Стратегическая сессия как инструмент достижения целей

В условиях высокой неопределенности рыночной среды и ускоряющихся темпов изменений способность компании выстраивать эффективную стратегию становится ключевым фактором выживания и роста. Однако далеко не все организации умеют превращать стратегическое планирование в реальный инструмент достижения целей — зачастую процесс сводится к формальному утверждению показателей без проработки механизмов их реализации.

Генеральный директор ООО «ВКТ», Павел Майор, рассмотрел современный подход к стратегическому планированию на примере компании. В центре внимания — практические аспекты организации стратегической сессии, от предварительной подготовки до выбора инструментов вовлечения команды.

— Какую систему вы используете для превращения стратегических целей в конкретные действия?

— Подход к разрешению данного вопроса необходимо рассматривать в концепции постановки целей по системе SMART. Стратегия это не сколько видение, сколько эффективное использование ресурсов и возможностей. Т.е. это видение реальных перспектив. Мне хочется привести высказывание знаменитого хоккеиста Уэйна Гретцки: «Хорошие игроки находятся там, где шайба. А великие — там, где она будет». Каждый управленец хочет знать, сколько и как он может заработать в следующем году, и чтобы это желание не осталось абстрактным, необходима оцифрованная стратегия достижения успеха. Компании начинают готовится к отчету по завершению 2025 года, запущен процесс бюджетирования, и самое время разработать и утвердить цели на следующий временной отрезок.

— Какие личные профессиональные наблюдения или опыт убедили вас, что стратегическое планирование требует особого внимания? Можете выделить 2–3 критических момента, когда отсутствие четкой стратегии ощутимо мешало развитию?

— Позвольте привести пример истории человека и через этот опыт вы поймете мой подход. Я говорю об адмирале, стратеге, Федоре Федоровиче Ушакове, который за всю свою службу России не проиграл ни одного морского сражения. Если мы проанализируем предпосылки громких побед, то обнаружим колоссальный труд в подготовке матросов к сражениям. При поиске в интернете вы найдете картинки, которые иллюстрируют тренировку на берегу, когда матросы с пушкой на качелях, поражают ядрами мишени. Аналогичную подготовку используют пилоты, обучаясь на симуляторах. Во время зарождения авиации, было много жертв, ошибок пилотирования, особенно в трудных метеоусловиях и в ночное время суток. Только благодаря тренировкам удалось повысить качество полетов.

Все вышеописанные примеры, а также система менеджмента качества ISO 9001, берут свои основы в военной сферы, там, где риск — человеческая жизнь и я считаю, что основа успеха стратегии, это — квалифицированная и сыгранная команда. Почему я поставил команду в основу?

Многие в стратегическом планировании используют инструмент Стратегической карты, берущей свои основы в методологии Сбалансированной системы показателей (BSC):

Я провел анализ более 50 стратегических карт разных компаний, из которых вывел текстовую формулу и ключ:

Квалифицированные и мотивированные сотрудники, используя развитую инфраструктуру, призваны обеспечить необходимое компании качество и скорость выполнения бизнес-процессов. Отлаженные бизнес-процессы необходимы для достижения конкурентного преимущества и обеспечения удовлетворенности клиентов. Удовлетворенные клиенты и конкурентные преимущества являются предпосылкой достижения желаемых финансовых целей.

В приведенной формуле важно не только суть слов, но и их последовательность. Вот почему в основу пирамиды целей я ставлю людей/команду.

— Благодарю за развернутый ответ. Опишите конкретный кейс из практики вашей компании, где применение стратегического подхода дало измеримый результат. Какие метрики улучшились, и за какой период?

— На прошедших выходных мы с командой были участники стратегической сессии с приглашенным специалистом. Что было ключевое:

Подготовка руководства

За месяц до встречи с командой, консультант провел встречу для собственника и генерального директора. В случае если собственников несколько, соответственно для всех собственников плюс генеральный директор. Обсуждались ожидания и вопросы взаимодействия между участниками. Было важно понять зону коммуникации между собственниками и генеральным директором, есть ли в их взаимодействии болезненные точки недопонимания и хорошо ли участники знают друг друга. Цель: команда должна видеть единство позиции руководства в намерении важности сессии для дальнейшего роста компании.

Подготовка участников

Я обозначил цели и задачи на еженедельной планерке, и после этого каждый член команды прошел онлайн тестирование. В тесте были вопросы про личное ощущение себя в работе, самочувствии, отношений в коллективе и с руководством. Например: как часто вашу руководитель предоставляет обратную связь по качеству вашей работы? Выражает слова благодарности? Понятно ли вам, каким способом вы можете увеличить доход в организации, в которой вы трудитесь? Далее, продавцы, маркетологи, финансисты готовят данные:

• Факт по выручке по клиентам/проектам их доле в портфеле, прибыльности, маржинальности, уровня затрат, сопоставления с аналогичным периодом прошлого года. Оценка динамики по месяцам и кварталам.
• Влияние сезонности в разрезе товарных групп. Рыночных сегментов географии присутствия компании.
• Факты внешнего окружения: динамика продаж по конкурентам на основе данных от заказчиков, партнеров, «сарафанного радио», выгрузка данных из программ проверки контрагентов, в нашем случае «Контур фокус», сопоставление доли нашей компании в рыночном потреблении, анализ конкурсных процедур в программе «Тендер план».
• Рынок и правительство: инфляция, изменения ключевой ставки, цены на ключевых отраслях. Для нас: грузоперевозки, цены на металл, строительные материалы.
• Анализ рынков/отраслей промышленности, для нас: ключевых региональных строек.
• Бюджет правительства на 2026 год. Для нас очень важная информация: Существенный рост федеральных вложений ожидает нацпроект «Эффективная транспортная система» — на 37,9% к уровню 2025года.
• Ключевые тренды (из компиляции информации из открытых источников). Некоторые из выявленных: внедрение ИИ в основные бизнес-процессы; Инвестирование в ВПК.
• Формирование плана продаж.

— Павел Викторович, вы говорили, что начинали свой путь с менеджера по продажам. Можно чуть подробнее рассказать о важности составления плана продаж в стратегической сессии?

— План продаж в стратегической сессии, это то, за что мы бьемся. Показателей несколько для полноты картины. Выручка, прибыль, у кого-то маржинальность и/или рентабельность продаж.

Важно понимать, на каком рынке работает компания в данный момент времени. Сводки и аналитика по нашей специфике — стройке, показывают, что рынок — стагнирующий. Это может направить вектор видения в стратегии.

По статистике, только около 22% компаний малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо его не используют, либо планируют «на глаз».

При составлении плана продаж я придерживаюсь следующего принципа: темпы роста объема продаж должны быть выше, чем

• процент инфляции;
• темпы роста рынка;
• темпы роста себестоимости;
• темпы роста цен.

Темпы роста прибыли должны быть выше, чем темпы роста продаж.

— Благодарю за конкретные приемы, что еще важно учесть при планировании стратегической сессии?

— Одно из ключевых, это — организация пространства для проведения сессии.

Вроде бы простой вопрос, а эффект, как от корпоративной культуры: ее сложно измерить, но влияние на изменения в организации — колоссальное. Итак, важно создать такую среду для работы на стратегической сессии, чтобы раскрыть потенциал отдачи участников на 100%. То, что недопустимо:

• рабочий офис компании;
• подобное офисное помещение, с рабочими местами и столами переговоров;
• если требуются столы, то рационально использовать стулья со столиками;
• необходима доска для наклеивания карточек;
• возможность размещения плакатов на стенах;

Мы выбрали помещение в формате лофт-пространства в городе, но рассматривали вариант выезда за город, с ночевкой.

— Павел, в завершении беседы, какой нестандартный метод или инструмент, примененный на сессии, дал наибольший эффект? В чем заключалась его уникальность, и можно ли адаптировать его для других типов бизнеса?

— Да, изюминка есть, и она заключается в инструментах, которые использовал внешний консультант.

Суть подхода в методологии стратегического мышления для формулирования целей. Мозговые штурмы совмещались с играми и метафорическими картами, которые раскрывали людей, их глубину, осознанность в зонах ответственности их должностных обязанностей.

Т.е. постоянное сочетание подключение 2-х областей мозга: аналитической и творческой, сделало саму сессию интересной, увлекательной, продуктивной, люди раскрывались индивидуально. В завершение сессии была командная игра, в буквальном смысле с закрытыми глазами. Работа участников показала сыгранность команды, проявление инициативы и лидерства.

Чтобы я добавил от себя?

Рекомендацию использования методологии дизайн мышления, как метода создания продуктов и услуг, ориентированных на человека.