СПП на маркетплейсах исчезает: как перестроить стратегию цен

Последние недели селлеры на одном из маркетплейсов столкнулись с ситуацией, которая еще недавно казалась невероятной: СПП — ключевой инструмент ценообразования — внезапно перестал работать так, как к этому привык рынок. Для бизнеса это стало сигналом: маркетплейс все активнее вмешивается в процессы формирования цены и фактически диктует продавцам, сколько должен стоить их товар.

Что произошло с СПП

До сентября СПП оставался предсказуемым: в зависимости от категории он колебался в пределах 28–40%. Это позволяло селлерам планировать маржу, корректировать цены и уверенно прогнозировать продажи. Но в один момент скидка была обнулена. Товар, который для покупателя стоил условные 700 рублей, вдруг стал отображаться за 1000 рублей. Продажи обвалились, конкуренты начали снижать цены, маржа ушла в минус.

В ответ маркетплейс предложил «бета-акции»: селлер снижает цену до рекомендованного уровня, и только тогда ему возвращают СПП. Логика проста: хочешь, чтобы товар снова выглядел привлекательным — отдай часть прибыли. Позднее эта схема закрепилась в механике «Привлекательная цена».

На практике это означает, что площадка фактически устанавливает ценовой коридор. У продавца есть выбор: либо удерживать цену и терять заказы, либо снижать стоимость, сохраняя видимость товара, но жертвуя доходностью.

Селлеры ориентировались на «привлекательную цену», чтобы получать повышенный СПП. Так было около двух недель. Но 23.09.25 объявили, что теперь «привлекательная цена» на размер СПП не влияет. Теперь величину СПП устанавливает по непонятной логике.

Какие стратегии остаются рабочими

В новых условиях классические правила ценообразования больше не действуют. Чтобы сохранить прибыльность и конкурентоспособность, селлерам важно учитывать несколько принципов:

1. Рассчитывать цену от экономики товара. СПП — лишь дополнительный регулятор. Важно, чтобы маржа оставалась на нужном уровне именно по цене продавца со своей скидкой, которую сам продавец устанавливает. Алгоритмы могут меняться, но экономика товара дает реальную опору.
2. Возвращаемся к логике прошлых лет. В поисковой выдаче стало больше органических позиций, а рекламных — меньше. Это означает, что акцент нужно делать на качестве карточки и ее «весе». Чем сильнее проработана карточка, тем выше она поднимается без дополнительных вложений и тем дешевле обходится реклама.
3. Смотреть шире на конечную цену для клиента. Цена всегда была и остается важным критерием, но покупатель оценивает товар в комплексе: качество, упаковку, отзывы, рейтинг и «вес» карточки. СПП лишь формально регулирует итоговую стоимость, тогда как решение о покупке формируется по совокупности условий.
4. Считать цену и рекламу вместе. Ценообразование сегодня напрямую связано с продвижением: слишком низкая маржа не оставляет бюджета на рекламу, слишком высокая цена снижает темп продаж. Поэтому ценовую стратегию и рекламные расходы нужно просчитывать в связке.

История с СПП — это не временный сбой, а показатель системных изменений. Маркетплейс перестает быть лишь площадкой, он все активнее управляет экономикой продавцов. Для селлеров это означает новую реальность: стабильных алгоритмов больше нет, а единственный способ сохранить конкурентоспособность — выстраивать стратегию от экономики бизнеса, а не от текущих настроек платформы.