Как получить окупаемость х26 в нише освещения домов через Авито

Ключевые решения, которые привели к высокой окупаемости х26 на проекте

Стратегия строилась на поэтапном тестировании и оптимизации рекламных кампаний.

Этап 1. Подготовка перед стартом рекламных кампаний

Основная трудность в продвижении через Авито в том, что традиционно многие воспринимают сервис как площадку для покупки подержанных товаров, но это не совсем так. Ограниченный объем текста в объявлении также не позволяет подробно раскрыть ценность премиальной услуги, что создает риск привлечения неплатежеспособной аудитории. Специалистам нужно было уместить убедительный офер в несколько строк, сохранив при этом информативность.

Команде решала эту проблему. Поэтому мы работали с горячим намерением пользователей: люди заходят на площадку с конкретной целью — найти товар или услугу. Аудитория здесь целенаправленно изучает предложения в поисках подходящего варианта. Это обеспечивает высокий уровень готовности к покупке среди посетителей.

Рекламное объявление на Авито размещается в общей сетке услуг, среди похожих предложений других продавцов. Поэтому рекламный формат органично вписывается в интерфейс, что снижает эффект баннерной слепоты (явление, когда пользователи перестают замечать рекламу, воспринимая ее как часть фона). Пользователь воспринимает такое размещение как часть каталога.

Поскольку в настройках площадки доступна фильтрация по географии, возрасту, полу и уровню дохода, мы могли точечно работать с нужным сегментом. А именно отыскать владельцев больших участков, которые имеют достаточный бюджет, чтобы оплатить услуги клиента.

Этап 2. Подключение аналитической базы

На втором этапе у команды возникла и другая проблема. Она заключалась в том, что внутренние инструменты площадки не всегда дают полную картинку по поведению аудитории.

Поэтому команда дополнительно подключила Яндекс.Метрику. Инструмент позволил выявить ключевые запросы, которые показывают высокую конверсию. Их мы перенесли в заголовки объявлений и на креативы. Использование таких фраз обеспечило точное попадание в горячую аудиторию площадки, уже готовую к покупке.

Нужно отметить, что пока стоимость трафика на Авито остается низкой. В регионах цена клика начинается от 1₽. В Москве и Московской области клик обходится примерно в 10–12₽. Аукцион на площадке пока сохраняет слабую конкуренцию, что позволяет получать лидов по минимальным ставкам.

Скриншот с результатами рекламной кампании

Этап 3. Визуальная фильтрация

Следующей проблемой стало то, что на Авито обычные фотографии привлекают менее платежеспособную аудиторию.

Поэтому от стандартных фотографий мы отказались. Для объявлений создали премиальный визуал. Дорогой дизайн работает как естественный барьер. Он привлекает владельцев недвижимости, ценящих качество, и одновременно отпугивает пользователей, ищущих бюджетные решения. Сегмент с высоким доходом реагирует на аккуратную и дорогую подачу.

Аудитория со временем все же устает от одних и тех же креативов, поэтому периодически необходимо их обновлять. Команда подготовила целый пул различных визуальных креативов, чтобы обеспечить разнообразие. Так нам удалось найти наиболее конверсионные рекламные объявления и масштабировать их.

Этап 4. Аналитика в моменте

Без постоянного мониторинга эффективность кампаний снижается за несколько дней. Часть поступающих заявок оказывается «холодными», что отнимает время менеджеров клиента.

Поэтому мы тестировали гипотезы и параллельно отслеживали реальные цифры, чтобы вовремя оптимизировать рекламные кампании. В ходе работы на проекте мы привели 23 лида стоимостью около 2 000 ₽ каждый. Из общего потока выделились пять особо горячих заявок. Клиент связался с этими потенциальными покупателями и находился в процессе выбора, с кем ему предпочтительнее работать.

Скриншот с результатами рекламной кампании