Неудобные сайты: маркетинговые ошибки, которые убивают ваш бизнес

В сегодняшнем мире сайт компании — это необходимая часть бизнеса, полноценно участвующая в воронке продаж. Он является носителем информации, на основании которой покупатели принимают решение о покупке или сделке. В связи с этим уже не встретишь компанию, у которой нет сайта, разве что в данный момент он может находиться в разработке.

От того, как устроен сайт фирмы, зависит 50% процентов ее успеха. Поэтому интернет-ресурс должен быть сформирован максимально правильно, чтобы покупателю было удобно в нем ориентироваться.

К сожалению, сегодня встречается много сайтов, на которых покупатель должен играть в квест, чтобы получить информацию или сделать заявку. Я уверена, что большинство людей, заходящих на такие страницы, не готовы проходить «испытания», чтобы купить товар. Так какие же ошибки чаще всего встречаются на сайтах? Поговорим о них ниже:

Мелькающие картинки

Изображения, которые мелькают перед глазами, подходят для мультфильмов, но никак не для информационных источников. Они сбивают с толку и мешают сосредоточиться на главном — принятии решения о покупке.

Самый важный фактор, с которым работает продавец, — это решение покупателя купить товар. Когда оно возникает, возникает и покупка. До этого момента покупатель колеблется и сомневается, и задача продавца сделать путь от раздумий до принятия решения максимально коротким. 

И вот заходит потенциальный покупатель на сайт, а там — карусель из картинок, которая сразу же привлекает его внимание. Рассматривая ее, человек откладывает свое решение купить, а значит карусель действует против всех законов маркетинга — она увеличивает время принятия решения и сокращает количество сделок для компании. 

Сложная и непонятная структура сайта

Когда потенциальный покупатель посещает веб-сайт, у него есть определенные вопросы, на которые он хочет получить ответы. Выяснив потребности целевой аудитории, можно создать удобные и заметные кнопки, которые покажут, где находится информация. Однако многие сайты устроены так, что необходимые пользователю данные скрыты в недрах ресурса и их невозможно найти даже с помощью поиска.

Например, этот сайт. Кто бы догадался, что притчи можно отыскать в блоге, который находится по кнопке «Главная»?

Продавцы считают, что покупателю необходимо изучить большое количество информации, чтобы купить товар. Но это не так. Покупателю важно найти ответы на свои вопросы, которые мешают ему принять решение о покупке. Совсем не трудно провести опрос среди покупателей, записать часто встречающиеся вопросы и создать кнопки по каждому из них.

Продавая продукт, важно поддерживать активное общение с клиентами. Записывать их вопросы и пожелания, чтобы затем создать сайт, который полностью удовлетворит запросы пользователей и предоставит им быстрые и удобные ответы на все интересующие вопросы.

Разберем ситуацию на примере покупки мебели. Допустим, я хочу купить новый диван, и зашла на соответствующий сайт. Что я хочу там увидеть:

• Каталог. Заходя на сайт, мне нужен список с моделями диванов, чтобы выбрать тот, что меня интересует;
• Под моделью я хочу видеть, какая есть возможность комплектации — ткани, секции. Хочу видеть характеристики изделия, такие как размеры, качество ткани;
• Срок изготовления;
• Возможность доставки и подъема на этаж;
• Цена изделия, скидки, акции;
• Возможности оплаты — рассрочка, оплата при получении и другие;
• Претензии — как продавец работает в случае возникновения каких-либо проблем.

Меня больше ничего не интересует для того, чтобы принять решение о покупке. Но что мы видим на сайте, когда заходим — ничего из того списка, который существует у меня как у покупателя. 

Если я — человек занятой, который бережет свое время, то я разворачиваюсь и ухожу, потому что на этот сайт я потрачу много времени и не факт, что найду то, что мне нужно. Весь сайт устроен так, как надо ПРОДАВЦУ, а не так, как надо ПОКУПАТЕЛЮ. Запомните: чем больше времени покупателю требуется провести на вашем сайте, чтобы купить, тем меньше покупок вы будете получать.

Другая история — это размещение информации на страницах сайта

Существуют маркетинговые правила, возникшие не на пустом месте, а основанные на тщательном изучении человека — не секрет, что маркетинг и психология тесно связаны с конца XIX века.

Согласно одному из таких правил, люди в первую очередь замечают то, что находится у них прямо перед глазами. Однако 90% продавцов пренебрегают этим принципом, ставя на первое место свои интересы, а не интересы покупателей. Пример из все той же истории про мебель:

Информация, которая находится перед мной, когда я открываю сайт в поисках мебели. Среди нее нет ответов на мои вопросы — есть желание продавца реализовать товар, который ему нужно.

Или другая ситуация, когда на веб-сайте размещают фотографию дивана на весь экран, а иногда — и создателя компании. Возникает вопрос: зачем покупателю видеть эту информацию при посещении сайта? Она не имеет прямого отношения к его запросу, но занимает всю страницу, как памятник герою. И снова поиски нужной кнопки, что требует времени, которого сегодня катастрофически не хватает  90% потенциальных покупателей. 

Сами ответьте на вопросы: 

• Вы готовы тратить свое время на поиски по сайту?
• Вы доверяете продавцу, который хочет вас запутать?
• Какие эмоции у вас вызывают поиски?

Если вы честно ответите себе на эти вопросы, то у вас сразу появится понимание, каким должен быть ваш сайт, — простым и понятным

Навигация по сайту спрятана под значками

Продолжая тему сложности сайтов, хочу отметить, что даже интуитивно понятный сайт может стать запутанным, если спрятать важные для пользователей кнопки под значками. Вот так, например:

В современном мире каждый человек ежедневно получает огромный массив информации. Если раньше мы помнили наизусть номера телефонов сотрудников, поставщиков, родных и друзей, то сегодня даже свой номер телефона иногда забываем, поскольку объем информации, которую необходимо хранить, постоянно увеличивается. И помнить иконки на сайтах просто не хватает ресурса. 

Таким образом, посещение интернета-сервиса может ограничиться тем, что, зайдя на сайт и не найдя нужной кнопки, потенциальный покупатель просто его покинет. 

Шрифт

Еще один бич многих сайтов — нечитаемые шрифты: 80% веб-страниц страдает этой болезнью.

Вы когда-нибудь задумывались над тем, сколько людей носят очки? Я не знаю статистику, но я замечаю салоны оптики на каждом углу, которые работают годами, а значит им достаточно покупателей, чтобы бизнес существовал. Моя внучка в 11 лет ничего не видит без очков с первой парты, хотя родилась со 100% зрением. 

Вот пример одного из сайтов — в продолжение про мебель:

Даже если ваш сайт содержит правильную информацию, но нужна лупа, чтобы ее рассмотреть, потенциальный покупатель не будет напрягать свое зрение ради изучения вашего сайта — сильно высокая цена для этого. 

Мелкий шрифт — это желание продавца вместить максимум информации на один лист, но такая стратегия работает против него самого. Лучше сделать четкие и понятные кнопки и понятную навигацию по сайту, чем заставлять покупателя напрягаться. Например, вот так:

Оформление и оплата заказа

Безусловно, сайт сегодня — это незаменимый помощник в продажах. Создавать интернет-страницы необходимо так, чтобы клиент максимально быстро нашел нужную информацию, без труда сделал заказ и произвел оплату. 

Исходя из этого, возникает следующий вопрос: а как легко оформить заказ на сайте и оплатить его? И здесь пойдет речь о еще одном факторе, который может оказаться причиной того, что ваша сделка с покупателем сорвется, — это непонятная и долгая схема заказа и оплаты товара. 

Вернемся к реалиям нашего времени. Самый большой дефицит, который испытывает платежеспособное население, — это дефицит времени. Если у человека не хватит времени, чтобы сделать заказ, то покупка сорвется. Поэтому заказ и оплата должны происходить максимально просто и быстро.

Этот фактор также влияет на процесс принятия решения: если человек не может сделать заказ и оплатить его сразу, откладывая эти действия, есть вероятность, что к тому моменту, когда у него появится время совершить покупку, он уже передумает. За это время кто-то может повлиять на его решение, он откажется от покупки или выберет другой товар.

Резюме — каким должен быть ваш сайт:

• Понятная навигация;
• Удобные кнопки;
• Большой и читаемый шрифт для людей с разным зрением;
• Простая схема заказа и оплаты;
• Содержит ответы на вопросы покупателя. 

Как проверить, что ваш сайт максимально работает на вас?

1. Перед созданием сайта проведите опрос среди покупателей — что они хотят видеть на нем?
2. При создании сайта обращайтесь за консультацией к фокус-группе покупателей и собирайте обратную связь — что они думают и почему так должно быть по их мнению?
3. После создания сайта проведите проверку лично: дайте ссылку на сайт всем своим знакомым, привлеките большое количество клиентов для оценки его функциональности, удобства использования и навигации;
4. Создайте БОЛЬШУЮ КНОПКУ — «Удобный сайт? Поделитесь мнением!». Давайте бонусы тем, кто оставляет вам отзывы по работе сайта. Таким образом вы получите много информации из первоисточника абсолютно бесплатно и сможете отредактировать сайт так, чтобы ваши клиенты всегда были довольны.

Помните, что сайт должен быть продавцом, и он должен быть для клиента, а не для вас.