Новая экономика: форматы сотрудничества с иностранными игроками

Объем прямых иностранных инвестиций в Россию за последние годы сократился более чем вдвое. Но сотрудничество с иностранными компаниями не прекратилось, а трансформировалось. Вместо вложений в уставный капитал теперь доминируют гибкие партнерские модели, бартер и сложные расчетные схемы.

Наша компания много лет занимается комплексным обеспечением предприятий промышленными ресурсами и оборудованием. Импортные поставки в условиях санкций стали для нас одним из ключевых направлений работы. На основе взаимодействия с партнерами по всему миру мы видим несколько новых доминирующих форматов этого сотрудничества. 

Гибкие партнерства вместо прямых инвестиций

По данным Центрального банка РФ, за последние годы общий объем ПИИ снизился с $497,7 млрд в 2022 году до $216 млрд к середине 2025 года. Однако это не значит, что сотрудничество российских и иностранных компаний сократилось в аналогичной пропорции. Изменилась структура этого взаимодействия. Если ранее иностранные игроки предпочитали прямые инвестиции с вложениями в уставный капитал, то сегодня доминирующей стратегией стало создание гибких партнерств.

Наблюдается резкий рост интереса к совместным предприятиям с компаниями из Китая, Индии и Турции, где каждая сторона вносит не деньги, а свои ключевые компетенции: технологии, производственные мощности, доступ к рынкам или логистические цепочки. Например, в 2024 году Россия и Китай реализовали 80 совместных инвестпроектов стоимостью ₽20 трлн.

Не менее популярны стали гражданско-правовые договоры на выкуп будущего товара или продукции у производителя: так называемые off-take контракты, предоставляющие иностранному партнеру гарантии будущих закупок. А также бартерные сделки, позволяющие обменивать ресурсы на необходимое оборудование без классических денежных расчетов.

Совместное управление рисками как основа партнерства

Внешнеэкономическая деятельность стабильно связана с определенным набором рисков, которые приходилось учитывать и до 2022 года. Отсрочка исполнения договорных обязательств, финансовая несостоятельность сторон, изменения в законодательных актах, потери при логистике, колебания курсов валют: сегодня все они усугубились санкционным давлением.

Важно находить такие форматы сотрудничества, при которых риски перестанут быть проблемой одной стороны, а будут распределяться между партнерами.

Например, совместные предприятия, локализованные в дружественных юрисдикциях, таких как Турция или Казахстан, создают легальные и устойчивые каналы поставок. Иностранный партнер берет на себя риски, связанные с взаимодействием с местными государственными структурами и валютным контролем, а российская сторона, в свою очередь, отвечает за рынок ЕАЭС, интеграцию с конечными заказчиками и реализацию поставок. 

Доля в СП в обмен на технологии

С 2022 года на российском рынке наблюдается сдвиг в сторону технологической независимости, тем не менее в ряде отраслей (например, в станкостроении, микроэлектронике, авиационной промышленности) мы все же еще зависимы и уязвимы. 

В новых экономических условиях российские компании демонстрируют готовность соглашаться на уменьшение своей доли в совместных предприятиях в обмен на доступ к критически важным технологиям, сырью и новым рынкам сбыта. Взамен иностранные компании, принимая на себя значительную часть рисков, требуют абсолютной прозрачности операционной деятельности и права на совместный контроль над ключевыми бизнес-процессами.

Товарные и валютные схемы расчетов: реалии 2025 года

Массовый переход к расчетам в национальных валютах (рублях, юанях, рупиях и дирхамах) стал одним из наиболее значимых трендов. По данным ЦБ, по итогам I квартала 2025 года почти половина поступлений за экспорт товаров и услуг пришлась на российские рубли: 45,6%, а 17,2% — на местные валюты дружественных государств.

Широкое распространение получили встречные поставки, при которых российские ресурсы обмениваются на иностранное оборудование или технологии. Ярким примером нестандартного подхода стала схема, когда Россия, накопив крупные суммы в индийских рупиях от экспорта нефти и не имея возможности вывести средства из-за санкций, направила их на закупку товаров в самой Индии и инвестирование в инфраструктурные проекты страны.

Однако у использования нацвалют есть серьезный недостаток: проблема обратной конвертации и появление внутренних валютных дисбалансов в компаниях.

Проблемы конвертации и новые платежные ландшафты

Практика расчетов в национальных валютах выявила системные сложности. Банки дружественных стран, такие как турецкий Ziraat Bank или китайские Bank of China и ICBC, стали фактическими посредниками для многих международных операций. Однако это создает дополнительные риски и задержки. Китайские банки, опасаясь вторичных санкций, стали отказываться от работы с российскими компаниями. Так, летом 2024 года прямые транзакции в юанях не проходили в 98% китайских банков, что вынудило бизнес активнее осваивать агентские схемы через третьи страны и другие альтернативные методы расчетов.

По некоторым оценкам, до 80% расчетов между российскими и китайскими компаниями уже проходят через платежных агентов в третьих странах.

Новая экономическая конфигурация привела к кардинальному пересмотру форматов сотрудничества. Несмотря на сохраняющиеся вызовы, эти стратегии позволяют российским и иностранным компаниям адаптироваться к новым реалиям. Подобные механизмы требуют более кропотливого и длительного переговорного процесса, но открывают много дополнительных возможностей для сотрудничества.