«Якорь» в переговорах: как первая цифра меняет цену сделки

Когда выгодно говорить первым

В переговорах всегда есть зона неопределенности: сколько на самом деле «стоит» предмет сделки. Назвав цифру первым, вы ставите якорь — ориентир, вокруг которого начинает вращаться дальнейший торг.

• Эксперимент Томаса Мюллера: подержанный Golf за 5 000 ДМ  получает встречное предложение в среднем на 1 000 ДМ выше, чем при старте с 2 800 ДМ.
• Гарвардское исследование — тот же дом оценивали то в 120 000 $, то в 150 000 $: ответы риелторов отличались пропорционально «якорю».

Практика из закупок на 200 млн ₽

Юрий Гиренков, экс-директор по работе с ключевыми клиентами (логистика, FMCG), получил задачу поднять тариф крупному ритейлеру на 15 %.

1. В октябре озвучил «якорь» +25 % с 15 ноября.
2. Клиент возмутился, но начал считать от этой точки.
3. Итог — +15 % с 1 января (план выполнен, сроки сдвинуты всего на 3 мес.).

Как правильно «якорить»

Чего точно не делать

• «Посмотрим по ходу» — сигнал, что вы готовы отступать.
• Первой фразой снижать цену («начнем с 25 %, а там…») — обнуляет силу якоря.
• Отвечать резкой жесткостью: фокус собеседника уйдет с цифр на эмоции.

«Мягко стели, но твердо спи» — якорь ставят дружелюбно, но убирают только за взаимную уступку.