателя?

Свои первые деньги я заработал прежде, чем понял, для чего вообще зарабатывать деньги. Это был класс 2-3 в школе, я тогда поехал на дачу и еще совсем ребенком увидел татуировки-переводилки, как в жвачках, только эти продавались целыми коллекциями, на больших листах и черного цвета. И сам этот лист стоил рублей 20, а там было 10 картинок. И я подумал, вот ты покупаешь жвачку за 2-3 рубля с одной «татуировкой», причем даже не знаешь, какая в итоге будет картинка, а тут целый лист и сразу с известными рисунками — это получается намного выгоднее. И я попросил бабушку купить мне этот лист, разрезал его, и начал продавать по деревне. Таким образом я заработал свои первые 100 рублей — несказанная сумма на тот момент для меня. Я, правда, не знал, что с ними делать, но мне было интересно. 

Сколько тебе было лет, когда ты начал вести свой бизнес? Ты сразу начал с индустрии красоты?

Это было еще в студенчестве. Помню: Петербург, февраль. Дождь снизу, дождь сверху, дождь повсюду. Мы с другом прогуливали пару, сидели в столовой и пили горячий шоколад. Он стоил 26 рублей. И мы подходим к кассе, я достаю деньги и вижу, что у меня только 13 рублей. Я говорю: «Слушай, Миш, одолжи 13 рублей». Он посмотрел у себя и достает из кармана тоже ровно 13 рублей. И мы такие: «О, а давай возьмем один шоколад и две кружки». И нам стало очень грустно: мы же мужчины, мы должны зарабатывать деньги. 

Но я тогда почему-то подумал, что деньги может приносить только свой бизнес. И вот мы решили начать с продаж продуктов для гигиены рта, а именно — отбеливающих полосок из Америки. И мы начали продажи в свободное от учебы время. В квартал мы зарабатывали тысяч 10. И вот мы скинулись с другом по 10 тысяч и открыли общий бизнес на этот стартовый капитал. Потом заказали через eBay эти полоски, ждали их месяц, быстро продали их в университете, получили х2 прибыли и сделали еще один заказ. Конечно, это была странная бизнес-модель, но именно с нее начался мой бизнес. 

Как долго вы занимались таким бизнесом? Насколько он был для вас удачен?

Спустя какое-то время моему другу предложили работу в крупной компании, и он принял решение туда уйти. И тогда я долго думал, что мне делать. За друга я, конечно, был рад, но за себя не очень. Но раз мы с другом тогда дали обещание идти до конца, то я не должен сдаваться. Так я остался один, пошел до конца и уже не сворачивал с этого пути.

Но я помню, как я лежал дома на кровати, смотрел в потолок и тогда осознал, что хоть я и экономист-аналитик, но я совсем не приспособлен к реальной экономической жизни. И я, как ребенок, который только учится ходить, начал вписываться на разные курсы, офлайн и онлайн, поглощал максимально информацию, внедрял ее в свой бизнес и смотрел – работает это или нет. 

То есть у тебя экономическое образование? 

Да, я экономист-аналитик, что очень помогло мне в выстраивании бизнеса. Когда у тебя есть структурированность в голове, ты, в принципе, к любому делу можешь подойти с правильной и логичной точки зрения.

А в школе моими любимыми уроками были физкультура и английский. И, собственно, английский язык мне помог в этом плане, так как моя косметика производится в Великобритании. Я свободно разговариваю на английском, у меня есть Кембриджский сертификат. Мне нравится культура их страны, я там чувствую себя свободно, да и сами англичане тоже понимают, что я человек из их среды. Я вообще считаю, что знание английского языка открывает двери там, где они кажутся закрытыми. 

В итоге ты продолжил заниматься продажей полосок для полости рта один?

Да, но этот рынок был сильно ограничен, а мне хотелось масштаба, широкой дистрибуции по всей России, а этого было сложно достичь, потому что были постоянные перебои с наличием продукции и исправить сложившуюся ситуацию было невозможно. В первую очередь потому, что сам производитель не хотел расширяться. И тогда я принял решение сменить продукт. Хотел привезти что-то тоже американское, но то, чего еще нет в России. И так я столкнулся с бальзамом для губ Carmex. Я стал их первым дистрибьютором в нашей стране, их первыми руками. И мы работали до тех пор, пока они не стали сами развивать свою дистрибьюторскую сеть в России. 

После этого ты решил открыть уже собственный бизнес — компанию REBELGROUP?

Как раз в то время, когда я прекратил работу с Carmex в 2016 году мы возобновили общение с тем моим другом, с которым открывали первый бизнес. Он предложил мне вместе с ним съездить в Англию на Barber Connect — это всемирная выставка индустрии барберинга. Там проходят разные шоу, мастер-классы, барберы делятся опытом и т.д. Друг параллельно со своей работой занимался мужской косметикой и хотел там узнать по поводу дистрибуции, пообщаться с поставщиками и позвал меня в совместную поездку. А я человек легкий на подъем, за месяц оформил загранпаспорт и визу, и мы полетели в Великобританию. 

На выставке я был просто туристом, который все узнавал, трогал разные баночки, вдохновлялся культурой. Когда мы оттуда уехали, друг рассказал, что поставщики хотели от него объемов, больших продаж. И я предложил ему свои контакты с розничными сетями, маркет-плейсами, с кем я работал до этого с бальзамом для губ. Но оказалось, что у друга есть много проблем с импортом, ценообразованием, даже с позиционированием — все это было очень сырое. Мы несколько вечеров сидели вместе с ним, и все продумывали, я помогал ему. Собственно, так и началась история с дистрибьюцией его брендов. 

Но в тот момент из-за политической обстановки очень скакали курсы валют, и мы с другом не поняли друг друга по цене закупки. Цена, по которой закупала моя компания его продукцию, оказалась не конкурентноспособной по сравнению с ценами, по которым закупались другие компании. И я тогда подумал, что хватит заниматься такой полудеятельностью, ведь я уже потратил более полугода на развитие мужской косметики, разбираюсь в этом, поэтому решил начать свой бизнес, заняться другими брендами, тоже мужской косметики, но из другого ценового сегмента, которые не будут конкурировать с брендами моего друга. Я нашел контакты всех компаний, которые были на той выставке в Англии, но которые не представлены у нас в России, обзвонил их, и вот бренд Morgan`s оказался самым расторопным. Это тот самый бренд, которому в этом году исполнилось 150 лет. В итоге в мае 2017 года я завез первую партию их косметики в нашу страну. 

Почему ты выбрал именно этот английский бренд? 

Первое, что я для себя отметил — это работа только с реальными производителями продуктов, то есть, когда ты работаешь прям с первыми руками. Morgans – это реальный завод. Есть много косметических средств, которые ты можешь встретить в барбершопе, но у них нет своих собственных заводов. Это все СТМ (собственная торговая марка). Это когда ты приходишь на завод, тебе предлагают 10 формул, 20 отдушек, обещают все замешать, поставить твой логотип, и т.д. И предприниматель говорит — о класс, это мой бренд. С моей точки зрения, это максимально не честное отношение к покупателю. Morgan`s же максимально аутентичный и честный бренд, который на своем собственном заводе производит свою косметику уже 150 лет. 

Причем работа с заводом очень сильно развязывает тебе руки: во-первых, если ты для них полноценный партнер, они прислушиваются к тебе, к твоим идеям по созданию новых продуктов, по модернизации их упаковки, их средств. Работая с производителем напрямую, ты срезаешь все лишние звенья в цепочке и это увеличивает твою маржинальность. Таким образом ты всегда уверен в производстве товаров, у тебя не будет перебоев с поставками, потому что для завода важна большая загрузка — это влияет на рентабельность его бизнеса. 

Как начинался твой собственный бизнес? Где ты искал сотрудников? Офис?

Университет закончился, я создал интернет-магазин, разобрался в интернет-рекламе, сначала вел ее сам, потом нанял специалиста. Прошел год и бизнес развивался. Я арендовал небольшой офис в центре Петербурга, нанял первых сотрудников. Сначала, конечно, это были друзья друзей, знакомые знакомых в основном.

Были ли у тебя инвесторы?

Нет, никогда. Я и сейчас являюсь единственным владельцем своего бренда. Да и в России не очень-то любят инвестировать в малый бизнес.

То есть ты никогда не работал по найму?

Да, я никогда не работал по найму и по специальности в своей жизни. В моей трудовой книжке записи только моей компании. 

Как ты считаешь, твой бренд популярен среди российской аудитории?

В ответ на это могу привести недавнюю историю из жизни. Я совершенно случайно поехал с незнакомой компанией в Кемеровскую область, и там в горах встретил человека, который, оказывается, пользуется именно моей косметикой. Мы оказались в одном элеваторе, в одной кабинке, поднимались на гору. И тогда я понял, что да, мы хорошо делаем свою работу.

Не боялся ли ты потратить все свои накопленные средства в бизнес, который не факт, что выгорит?

Наверное, нет. А почему не боялся, объяснить сложно. Наверное, потому что я находился в критической ситуации, а в этот момент возникает решение, которое тебе кажется самым верным и которое нужно сделать – здесь и сейчас. Что я, собственно, и сделал. 

Какие ТОП-3 совета ты можешь дать начинающим предпринимателям?

Во-первых, не идти в предприниматели из-за денег. Потому что, если ты хочешь открыть свой бизнес из-за денег, есть очень большой шанс перегореть. Дело в том, что на первых этапах обычный наемный сотрудник может получать больше, чем предприниматель. Плюс, у тебя нет беготни, головной боли и т.д. и ты уверен в завтрашнем дне. А в бизнесе ты можешь уйти в минус. Поэтому если ты идешь в бизнес ради денег, то есть шанс оказаться с долгами у разбитого корыта и с разбитыми мечтами.

Второе, если ты пошел в бизнес, то строить его нужно вокруг сильного продукта, особенно сейчас, когда кризисная ситуация. Причем, она не изменится в ближайшие 3-5 лет. Поэтому нужно работать только с качественным продуктом, в котором есть ценность. Не который на хайпе, а в котором ты уверен, о котором ты можешь хорошо и грамотно рассказать. Это очень сэкономит рекламный бюджет и спасет тебя в кризис.

Ну и третье, нужно помнить, что бизнес — это люди, а им нужен смысл в жизни. У каждого из нас есть проблемы, внешние обстоятельства, которые влияют на нас, на наше восприятие и работу. Важно создать возле себя команду, которой ты дашь смысл в жизни. Это может звучать высокопарно, но если твой сотрудник знает ради чего он приходит в компанию, ради чего он трудится, то ему намного проще переживать свои личные и окружающие кризисы. И такие сотрудники готовы отдавать себя работе и твоей компании.