Как технологии меняют рынок банкротства

Как родилась идея создания НССД?

История началась довольно необычно — идея заняться банкротством появилась после того, как на глаза попался ролик на YouTube про арбитражных управляющих. Сразу стало понятно: здесь есть огромная ниша. Общество закредитовано, при этом процедура банкротства физлиц существует с 2015 года, но рынок почти свободен. Люди не знают о своих возможностях, боятся этой процедуры, а работающих решений практически нет. С другой стороны, в этом есть огромная социальная миссия — фактически, спасти людей от разорения, дать им второй шанс на новую финансовую жизнь. Когда человек приходит к нам, часто он уже финансово «умер» — счета арестованы, на нормальную работу не устроиться, квартиру не купить, за границу не выехать. Поэтому мы даем шанс переосмыслить жизнь, начать заново. Философия простая: мы как хирурги — не важно, почему с человеком случилась беда, его принесли на операционный стол, значит нужно оперировать и спасать.

Как эта философия отразилась на бизнес-модели?

Мы ввели 100% гарантию результата при соблюдении условий со стороны клиента. У нас четкий регламент: клиент знает каждый этап, сроки и что от него требуется.

С чего конкретно начинался бизнес?

Мы хотели сделать «Макдональдс в юриспруденции» — стандартизированные условия для всех клиентов, чтобы была гарантированная услуга за фиксированную цену, без скрытых доплат и тем более обмана. В отрасли тогда царил полный хаос.

Началось все с изучения законодательства и получения квалификации арбитражного управляющего. Экзамен — один из самых сложных в стране, нужно знать гражданский, налоговый, уголовный кодексы, бухучет, оценочную деятельность. Список вопросов такой, что на одно их прочтение уходит неделя. Сдает примерно половина кандидатов, но мы справились с первого раза.

Где был первый офис и как выглядели первые шаги?

Стартовали в крошечном кабинете 5 на 3 метра на окраине Москвы, в районе Румянцево. Приходилось быть универсальными солдатами: отвечать на звонки, искать клиентов, вести документооборот, разбираться с судебными процедурами.

Переломным моментом стал переезд в офис на Павелецкой, прямо в здание вокзала. Помню, когда я пришел в компанию, в отделе продаж было всего два человека. Мы полностью переписали скрипты и регламенты, начали активно наращивать обороты.

Как происходило масштабирование бизнеса?

Поначалу росли медленно, отрабатывали процессы. Помню, как праздновали первую сотню клиентов за месяц — это была важная планка. Потом был период «расти любой ценой, но эффективно». Задача была четкая: брать максимальную долю растущего рынка. Скрупулезно считали юнит-экономику каждого канала, постоянно тестировали новые подходы к клиентам.

Какие основные этапы развития можете выделить?

Первый этап — отработка процессов в Москве, создание работающей модели и команды. Второй — географическое расширение, открытие представительств в регионах. Сейчас работаем в пяти городах: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Краснодар, Хабаровск.

Третий этап начался в 2022 году — революция в продажах и переход на дистанционную модель. Четвертый, текущий этап — технологическое лидерство и максимальная автоматизация процессов.

Что изменилось в подходе к географическому росту?

Изначально думали, что нужно открывать офисы в каждом крупном городе. Но дистанционная модель показала: можно эффективно работать по всей России из нескольких точек. Сейчас у нас есть физическое присутствие в пяти городах, но обслуживаем клиентов во всех регионах страны.

Расскажите подробнее про революцию в продажах 2022 года.

В 2022 году приняли радикальное решение — отказались от традиционной схемы работы. 99% компаний на рынке работали так: колл-центр приглашает клиентов в офис, там юрист заключает договор. Эта модель требует огромного штата и создает барьеры для клиентов.

Мы убрали первую линию и сделали ставку на квалифицированных специалистов. Клиент сразу попадает не к обычному оператору, который не разбирается в банкротстве, а к опытному юристу, который может сразу дать профессиональную консультацию и принять решение.

Какие результаты дал этот подход?

Мы переложили бюджет с массовых операторов на профессионалов. Это дало возможность масштабироваться на всю Россию без открытия множества региональных офисов. Мы стали лидерами в онлайн-сегменте банкротства. 90% наших клиентов никогда не видели наш офис — все решается дистанционно.

Как клиенты отреагировали на дистанционный формат?

Поначалу было сопротивление — люди привыкли, что серьезные юридические вопросы решаются только при личной встрече. Но времена изменились. Смартфоны кардинально поменяли пользовательский опыт. Клиенты хотят получать услуги здесь и сейчас, это можно обеспечить как раз с помощью legal tech. Сейчас дистанционный формат воспринимается как норма и даже преимущество.

С какими основными проблемами пришлось столкнуться при росте?

Классическая проблема быстрорастущих компаний — принимаешь решения для текущего масштаба, а когда он резко увеличивается, все ломается. У нас был показательный случай с CRM-системой Битрикс24 — настроили под определенный объем операций, но когда превысили критическую массу, все «посыпалось». Пришлось экстренно перестраивать всю техническую архитектуру.

В чем заключается самая большая операционная сложность?

Самая большая сложность — люди. Найти талантливых специалистов, готовых расти вместе с компанией, крайне трудно. В нашей сфере нужны не просто юристы, а люди с высоким уровнем эмпатии. Клиенты приходят в состоянии стресса, часто находятся под давлением коллекторов, родственников. Юристам приходится быть еще и психологами: они выслушивают переживания, поддерживают в сложных ситуациях, помогают клиенту почувствовать, что он не один в своей проблеме. Иногда нужно не просто дать совет, а создать атмосферу доверия, показать человеку искреннее участие и заботу — и только после этого переходить к юридическим вопросам. Такой подход строит долгосрочные отношения и помогает клиентам пройти процедуру банкротства не только эффективно, но и максимально спокойно, с ощущением поддержки на каждом этапе.

Как решаете кадровые вызовы?

Создали собственную систему обучения и развития с видео-курсами, тестами, регулярными аттестациями. Большинство наших руководителей выросли из рядовых сотрудников — мы верим во внутренний рост. Есть четкие карьерные треки, понятная система мотивации. При найме обращаем внимание не только на профессиональные навыки, но и на soft skills — умение слушать, сопереживать, находить подход к людям в сложных ситуациях.

Как адаптировались к изменениям на рекламном рынке?

Постоянно эволюционируем. Ищем новые  каналы, площадки, форматы. Мы хорошо развили то, что называется «партизанским маркетингом». Ищем нестандартные каналы привлечения, где конкуренты не ожидают нас увидеть. Тестируем креативные форматы, работаем с лидерами мнений в смежных сферах, развиваем партнерские программы. Каждый канал проверяем на юнит-экономику и безжалостно отсекаем нерабочие направления.

Как изменилась корпоративная культура за годы роста?

Стараемся сохранять атмосферу стартапа несмотря на рост и масштабность Важны скорость принятия решений, готовность к экспериментам, фокус на результате. При этом в юридической сфере критично важна надежность — нельзя «ломать вещи и двигаться быстро», как в IT. Приходится искать баланс между инновациями и стабильностью.

Какие принципы работы с командой считаете ключевыми?

Верим во внутренний рост — лучше развить своего человека, чем нанять звезду со стороны. Инвестируем в обучение, создаем возможности для развития. В нашей сфере особенно важна эмпатия — мы работаем с людьми в крайне сложных жизненных ситуациях.

Процедура банкротства длится почти год, и все это время клиенту нужна поддержка. Мы даже организовывали групповые встречи с профессиональным психологом для наших клиентов, понимая, что человеческий фактор критически важен.

Как выстроена система мотивации сотрудников?

У нас прозрачная система оценки и развития. Есть четкие KPI для каждой позиции, регулярная обратная связь, возможности горизонтального и вертикального роста. Многие руководители начинали обычными юристами и доросли до своих позиций благодаря результатам и желанию развиваться. Важно не только материальное стимулирование, но и понимание своего вклада в общее дело. Наши сотрудники видят, как их работа реально меняет жизни людей к лучшему.

Зачем юридической компании нужны хакатоны и технологии?

Зимой 2025 года мы организовали специализированный хакатон — первый в России по банкротству физических лиц. Это была проверка гипотез: мы хотели понять, какие еще процессы можно автоматизировать, какие технологии появятся в ближайшие годы. За 48 часов команды разработчиков создали решения, которые могут изменить всю отрасль: умные платформы анализа активов на ИИ, системы автоматического формирования документов, персонализированные клиентские дашборды, технологии финансового мониторинга.

Какие технологические решения уже внедрены?

У нас работает полноценная экосистема автоматизации. Система распознавания документов превращает фото паспорта в готовый договор за 2 минуты. Электронная подпись убирает необходимость походов к нотариусу.

BI-аналитика объединяет данные из CRM и всех рекламных кабинетов — мы видим полную картину эффективности каждого канала привлечения. Внедрили текстовых чат-ботов для партнеров — они квалифицируют заявки и передают юристу уже «подготовленного» клиента.

Что разрабатываете сейчас?

Завершаем внедрение голосовых ИИ-роботов на базе генеративных нейросетей. Полгода создавали собственную базу знаний из реальных диалогов с клиентами. Робот обучен отвечать на типовые вопросы — это примерно 70% всех обращений. При сложных вопросах переводит на живого юриста.

Главная проблема, которую это решает — люди звонят круглосуточно, хотят моментальных ответов. Робот ускоряет получение информации в пять раз и разгружает юристов от рутинных консультаций.

Какова экономика технологических решений?

Цифры впечатляющие. То, что юрист анализировал час, ИИ делает за две минуты. При этом объем обрабатываемых данных вырос в сто раз. Простая математика: раньше на текущий объем работы потребовалось бы сто часов человеческого труда, сейчас это десять минут машинного времени. За лето 2025 года мы обработали 132 тысячи обращений — рост на 43,5% к весне. Без автоматизации такие объемы были бы невозможны при сохранении качества услуг.

Каково текущее состояние рынка банкротства в России?

Рынок огромный и бурно растущий. В 2024 году банкротами признали 432 тысячи человек — почти на четверть больше, чем в 2023-м. Всего с момента введения процедуры в 2015 году несостоятельными стали более полутора миллионов россиян. При этом рынок остается крайне фрагментированным — несколько тысяч компаний, нет игроков с долей более 5%. Это создает огромные возможности для масштабирования.

Какую долю рынка планируете занять?

Мы хотим стать эталоном в отрасли, примером того, как традиционные юридические услуги могут стать высокотехнологичными и клиентоориентированными. Наша цель — минимум 10% российского рынка банкротства физлиц.  

НССД (Национальная Служба Списания Долгов) основана в 2019 году и специализируется на банкротстве физических лиц. Компания работает в пяти городах России и является одним из лидеров рынка по внедрению технологических решений в юридические процессы.